在全业务运营客户争夺战中，挑战者组织战斗的过程一般会以以下方式表现出来：

第一，对于快速拓展客户规模的深切渴望，形成了挑战者内部组织的内在压力，这在管控上会明显的表现出来，例如在绩效考核中，一般会把客户规模增长指标设置为权重较高的核心考核指标，这直接决定了挑战者各级组织内部资源投入的主要导向。

第二，在巨大的规模压力下，降低业务单价、给予代理渠道高酬金或设置放量阶梯奖、开展全员营销等招法，就会开始频繁地出现在挑战者的进攻中。

第三，由于以上的招法频繁被使用，会在效果上更多吸引到价格高度敏感、对于运营商品牌忠诚度不高的中低端客户入网，并往往伴随着重压之下的虚假激活等不正常现象出现。

第四，大量的高成本低价值客户入网，以及由于忠诚度低带来的高维系成本，会形成用户发展大进大出以及渠道套利的同时，还注定伴随着相当数量的新入网客户亏损。但具有迷惑性的是，一方面挑战者往往在全业务运营初期忽视利润，多奉行规模优先于利润的做法；另一方面，由于电信运营业成本核算的难度，无法即使形成对于每类客户发展赢利性的清晰判断。这在结果上，带来了挑战者不重视也不清楚每一批新入网客户对企业带来的价值究竟如何，而只是持续将主要资源投向于客户新增发展。这样的做法有可能把挑战者长期限于沼泽之中而无法自拔。

以上充满了弱点与弊病的进攻过程，尽管并不是挑战者攻势的全部，但往往也在现实中不断真实上演，这为在位运营商的有效防御提供了机会。对于竞争对手的这种“低质量客户掠夺发展”，在位运营商的主导防御思想应该是，尽可能诱使竞争对手，在这样的非健康发展模式道路上渐行渐远而无法自拔。包括要在这些市场耐心地与竞争对手周旋应对，耐心地与竞争对手见招拆招，耐心地与竞争对手打消耗战，这种紧逼防守式的策略会给竞争对手造成假象，会使得竞争对手错误地认为自己的打击的正是在位运营商要害，会使竞争对手沉湎于低质量发展模式的一次次运用，而无暇分神于其它更富有智慧的打法设计。

在位运营商需要做的是，在这种市场与对手虚虚实实地不停缠斗，借以把竞争对手的注意力、资源和发展路径始终限定在“沼泽地带”。在位者既要做足及时跟进的架势，借竞争对手发动的挑战性资费、渠道、业务攻势，顺势进行紧密跟随而死死咬住，不断向竞争者释放“这个市场我很关注”的信号以诱其持续投入。另一方面，在位运营商也需要做好思想准备，不要指望对于这个市场的全线防守都能够奏效，既然想把对手限定在这个地带，就要现实地看到竞争对手在这个市场取得一定的份额斩获。

把竞争对手陷于高成本低价值、用户大进大出、高渠道套利的沼泽地带的同时，在位运营商自身真正需要强化的始终是对于用户、渠道以及总体经营效益的健康度的关注，始终保持自己的核心客户群的健康维系与发展，保证核心渠道的健康有序管理，保证对于运营中的成本效益关系的深刻洞察与合理运用，避免把自己也陷于“沼泽地带”。

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