徐汉峰笔迹1746. 商务谈判的准备. 徐汉峰

商务谈判004

11811.谈判组织的构成原则

1、知识互补;

2、性格协调;

3、分工明确。

11812.谈判队伍的人员构成

1、台前人员:主谈人;谈判组长;商务人员;技术人员;法律人员;    翻译人员;记录人员。

2、台后人员:领导;二线人员。

11813.谈判组织的管理

1、确定适当的谈判小组规模,参照以下几点：

[1]能够保证小组的工作效率;

[2]有利于谈判小组的有效控制;

[3]有利于谈判计划的贯彻;

[4]便于谈判小组人员的调换。

2、确定谈判小组的领导人除了应具备谈判人员的基本素质外，还具备以下条件：

[1]较全面的知识;

[2]果断的决策能力;

[3]较强的管理能力;

[4]一定的权威地位;

[5]良好的心理素质。

11814. 确定谈判小组的领导人,小组领导人的基本职责：

[1]全面负责谈判工作，挑选谈判人员;

[2]管理谈判队伍、负责分工、制定计划;

[3]领导工作、协调状态、处理好关系、增强凝聚力;

[4][管谈判工作的实施、作出决策;

[5]负责向上级汇报。

11815、谈判小组成员的分工与协作

确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的配合是很重要的。

做好谈判前的准备（林伟贤）

11816.谈判信息的概念和作用

谈判信息是指对那些与谈判活动有着密切联系的各种

情况及其属性的一种客观描述。

谈判信息在商务谈判中的作用：

1、是制定谈判战略的依据;

2、是控制谈判过程的手段;

3、是谈判双方相互沟通的中介;

4、是商务谈判成败的决定性因素。

11817.商务谈判信息的主要内容

1、己方信息：经济实力的评价;谈判策略与目标;谈判人员的心理准备;谈判的有关资料。

2、对方信息：经济实力和资信;真正的需求;谈判人员的权限;谈判的诚意;谈判的期限;谈判的风格。

3、市场信息： 市场分布;市场需求;市场供给;市场销售;市场竞争。

4、竞争者信息：现有竞争者情况;未来竞争者情况。

5、相关环境信息：政治状况;宗教信仰;法律制度;社会习俗;

商业惯例;财税金融;基础设施;气候因素;科技信息。

11818.谈判信息的搜集方法

方法有电传、电报、传真、信函、互联网、广播、电视、人员互访、参观考察、举办交流会议、信息咨询公司、查阅各种刊物和档案、外交等。

1、从国内有关单位或部门搜集资料和信息。

2、从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料和信息。

3、从公共机构提供的出版和未出版的资料中获取信息。

国家统计机关公布的统计资料;

图书馆里保存的大量商情资料;

 出版社提供的书籍、文献、报刊等;

 专业组织提供的调查报告。

 4、本企业或单位派人到对方进行考察，搜集资料。         

11819.谈判信息的整理和评价

1、信息的评价;

2、信息的筛选;

3、信息的分类;

项目分类法;从大到小分类法。

4、信息的保存。 

 收集信息与选择策略（林伟贤）

11820. 实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。

2019年4月，江苏省常州市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有量仅为13.19辆，低于全省16.1辆的平均指标。许多市民反映，现有出租车主要集中在城中区，遇到上下班高峰、节假日或恶劣天气仍然难打的，其他周围小区市民想打的更是难上加难。同时，出租车数量少，覆盖面小，也成为“黑车”、摩托车载客猖獗的重要因素之一。在这种情况下，常州市运管处明确了计划扩容200辆出租车的指标，这个消息对常州的广大汽车经销商而言无疑是一种商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁龙等原有出租车强势品牌更是希望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额。

实训题目：

1、假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握哪些信息，以便在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？

2、为了获取这些信息，您准备采取哪些方法？

11821.制定商务谈判计划

1、商务谈判的主题和目标

主题是指参加谈判的目的，而目标是谈判主题的具体化

主题简单明确。如“以最优惠的条件引进某项技术”，至于什么

条件才算优惠则是目标的问题。

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、

验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等。

最高目标是理想的目标境界，谈判者希望达成的目标。

中间目标是力求实现的期望值，谈判者乐于达成的目标。

最低目标是达成交易的最低期望值，谈判中必须达成目标。

2、商务谈判的议程和进度

谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，他是对有关谈判的议题和工作计划预先编制。谈判的进度是指对每一项在谈判中应占时间的分配，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。

典型的谈判议程至少包括三项内容：

—谈判应在何时举行？期限多久？分几次谈判？每次花时间多少？

—谈判在何地举行?

—哪些事项列入讨论？哪些事项不列入讨论？每一项应占多少讨论时间？讨论的事项如何编排先后顺序？等等。   

3、谈判的基本策略

谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种客观情况充分估量的基础上，确定采取的基本途径和方法。

基本策略确立的第一步是确定双方在谈判中目标是什么；

第二步确定在争取最重要条款时，遇到的阻碍，对方会提出的条件；

第三步是针对以上情况，己方采取怎样的策略。  

13.商务谈判的时间选择

1、选择商务谈判时间长短学要考虑的因素:谈判准备的程度;

谈判人员的身体和情绪状况;市场形势的紧迫程度;谈判议题的需要。

2、选择谈判时机需要考虑的因素:

主要议题或争执较大的焦点问题，在议程的3/5处提出。

合理安排好己方的发言顺序，尤其是关键人物。

不重要的议题放在开始或结束处。

己方的期限要在谈判开始前保密。

可适当安排文娱活动。

在轻松的谈判氛围下进行。

11822.商务谈判地点的选择

1、谈判地点的选择;

2、谈判场所的布置;

主谈室的布置;密谈室的布置;休息室的布置。

3、谈判桌摆放及座次安排。

长方形或椭圆形;圆形;马蹄形。

11823.商务谈判物质条件的准备

1、谈判室及室内用具的准备;

2、食宿安排;

3、交通安排。

11824.模拟谈判的概念和意义

模拟谈判是在谈判正式开始之前，按照既定的谈判计划先进行预演，并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想，总结经验、发现问题，以便在实战中取得更好的效果。

意义：帮助纠正错误;积累经验;提出假设;集体模拟。

所谓集体模拟就是己方人员分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对方，按照是事先制定的谈判计划进行模拟演练。

11825.本章要点

1.商务谈判的组织准备要按照相应的构成原则，确定组织成员的结构和规模。

2.正式商务谈判之前，需要掌握商务谈判信息搜集的方法和技巧，准备必要的商务谈判信息。

3.商务谈判需要制定恰当的谈判计划，选择合适的时间和地点，准备相应的物质条件，拟定谈判方案。

4.重要的商务谈判常常需要事前的模拟谈判，掌握模拟谈判的基本过程和形式对提高模拟质量非常关键。

11826.课堂实训——搜集商务谈判信息

实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。

2019年4月，江苏省常州市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有量仅为13.19辆，低于全省16.1辆的平均指标。许多市民反映，现有出租车主要集中在城中区，遇到上下班高峰、节假日或恶劣天气仍然难打的，其他周围小区市民想打的更是难上加难。同时，出租车数量少，覆盖面小，也成为“黑车”、摩托车载客猖獗的重要因素之一。在这种情况下，常州市运管处明确了计划扩容200辆出租车的指标，这个消息对常州的广大汽车经销商而言无疑是一种商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁龙等原有出租车强势品牌更是希望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额。

11827.课堂实训——搜集商务谈判信息

实训题目：

1、假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握哪些信息，以便在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？

2、为了获取这些信息，您准备采取哪些方法？

11828.课堂实训——制定商务谈判方案

实训目的：掌握商务谈判方案相关要素的制定。

在上一个案例背景下，经常州运管处和出租车公司协商，并经过市民听证会最终决定，这次扩容的200俩出租车中的180是桑塔纳3000，20辆是红旗名仕车型，并决定由常州运管处负责统一采购，统一安装出租车顶灯和计价器，统一进行重新喷漆。目前常州红旗特约经销商只有一家，所以对红旗而言，这20辆汽车销售任务已经确定了。但对桑塔纳3000来讲竞争却非常激烈，因为目前常州有城北、城中、城南三家上海大众汽车特约经销商，这180辆汽车的市场份额争夺将是如何的结果，事前谁也不清楚。

实训题目：

假如您是城南的上海大众常州特约经销商，您如何制定您的商务谈判方案？

11829、判断题

（ ）1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方的信息。

（ ）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到的谈判信息必须进行必要的筛选。

（ ）3、一般来讲，商务谈判小组成员为7-8人。

（ ）4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。

（ ）5、谈判桌子的布景一方面要注重商务礼仪，另一方面要符合国际惯例。

（ ）6、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。

（ ）7、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。

（ ）8、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。

11830、单项选择题

 1、谈判小组构成的原则主要有（  ）

A、知识互补   B、强调个性   C、分工明确   D、重视权威

 2、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（  ）

A、主场谈判   B、客场谈判   C、第三地谈判 D、场外谈判

3、（  ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最定要求。

 A、最低目标   B、可接受目标 C、最高目标   D、实际需求目标

11831、多项选择题

4、在商务谈判中，（  ）的谈判桌通常使双方谈判人员赶到一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。

A、长方形     B、圆形      C、马蹄形     D、无谈判桌

5、谈判小组由以下成员构成（  ）。

 A、商务人员 B、技术人员 C、财务人员 D、法律人员 E、翻译人员

6、较为正规的谈判场所可以有（  ）。

 A、主谈判室   B、密谈室   C、休息室   D、会客室

 7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（  ）

A、政治状况   B、宗教信仰   C、法律制度   D、社会习俗

E、商业管理   F、气候条件

8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（  ）。

A、准备程度  B、谈判重要程度  C、议题的需要  D、服从对手安排

11832、简答题

1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？

2、谈判信息收集的方法有哪些？

3、在谈判中应该如何把握商务谈判的目标层次内容？

4、谈判方案的主要内容是什么？

5、模拟谈判的基本过程是什么？

你是一位光缆制造商，想与一家有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天下午马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与他见面 。这对你是一个难得的机会!他边向办票柜台处走去边向你说，可以与你签一份够你公司生产半年光缆的合同，要你开一个“最好价”。这时你将如何做：

[1]开出你的最低价以便能“挤进门里去” ;

[2]开出比最低价略高一些的价码 ;

[3]开个高价但留下讨论还价的余地 ;

[4]祝他旅途愉快 .