近段时间一直在思考销售团队的人才梯队建设问题，今天拿出来和大家分享一下。

销售团队关系到企业的生存命脉，如何建设一支业绩稳定又能快速增长的销售团队是销售管理者的一项关键任务。

首先，我们需要思考对于团队而言，决定业绩好坏的关键性因素有哪些？

如果我们把出单量这个最终的结果数据往下拆分的话，最直接的模式是（出单量=人数总量*人均效能）。决定团队业绩的其实就是团队人员的数量和人均效能。

而团队人员数量受制于人力资源部的能力（选），和团队直接负责人的能力（留）；人均效能，则与销售业务能力和工作量又直接相关。以上两大因素直接决定团队的出单量（或业绩完成量）。

举例说：

作为大区经理，我们应该怎样去把控以上两大决定行因素呢？

1、 人数总量

抛开人事部门招聘能力不提（这不是我们可控的）。

单讲招聘到的员工我们如何保留。员工存量和团队直接负责人的能力是有直接关系的。要做到这点，我们必须认真审视如下几个问题：

A、我们在团队的日常管理中是否公平、公正？

B、 我们是否在员工最需要的时候，用自己的业务知识给予帮助？继而提升他们的战斗力。

C、 我们是否做好准备去承受来自团队的压力？并分解这些压力，转化为动力。

D、 我们能不能帮助员工树立正确的理想，做合理的职业规划，并制定相应的工作计划。

如果以上几点我们在日常工作中没有做到，或者没有超着这个方向去努力，那么我们的人员留存，将遇到很大的问题。如果两个团队PK，在人均效能相等的前提下，那么人员数量高者必胜。

2、 人均效能

人均效能则与销售业务能力和工作量直接相关。

业务能力，又受制于专业知识的掌握程度。在这点上，我们的大区经理在日常的工作中，首先要自问自己的专业知识掌握的是否扎实？如果掌握的很好，我们又是否在每天的工作之余去帮助团队中那些专业知识差些的同学。当然办法很多，可以是直接培训、可以是模拟演练、可以是实际带访等等。条条大路通罗马，关键是我们是否去规划了，是否是有节奏的实施，是否去重视了！

工作量，就不用多说了，严格管理，赏罚分明。根据入职时间、业务能力、个人状态等维度，去制定合适的工作量，然后沟通让员工理解，让他知道，你这样是对他成长有帮助的。然后坚决执行。

如果两只团队PK，在人员数量相同的前提下，人均效能将决定孰胜孰败。同样是8人团队，但是A团队的人员战斗力强（人均效能高），B团队人员战斗力弱，那么A团队的业绩也必然高于B团队，例如我们的老团队和新团队的业绩对比，是最有力的证明；

最后，人均效能和人员数量，就像构成业绩的两条腿。任何一条腿有问题，都会对业绩产生致命影响。我们的大区经理关注业绩，一定要将注意力全部集中在支撑的两个条腿上，并将所有的精力放在如何使两条腿健康成长上，而不是只盯着业绩这个最终的结果数据。