酒店开业后第二年，进入发展期。此阶段有了完整一年的经营数据，届时，财务便可以开始精细化管理，最终目的是通过数据分析，提出合理有效的建议，让酒店持续赚钱盈利。至于如何掌控GOP的盈利能力，大致可从以下几个方面考虑：（涉及业主方的盈利指标，在此不展开）

 第一条线：酒店收益管理（合适的时间、合适的价格、合适的对象。主要是客房出租率与房价影响因素、餐饮客流量与人均消费影响因素）；

第二条线：餐饮成本分析（采购成本、用量标准、出净率因素）；

第三条线：酒店各部门边际收益分析（本量利敏感性因素）；

第四条线：酒店保本点分析（全程掌控经营目标与节奏）；

第五条线：GOP盈利能力的持久性与稳定性分析（揭示酒店的内在品质）；

第六条线：酒店未来十年内的经营预测（给予业主和管理者远景规划及信心）等技巧。

      本文先交流第五条线：

                             酒店GOP盈利能力的持久性与稳定性

      酒店GOP的利润总额可以揭示酒店当期盈利的总规模，但是它不能表明这一总盈利是怎样形成的，或者说它不能揭示酒店经营管理的内在品质，即酒店盈利的稳定性和持久性。只有通过盈利结构分析，才能得出这方面的信息。案例分析：（从酒店财务分析导航软件提取图表，真实数据不便透露，仅用%说明）

       1． 盈利结构对盈利水平的影响 （比较一下相邻二个月的盈利结构）

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       一般情况下客房收入是形成GOP利润的主要因素，它对酒店盈利水平的高低起决定性的作用。在此案例中3月客房收入下降**%，客房利润率却上涨**%，主要是客房的费用开支下降了**% ，节流起着关键作用。其次，餐饮收入增加**%，餐饮利润率增加**%，开源与节流的效应也充分体现出来。

      营运部门的盈利结构直接影响酒店的GOP盈利水平。此酒店3月运营部门的利润率（占总收入的比例）从**%上升到**%，说明酒店盈利能力在开始增强。

 2. 酒店GOP的来源分析：

      酒店GOP率的高低，取决运营部门创造的利润率与管理部门费用率的之间的博弈，比较一下相邻二个月的数据，看看运营部门创造的利润率是如何被分割,最终转化为GOP率：

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     通过下表我们可以更清晰地了解使得GOP的增长速度超过收入增加的速度，（173.88 % 比4.24% ）的原因，在此不累赘。

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3. 酒店GOP盈利的持久性、稳定性分析

      GOP盈利的持久性分析：

      酒店发展期要力争要使盈利不断增长，从下图1412至1503连续4个月的案例中，酒店的GOP增长具有持久性，并在1502段开始盈利。尤其在1503段客房利润率从2月**%,上升到3月**%，餐饮利润率从2月 ** %,上升到3月**%，GOP利润率从2月** %,上升到3月**%。预计在未来2个月，将继续保持旺盛的冲劲。

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      GOP盈利稳定性举措：

      酒店各部门的经营管理工作，都是以酒店的经营预算为中心展开的。而这个计划完成得如何，无非是回绕开源与节流二方面展开，并以经营成果GOP来衡量的。

     当酒店处于发展期要掌控酒店盈利（淡旺季周期变化），主要取决于收支结构周期变化的一致性。除了每天关注酒店的收入状况外，变动费用控制在核定范围内，固定费用的控制对GOP的贡献能达到100%的效应，为此，在日常的控制上需重视五条线。

第一，不断关注餐饮成本率变化，发生异常及时提醒餐饮部门；

第二，关注酒店固定与变动费用开支状况，并与预算挂钩；

第三，监督可控费用的开支状况；

第四，费用支出必须与收入配比，确保在受益期内处理好预提与待摊费用；

第五，掌控酒店的收支项目与本年的预算指标吻合。

     其中第五点也是最关键的控制点，如图所示：（隐藏了部分数据）

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      1-4月实际状况：（可以选择时间段，如1-4月实际，5-12月预测期或任意时间段）

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      当酒店的某项收入低于预算指标或某项费用高于预算指标时，怎么办？

      以客房相关数据为例：

     1.客房销售渠道分析

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       通过销售渠道的大类别与小类别所对应的人数，间夜数，平均房价，客房收入等数据的分析，通过与行业平均指标或竞争酒店指标比较后，制定出下一步的目标与对应措施。（详见如何将OTA分销份额转移至酒店直销渠道）

       2.客房收益分析：

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       3.客房一次性用品控制：

       重点抓住耗用量占出租房间数1倍以上的项目。  共性的问题均非客人消耗，而是管理的问题。你可以查一下，不是出库数量有误，就是人为调节在库与在用的数量，或者是其他问题。使得一次性用品的费用出现异常波动，如图所示：http://s5/mw690/002AvBCugy6TYJLHcIQ84&690 陈增辉" TITLE="怎样才能让酒店赚钱（4）---掌控酒店GOP的盈利能力  陈增辉" />

  以酒水成本率与劳动力成本为例：

      1.  酒水成本率要从采购到销售的每一个环节逐项检查其原因，共性的问题均在采购单价波动与餐厅酒水售价核定高于标准成本率和月末盘点有误相关联。其次，酒店销售价格的制定，需经财务部门审核。

    案例：

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      2.当劳动力成本居高不下时，按每个部门，每项支出逐项检查其原因（劳动力总成本包括劳动力成本与附加福利，是二个不同的概念），共性的问题均在人员配置（定编，定员，定额）所涉及的工资结构与各类提成奖励，即劳动力成本超预算。这些问题的处理会超越财务的职权范围，需要我们从酒店的全局与高度出发，协同配合，才有效果。下图案例，你可以看出问题在哪里了吗？http://s8/mw690/002AvBCugy6Z8ymjirtf7&690 陈增辉" TITLE="怎样才能让酒店赚钱（4）---掌控酒店GOP的盈利能力  陈增辉" />

       分析财务数据的目的是什么？是优化各项经营指标。回绕开源与节流，解析酒店GOP起伏变动的原因，它应旨在成为酒店“工具”而并非是一份“报告”。应针对性地瞄准酒店的薄弱环节，有重点、选择性地提供酒店当前所需信息，拓展经营思路，抓住关键突破点，寻找开源节流的泉眼。

      因此，合理有效的经营方案与策略对促进酒店主营业务收入的增长，成本与费用支出的监督与控制至关重要，也是达到收支配比平衡，GOP盈利稳定性的有效保障。