一 转型业务营销的挑战

随着通信行业的发展与普及，电信业务新增用户达到饱和，同时互联网和移动互联网应用迅猛普及，电信运营商的业务发展受到了前所未有的冲击。在传统电信业务逐渐边缘化的新形势下，转型业务成为发展的核心重点内容。

不同于以往的基础通信类业务，转型业务具有如下典型特征：

l 以客户需求为核心，以服务为导向

l 以端到端的整体解决方案为基本点，强调面向用户的应用

l 以客户感知体验为基本点，强调个性化、差异化

传统电信业务具有必需品、标准品的特征，其售卖过程以标准化的产品为主要内容，适合以相对固定的模式展开。而转型业务在营销目标、过程、手段等方面具备典型的咨询式销售特征，需要团队合作、定制化解决方案以及更为复杂的销售过程，这就要求售卖者具备与以往营销完全不同的技能。

一线大客户经理面对的典型问题有：

l 各类信息获取不及时、不方便

l 产品信息复杂，理解不系统、不清晰

l 对行业特征认知不足，无法形成对客户业务的理解

l 对客户特征认知不足，无法形成令客户认可的解决方案

l 对大客户销售过程认知不足，无法系统把握销售过程，从而难以把握销售关键节点

l 成功案例缺乏有效的分析和分享机制，不能以点带面，形成突破

l 营销技能不足，方法不当，急需提高

因此，如何针对上述问题，帮助一线大客户销售经理尽快适应转型业务的销售需要，就成为运营商必须解决的重大问题。

二 解决之道

移动应用技术的发展，为解决一线大客户经理的信息传递与共享提供了完美的解决方案。

基于最先进的移动应用技术，智信创元公司结合多年的电信行业咨询经验开发的“客户经理营销宝典”系统，集成了中国移动的各类转型业务产品、行业应用趋势与特征分析，并抽取了转型业务成功营销案例库，同时辅以营销工具手册，将一般销售过程加以总结和典型化，最大限度的帮助一线客户经理提高销售技能和项目把握能力，从而有效提高销售绩效。

三 产品功能

l 客户经理贴身的营销助手

l 随时随地给一线营销人员以支持和帮助

l 及时掌握产品、政策、案例等最新信息

l 全面掌控行业特征以创造营销机会

l 借鉴案例库提高成功率

l 规范专业营销动作

l 简单易用，界面直观，无需培训即可直接使用

四 技术特点

l 适应多种平台：包括Android、iphone、WindowsPhone、BlackBerry、WRT(S60)、Palm、Symbian

l 方便根据实际需求进行二次整合开发，以进一步提高区域适应性

五 功能模块

l  产品信息：产品介绍、产品卖点、成功案例、销售话术、功能说明、价格明细、实施方法、售后保障

ü  400业务

ü  无线DDN

ü  综合语音

ü  互联网专线

ü  数字传输专线

ü  V网伴侣

ü  呼叫中心直联

ü  统一Centrex

ü  集团短彩信

ü  IDC业务

ü  网信业务

l  行业应用：行业排名、行业现状、行业趋势、行业应用、行业案例

ü  银行业

ü  保险业

ü  证券业

ü  商超业

ü  餐饮业

ü  旅游酒店业

l  实战案例

ü  2011年案例库

ü  2012年案例库

l  营销手册

ü  准备基础知识：客户经理的工作实质、知识快速储备、大客户营销全景

ü  开展有序营销：找到客户、拜访前的准备工作、初次拜访、关系建立、需求探询、方案拟定、方案售卖、促成订单

ü  营销策略及技巧：销售沟通、异议处理、指标达成

l  常见问题

五 界面截图

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作者：北京智信创元咨询有限公司  长期专注于电信及互联网行业的管理咨询、培训及IT系统设计与实施服务。

微博：http://weibo.com/zhixinchuangyuan

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