抚顺石化催化剂厂隶属于中国石油天然气股份有限公司抚顺石化分公司，现有加氢精制、加氢裂化、临氢降凝、催化重整、二甲苯异构化、干气制乙苯、脱氢、降烯烃八大系列，近70余种催化剂产品。催化剂产品在石化行业具有关键性的地位，与大宗炼油产品不同，具有产品种类多、市场需求变化快、附加值高等特殊性质，逐渐不适应集团的统一销售模式，需要开发设计更适应于类似特殊化产品销售的产销一体化模式。

产销一体化要求企业的产品生产与销售两大关键环节加强联系，形成一个统一整体，从而形成产品生产链条上的有效整合与协同。经过抚顺石化催化剂厂近年来的生产实际实践证明，该模式对于石化产业链中催化剂类特殊产品有很强的使用价值，但也存在一些需要克服的劣势。

一、优势：

1、产销一体使企业产销衔接更紧密，对市场反应更灵活。

产销一体化模式使得催化剂产品生产与销售环节同属于一个厂部，如此一来有以下几大优势：

1）销售部门便于将获取市场信息更及时、高效的传递给生产部门并作出合理正确反应，更好地满足客户需求，提高信息传递效率，减少产品误产、少产、库存负担等生产失误的发生率。因催化剂产品具有特定使用周期、装置安装、售后服务关键等特殊性，产销一体可充分满足其产品动态追踪与信息的及时反馈处理；

2）有利于厂组织机构与业务流程的精简，使得部门间交易沟通成本降低，提高企业日常产销审批效率；

3）现在的市场瞬息万变，产销一体有利于企业把握市场机遇，增强市场竞争力；

4）产销一体化方便了催化剂厂“以销定产”的运营模式，利于销售部门采取灵活的营销策略，进一步扩大市场份额；

2、产销一体化保证了企业产品生产在资金流动、原料采购、服务提供等环节的流畅、高效，提高生产效率。

产销一体化中产品生产、营销都在企业内部协同完成，销售部一旦拿下订单，短时间内资金、设备都能达到战备状态，生产部门就可以立即开动生产，整个流程阻力大大减小，实现高效运行。

3、产销一体化以客户为导向、以销售为龙头、以生产为后盾的机制，可提高企业抗风险能力。

产品最关键的三个环节：需、销、产经由产销一体化模式得以浑然一体，哪个环节有特殊需求都可以高效反馈于整个流程，可有效控制生产成本，降低经营生产风险，提高投入产出效率。

4、产销一体化可最大限度的提升产品质量，推进优质特色化服务，增强企业在行业间的优良度、信誉度，提升产品整体市场竞争力。

对于催化剂类特殊产品客户需求差异化大，市场竞争较激烈，若能最快满足客户需求，做到客户需要什么就产什么甚至于提前满足客户潜在需求，提升产品整体竞争力这样会大大提升企业在顾客中的好印象，奠定行业地位。

5、产销一体化中销与产联系紧密，使得企业上下增强了效率意识，促进决策的科学、高效与透明化。

以前产销割裂，彼此都是独自决策，决策时各顾各的，少为他人着想，造成决策矛盾、低效率、可行性差，产销一体化后大家协同决策，高效且透明。

6、产销一体促进产品技术创新，提升产品差异化程度，利于化工产业链的拓展、延伸与精细化。

产销一体使得生产与客户距离大大拉近，市场需求是千变万化的，这样为生产指明创新升级的大方向，以需推动产、研升级细化，逐步形成一个良性循环产研圈，这对于整个化工产业都大有裨益。

二、劣势

1、产销一体化使得企业销售团队失去了集团公司这个专业平台依靠，造成销售能力不高，销售人员与客户地位不对等，影响销售成果等问题。

企业产销自行解决后，没有集团这个坚实后盾，内部营销队伍构建、营销策略制定因受人员素质、营销经验、营销经历等限制导致销售能力不及集团专业销售队伍强，进而影响销售表现；再者，分厂的销售人员去客户那洽谈不如集团专业销售受重视程度高，易促进交易成功。

2、催化剂厂内部目前缺少针对产品销售具体的激励措施，这将导致销售人员积极性缺失。

经调研，目前催化剂厂不像统销时拥有专业的销售激励机制，很多销售人员都凭借自己对于事业的责任心工作，如此不长远长期会对企业销售业绩不利。

3、虽实行产销一体化，集团在原料采购、物流运输、市场开发等多方面仍给予催化剂厂较大干涉与限制，厂产销自主化不强，影响成本控制力。

催化剂厂原料采购是在集团给定的符合市场准入的50多家原料供应商中进行招标选择，物流运输仍采用统销时的物流运输队伍，市场开发中石油只对技术占优势的部分予以保护等这些均属于有限范围内的自主选择，极大的干预了企业自主性，使得企业在很多方面只能被动接受，成本控制力不强，有必要的话可适当放开，提高效益。

4、产销一体化将产销都归于催化剂厂，加大了厂自身的人力、办公成本等。

以前统销产品主体销售人员在集团，各方开支均归集团，现在下放到催化剂厂，许多开支要由厂子自行支付，一定程度上增加了本厂的负担。