关于招生、续班、引流、活动推广的那些难题，终于有了具体的解决方案！

浩鸣老师为大家剖析小课时包引流的操作方法。

(一)前期活动制定

1、制定本次活动主题：99 元 10节体验课

( 校长们可以多参考一些主题，然后根据学校的情况，定一个主题 )
2、前期线上平台制作

分享标题：一定要有吸引力，如：大件事 !XX校长疯了 !

分享内容： 简单明了介绍本次活动主题。如： XX寒假班只需9.9 一节课 !

正文内容： 详细细化本次活动的所有信息，上课时间、地点、赠送礼物……内容分成三个福利：

福利一：原价 599 元的体验课，现在只需 99 元就可以体验 10节课，还送价值 78 元的书包一个

福利二：送精美礼品 ( 礼品尽量选择对家长适用的，因为活动是给家长看的 )

福利三：不仅有精美礼品，还有钱送!
3、召开活动前全体动员大会， 统一思想 ; 将招生目标进行分解，进行员工分队 (校区进行分组，每组都有相应的招生目标，由校区主管和市场部派一人负责带队)，阐明本次寒假招生的意义，明确此次招生完成任务的奖励和惩罚， 从而营造出浓厚的招生氛围。

4、校区主管招生目标责任保证， 制定奖罚机制。把校区主管打造成狼队长。

5、全体员工培训网络操作平台使用： 正式链接做好之前，一定要先做几个小样进行测试; 购买、返现等流程一定要做到熟练掌握。可以拿以前返现最多的人做一个例子，提高员工的积极性。

活动正式推广宣传

1、返现： 老师、家长转发自己的链接到朋友圈，一旦有朋友点开链接购买了，立即返现 40 元(因为操作比较繁琐， 链接的内容里面一定要加上：教会家长、老师如何转发自己的链接)。

2、送礼物： 家长连续 5 天转发学校的活动链接，可在规定的时间到各校区领取精美礼品一份，过时不兑换。
领取礼物需要登记孩子资料，家长电话，微信朋友圈截图。登记的资料里面可以添加多一项是否是在校学生，不是在校学生的部分资料，又是潜在资源。

3、 朋友圈推广： 全体员工每天转发朋友圈 ( 需要提前准备好转发话术，每日转发不同话术 ) 。

话术要求： 简短、 有吸引力的同时把需要传递的内容表达清楚。如： 校区成立八周年，优惠无极限 ! 不仅新生寒假班 9.9 元一节送书包，转发还送精美礼品 ! 更送钱 ! 走过路过千万不要错过 !校长持续疯癫，还未清醒，礼品不要了 ! 钱也不要了 !“那他还要什么 ?”“只要你来上寒假班 9.9 元一节课 ! ”

4、图片宣传： 制作海报宣传本次活动。

5、利用家长群， 让老客户帮助进行活动转发。
比如： 在微信群里，将活动的返现 +礼物双重惊喜清楚告知到每一位家长，老师需要耐心回答家长的问题;家长群里面的话术一定把活动信息都写清楚。6、实时关注成交量， 对招生情况进行跟踪指导，耐心解答家长的疑问和问题。观察每日成交情况， 如果某天成效数量较少，需要分析到原因，及时调整。

7、 每天在工作群内进行奖惩， 对没有转发链接 +话术的老师进行惩罚。坚持转发的老师奖励红包 10 元。

8、在达到有标志意义的成交数量时， 校长领导在员工工作群发红包，鼓励老师继续加油、努力招生。

( 二)线上资源是如何积攒起来的 ?如何维护 ?

答：

1、首先学校有自己的交流群，平时没有报常规班的资源都会拉进交流群。2、 交流群可以利用 1+5+94=100 的规则发展 (1 个微信群， 5 个铁杆家长粉丝，不断加人，最终裂变为更多 ) 。

3、每个群都有固定的负责人维护。

关于维护：

1、我们会拉几个自己的铁杆家长进群，这样就可以避免没人互动的尴尬。2、优惠活动、学校最新动态都会发到群里。

3、分享一些个人的生活状态，比如爬山、运动等健康生活信息，增进彼此了解，建立良好的信任关系。
4、特殊节假日问候是必不可少的，也会发红包到群里让家长们抢，营造愉快的群气氛。

5、恶劣天气的问候，搞好关系。

6、上课的照片、小视频 ; 舞蹈入门短教程 ( 这些是家长最最关心的，有可以保持，没有可以试着增加 ) 。

问：建群后群互动的内容，每天发文章和作业效果不怎么好，怎么办?

答：上面有说到拉铁杆家长进群， 铁杆家长的存在会让你所发的信息不被忽视，一旦有人发言，大部分人都不会沉默。建议发文章和作业之前可以发一个红包，这样潜水的家长都会出来， 接下来就是你发文章的最佳时机。

问： 家长不愿意线上支付，即使有返利也不愿意分享。 您机构是如何说服家长的 ?

答：

1、   老师做好老生家长的思想工作，动之以情，老师卖可怜，一般家长都愿意转发。

2、返现力度要大，要让家长觉得值得。家长一旦尝到甜头就继续转发。

3、转发话术一定要讲清楚返现和礼品， 这样就有更多人知道，分享量自然大。

4、转发不但送钱，还送礼品。双重吸引，老生家长没有不转发的理由。 这样老生家长身边的资源就自然而然地集中起来了。一旦老生家长朋友购买， 了解清楚活动就会继续转发， 咱们的资源范围就不断扩大。

问： 做的分享返利活动， 参与人数也挺多的，但是如何能够最大程度的转化?

分享返利低价活动是能招来不少学生，我们做了几次，但续班好差(体验课续班 ) 。

答：关于后期续班是最重要的一个环节，分以下几点：

1、续班前开一个动员大会也是必不可少的，统一思想的同时分享这批资源的来之不易，前期招生所用的人力物力。

2、校区定下续班目标，制定奖惩。

3、根据校区的师资力量、 学校容量安排好体验课 ; 老师的上课质量很重要，不要量化要质化。

4、课程顾问的跟踪与服务一定要到位，不要忽略微笑的重要性。

5、最好有展示汇报课，邀请家长前来看效果 ; 然后集中续费。展示汇报课程不建议安排在最后一次课，安排在倒数第二次课(以6 次体验课为例 ) ，这样集中续费后，未续费的还有再见面再聊的机会。
( 三)分享结束后， 针对校长们在线提出的问题，通过汇总整理了几个比较典型的问题，由孙浩鸣老师为各位校长进行了解答。

问：99体验课体验完家长不报名怎么办，如何留生 ?

答：续班工作的主要在于我们如何去打动家长。

第一，用真诚去感化家长其实真正的销售，第一个就是解决客户问题。

第二，了解客户需求第三，客户满意。围绕这三个主题，我们可以做很多的活动。

问：体验课怎么安排设置 ?做几节课好 ?6 节太多， 2 节太少，怎么把握 ?答：最重要的是学校的课程体系设置。

举两个例子， 第一种是文化课，第二种是艺术课。文化课一定把这个结束层增多， 最好是 4-6 节。 学校通过更改孩子的一些学习习惯、留作业、老师对孩子短期内的学习测评等，让家长看到机构对他的重视程度。比如， 在老师给家长回访的时候，指出孩子音标方面存在的薄弱。 指出一些专业性的问题， 而这个问题的沟通，至少需要 4-6 节课。

艺术课， 学校想快速达成留生， 最主要的是激发孩子的兴趣点，而孩子的兴趣点是有一个制高点的，一旦过了制高点这个曲线就会下降。如果艺术老师教学过硬的话，基本 2-4 次课就能完成留生。但实际上这个课程的把握是跟学校的时间节点有关系的。

举个例子，传统意义上的 3、 6、 9 月份是旺季，在这个续班的旺季前面一个月。 学校推出续班活动的时候刚好在课程结束的倒数第二节课，也就是正好是到了旺季续班的时候，这个时间点就会卡的很好。

所以， 综上所述， 学校的体验课设计一定要卡在每一个孩子家长报班的需求点上，这个时候，续班效果就会很好。问：学校前两个月推出了原价报名的课程，开班前人数不够，决定搞活动促销。

问：那以前那些原价报名的学生怎么样合理化解释?还是相应的给出活动优惠 ?
答：其实这个挽救方法很简单，把学校的体验课和常规课程分离出来。比如做舞蹈教学，正常来讲，学校是先教基本功。但是体验课4 节，学校只干一件事，排一支歌的舞蹈。只排一支舞蹈，所以，以后学校的招生体验课一定要单拎出来。比如说我们学英语26个英文单词。上常规课的学生可能已经学到 xyz 了，这个时候进行体验课招生，学校就可以做的很优惠，哪怕是一元学，但记住体验课永远只教 abc 这 3 个字母。 这个时候如果老生说要享受这个优惠，那可以啊，其实 abc 他已经学过了。通过这种方法， 不仅解决了上面这个问题，同时解决了另一个问题，就是将那些蹭课的家长给过滤掉了。

问：小城市，家长不愿意在网上买课怎么办?

答：作为学校运营管理者， 要从战略角度思考问题。所谓的小城市，家长不愿意在网上买课，只是校长印象中的。其实，我们通过我们的后台数据显示，三四线城市的家长在网上购买率反而很高。这里给校长们提出一个新名词， “利他思维”，就是真正给销售群体带来便利。

举个例子，滴滴打车，之所以很多人用滴滴，这跟滴滴初期提供的各种优惠政策是分不开的，当人们养成用滴滴出行的习惯后，即使滴滴涨价，人们还是会用。对于学校发展也是一样的，即使城市相对落后，但这是趋势，要学会提前把这些资源掌握在手里。

问： 活动开展了效果不太好， 如何规划接下来的活动?(如，深度体验课，没招多少人。)

答：这里给大家提一个整体的思路， 其实这个营销活动，不可能保证每一次都是无往不利的， 最重要的是机构要设置一个自己的全年营销计划。比如， 一年学校可以分 4 期课程， 每个季度可以策划至少 2次活动，既使一次活动做不好，还有下一次活动可以更替上来。
学校也可以提出一个概念，就是每月都做一个主题月，比如，三月份有三八妇女节，学校就可以做一个关于妈妈的节日;四月有世界图书日，就可以在四月做一个图书节;六月有儿童节，就可以做一个儿童日，就是每个月提出一个活动的主题月， 在这个月内报名都可以。

另外就是营销活动： 一定要打组合拳，以此来保障整体营销效果， 比如说今年的六月份的暑期招生， 实际上学校可以分为几步走。

第一步，在 6 月 1 日，学校可以推出一个六十元的体验课，这个体验课就是为学校的暑期续班做储备的。

第二步，六月中旬，这个时候正是学校的续班高峰期，学校可以推出“双响炮”，做老带新活动。

第三步，在六月底，是正式的暑期开始。暑期开始学校就做常规的暑期招生，把这三步融合成学校的一个营销活动， 以此来降低某些活动的失误。

最后，就是从活动当中一定要吸取教训。

经验和教训主要分为三个方面：

第一是要思考市场是否出了问题，市场上这种活动是否还能招到学生。 

第二是我们的执行是否出现了问题。 我们老师的推广流程工具和话术是否执行到位。 校长是否给老师制定了相应的目标计划。

第三个是关于老师的技能培训，老师的话术、如何去跟单、给老师的政策激励、奖金的激励是否做到位。 

把这三点做好， 就会发现很多学校每一次体验课招生都很好。

问： 今年寒假很多机构都在打的价格战，抢占市场生源，如果单纯给家长谈特色、 教学质量、 和服务 ...... 家长反映说这些都差不多，人家那边就是便宜，怎么办 ?

答：现在的寒期招生确实不太好做， 家长往往会有两个问题，一是我要带孩子出去玩， 二是别人的课都是一元学， 为什么你的收费这么高 ?针对这些情况， 学校可以这样做， 把寒假拆分成二期课程，春节前一期，春节后一期，每一期10天，以此来适应市场上的需求。

学校可以提出一个营销概念，叫“冬令营”，学校用 10天的时间排出一次课程， 无论是文化还是艺术， 比如说艺术课10天，完全可以排一支舞蹈出来。
再比如说，文化课，10天只专注解决一个问题。解决孩子音标问题、解决孩子逻辑思维空间想象能力问题等。 就是把课程中的一个特色点放大来讲，用 10天的时间解决掉一个问题。将这些课程融合到寒假当中， 会有不一样的效果。

还有很重要一点就是开班，建议校长们做一个统一的设定。比如说，1月份排成 1 期课，家长可以提前预定，但是不确定哪天会来上课，所以学校就限定一个班级要达到20个人才开课，如果人数不够，那就全额退费。从成本的角度上来看， 在寒假学校的教室空着也是空着，老师闲着也是闲着， 所以这个成本对学校来说基本是零。 现在计划是每个班寒假班2 期， 每个班只收 20 个学生， 每期同时开设2个班，这个暑期就收获 80 个学生。假设每个学生收费可以降低到 160 元，那 160×80=12800，这些钱可以作为老师的开支和学校的宣传成本。学校做这些其实是为了把这些学生引流成为春季班学生，所以，现在寒假很多机构就把它单拿出来， 就做体验课。

今天分享的内容，希望能对大家有所帮助，我们持续为大家带来更多的精彩内容，帮助校区实现业绩增长50至500倍！！！

大家都来听课啦，园长、老师们围观过来哦，这是浩鸣老师的直播间，想听课学习的老师，继续往下面看喽！！!

扫一扫，关注我

我来告诉您密码哦

添加此微信号，即可获得视频直播课程

添加备注：城市+机构+称呼+听课

咨询热线：4000-1314-71