主题：开发新客户的最佳时机和机会

-- 来源：根据麦克王商务英语视频课程整理得来，其课程需要付费购买。特色：纯正发音；商务思维；商务谈判。抖音： 麦克王商务英语

观点梳理：

为什么开发新客户会那么难呢？就像你每天跟很多客户联系那样，客户每天也是跟很多供应商联系，客户的选择太多了。与此同时，客户在业务发展过程中，也积累了自己的供应商，对现有供应商无论是价格还是质量都比较满意。他们或许认为，现有供应商给到的质量和价格已经是最好的了，因为有些客户每次下单都会把价格压到最低，客户自己也觉得价格应该不能再低了。而且他们合作多年，有信任基础，为什么要从新的供应商那里买呢？这些都是使得开发新客户变得困难的原因。即便如此，成功开发新客户的故事每天都在上演。那么，这些成功案例的背后是有什么原因在促发的呢？麦克老师根据自己的经验总结了七个原因。

第一、  当客户需要开发新产品时。比如客户接到一份不一样的合同，这个合同里有一些比较奇特/小众的要求，他们现有的供应商产能无法满足。

第二、  当客户计划开发新的产品线时。与第一的原因有点类似。比如一个家具生产商需要找重型轮。

第三、  当对方换了采购时。当新的采购上任，他很有可能会整合所有的供应商资源，淘汰部分旧资源来建立新的供应群组。新官上任三把火，每个新官都想做点不同于前任的事情以彰显自己的能力。

第四、  当客户的供应商犯错时。市场在不断变化，你的竞争对手也会有出错的时候，也有让客户不满的时候。这时候是个见缝插针的好机会。

第五、  当客户有财务问题时。有些客户可能某个阶段，在财务问题上有些问题，如果这个时候你能雪中送炭，客户自然会感激你，愿意给你长远的生意支持。毕竟锦上添花易、雪中送炭难。

第六、  尝试挖掘客户的隐藏信息。当你足够专业时，练就一双慧眼，擅于挖掘客户的隐藏信息能够帮助你与众不同，也许机会就在里面。你的客户会觉得你非常专业、了不起，人们更愿意倾向于与专业的人士合作。

第七、  当客户提出奇奇怪怪的证书/证明时。由于麦克老师做的产品利润不多，一般同行都不会花时间、金钱和心力去做一些小众的证明材料。某次为了帮助这个客户解决很复杂的证明材料问题，麦克老师差不多花了一周的时间，亲自去翻译材料，跟相关人士沟通，最终拿下了客户，并保持稳定的合作。

麦克老师举了一些很有意思的例子，这里就不赘述了。总的来说，他擅于发现机会、擅于挖掘、做产品/服务差别化、做别人不能做的东西，不怕麻烦。

一个优秀的业务员往往是个观察高手，就像猎物捕猎时，擅于发现猎物，抓住时机，拿下猎物。

结尾：有很多人一直在头疼一个问题，就是不知道跟客户说什么，怎么去挖掘客户的信息？或许你可以问下你的客户，

Do you have new project from any governmentsection?

Do you have any project required specialdocuments?

Do you have any plan for the new product?

Do you have any plan to import and assemblenew production line?

等等

You need to dig more information, and yougotta grab it and don’t let the golden opportunities just pass by.

句型句式：

Price dropped to the bottom价格降到了最低

It’s happening everyday

The reason behind this change

Similar scenarios 相似的情节

Heavy duty wheels重型轮

Recommend sb to sb

Mess the client with wrong price or wrongquality

The point is…

Be stick to…

Get into the position

Eliminate 消除 排除 淘汰

Is it a trouble or a golden chance?