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主题：如何回复“你的价格太高了”  2020.2.16

观点梳理：

“你的价格太高了”，是报价给客户之后的典型回应。

一般人通常这样回复：“我的价格一点都不高”“我的价格一点都不贵”“我们是全中国最低的价格了”甚至还会质疑客户，跟客户争执。 It’s not really necessary to fight again your clients. 换位思考，如果你是做对外贸易的采购经理，讨价还价不过是你工作的一部分。也许是你的价格真的贵了，也许只不过是你的客户在忽悠你，想从你这儿拿到更好的价格。但无论如何，总有更明智的回答，麦克针对这个话题总结了四个步骤。

Step 1, what is the value you’re going to bring to this client.你将给这个客户带来什么价值，你需要跟客户解释清楚你的价值所在。

Your price is higher due to many reasons, it can be better quality control, it can be better shipment term, it can be better payment terms, it can be the latest model, it can be the most refined packing, it can be better shipment conditions.

价格高的原因有很多，可能是品质更好、发货速度快、付款方式灵活、新款、好的包装、更好的运输条件、更好的质保政策等。你可以就其中突出的点跟客户解释，带着细节的描述会更生动、更有说服力。比如品控上，你们是怎么做的、QAQC是怎么运作的、员工素质怎么样等。在比如质保上，跟客户说清楚如果需要售后会怎么样操作（现金抵扣、免费换取）

当你跟客户解释清楚你的价值之后，他才会明白他正在对接的是一家有声望的中国企业，而不是一家不知名的普通小公司。你是专业的、你是行家。通过这样的价值传递，客户对你和你的公司有更深入的了解。你或许不会很快就拿到订单，这还远着呢。

Step 2, Try to dig as more info as you can。尽可能地从客户身上挖掘其他竞争对手的信息

Are you buying from other country or other origin? 从哪里采购。只在中国采购么？还是本地？还是其他国家？

How about their price? I heard that their …

如果其他国家的竞争对手的确报价比你低很多，你怎么做？

--如果这是无法改变的事实，那么先放弃，等待时机。

如果你客户从当地批发商买，你怎么办？

当地批发商具有：发货速度快、免去进口税的优势。但是他们的价格普遍很贵，因为他们要支付很多成本费用（税收、仓储、人力、银行等运作和成本）。当你市场价格高于当地价格时，客户会选择从当地购买；反之，客户会从你这里购买。

当杠杆向对方倾斜时，你能做的就是等待好时机。

Step 3, 价格比别家贵是事实，那你能做什么？

如果客户说只有从中国进口，但是就你的价格最贵，那你怎么办？

你必须要让你的管理团队知道这一重要情报，然后配合部门人员，分析产品线的各个环节(某元部件成本？人力成本？效率问题？财务问题？)看是哪里价格高了，看是否真的能把价格再降下去。一步步地、争取逐渐把这个成本问题解决。Lower the cost in every possible methods

Step 4, Give your clients feedback 不要忘了给反馈你的客户

告诉你的客户，为了节约成本给到更好的价格给他，你们做了哪些努力：换材料、换供应商、砍掉不必要的人力、更高效等等。客户喜欢反馈。如果客户不回复你邮件，务必电话跟进。客户相信你是专业的，知道你在做什么。如此，你会得到更多机会。这也是跟你客户建立更好关系的一个过程，在这样的过程中，客户就上钩了，订单也离你不远了。你要做的就是等待下个好时机了。

启发：

1.     二八法则的体现。把精力集中在20%的质量客户上，剩下的80%的客户质量往往不怎么样。利润空间低、量少、问题多，麻烦。不必对所有客户妥协价格，你需要利润去生存。价格导向型的客户，往往质量并不是很好，也不忠诚，会产生很多后续问题花费你很多精力。没成的客户，保持联系，等待好时机即可。Your time and energy is limited, you need to make a choice which client you should drop, which client you should flow up closely. If you choose to follow closely this type client, you need to make sure that you spend 100% new effort.

2.     麦克老师如何加英语字幕？应该是先录制纯英语视频，上传油管，然后播放，打开字幕选项，利用录屏软件重新录制的。真省事~

句型与词汇：

It can be true your price is really higher, or it can be only bluffing. (忽悠)

They are dealing with a prestigious（有声望的）Chinses supplier, rather than a random low level supplier.

Make a template 做模板

Significant higher 比…贵很多

Convince sb. 说服某人

Pay sb. Instantly 马上付款

That’s a huge advantage over other…on…在某些方面来说，这点极具优势

Extremely important 非常重要的是

This can be critical 这点可能有点争议

Leave their hands off 撒手不管

Compensation warranty 质保

Manpower 人力

Another point I have to draw your attention, do not think about that you can conquer every client in the market, do no try to hold every order in hand.

Price oriented价格导向型