时间 2022 年 10 月 30 日

上市公司接待人 员姓名 董事长 蒲忠杰 财务总监 王泳 董事会秘书 江维娜

投资者关系活动主要内容介绍;

公司介绍： 尊敬的各位投资者好，感谢各位参与会议，公司前三季度 实现销售收入 77.62 亿，扣除新冠抗原后，实现 18.45%增长； 第三季度实现收入 24.28 亿，利润 5.41 亿元，扣除新冠抗原 后，常规业务实现 20.22%增长，这是符合和略超管理者预期。 目前抗原占比不到 4%，第三季度抗原销售价格较低，对利润 影响更小，第三季度基本反应了公司常规业务正常经营下的情 况。下面和大家谈论两件事： 第一，中报时我和投资者说乐普走出了集采的影响，第三 季度进一步反应了这个情况。第三季度心血管创新器械在去年 高基数的情况下，依旧实现了高增长，药可切在冠脉占比 67.67%，占比和中报比略有下降，主要是正常的业务反应，Q2 时公司把冠脉团队分成了两部分，一个卖创新产品，另一个通路产品，以前通路产品的销售收入不匹配公司在冠脉的地位， 一个团队销售时销售人员都只会去卖盈利能力更高的产品，对 通路产品不重视，所以公司对两个团队分开考核，通路产品第 三季度也实现了非常好的增长，此外，外贸团队开始在外面跑 业务，因此外贸部分也实现了比较好的增长，所以业务总体更 加稳定和可持续。在外科方面，福建政策出来后，福建的集采 价格好于公司预期。目前公司所有产品的集采负面影响基本都 消除了，未来对公司产品而言，可能从集采中获益市场份额有 所提升。在传统医疗器械业务范围内，公司已经经受住了集采 的洗礼，公司通过创新产品重新走向长期稳定增长发展的道 路。 第二，进一步证明了创新驱动的生命力：冠脉的创新产品 在公司的比例非常高，这证明了创新的驱动力，公司正将创新 的动力传递到诊断、外科、麻醉等各个方面，公司未来的收入 增长将主要依靠创新产品。 全年来看，之前股权激励的目标，扣非归母净利润 21.33 亿的目标应该没有问题，第四季度公司各方面销售目前看都挺 不错的，今年全年目标实现没问题，冠脉的创新产品营销收入 应该能实现 10 亿以上。 明年公司销售收入和扣非归母利润保障 15%的增长应该没 问题，可以适当乐观一些。明年心血管创新器械多了 2 款产品， FFR 和外周切割球囊，包括原来新产品的增长，心血管医疗器 械明年还能有 40-50%的增长，非心血管器械目标 30%左右的增 长，药品目标 10%增长。第三季度药品相对去年同期有 5%左右 增长，今年年底甘精胰岛素、氯吡格雷阿司匹林复方制剂有望 上市，最近阿司匹林肠溶片也获批了，这三个新品种竞争格局 比较好，在我们销售团队的努力下，明年药品板块有希望实现 10%的增长；医疗服务和健康管理预期长期 20%-30%的增长。 因此，对明年情况可以更乐观一点。 在非心血管医疗器械领域，公司通过内生成长和小型股权投资，公司形成了两个新的板块：一块是消费属性比较高的板 块，包括眼科、医美、牙科三方面，医美 3 款产品预计在 2025 年第一季度能获批，眼科目前已经有一款 OK 镜在销售，后续 还有自研的产品，消费医疗板块预计 2025 年开始会贡献比较 大的收入，明年预期能有 1 亿左右的收入；另一块是内窥镜和 相关耗材，现在有一个产品已经获证开始销售，预计明年年底 其他重要产品也都会陆续获证，包括超声内镜、一次性使用内 镜等，也会为公司未来发展打开窗口。 以上就是我向大家汇报的内容，第一是今年全年目标可以 实现；第二是明年维持两个 15%的目标没有问题，可以适当乐 观；第三是公司新引进的两个有广泛前景的赛道消费和内窥 镜。

提问环节：

Q1：公司对很多业务都有布局，明年收入和利润也有 15% 的目标，公司在费用投入上怎么考虑？ A：明年预期收入 15%的增长预期，利润端会更好一点， 目前公司控制成本的能力在增强，最近一年公司在深化改革和 增效节源方面成效显著，在采购、生产、营销各方面管理上不 断加强，成本各个环节都不断降低，费用提升会低于销售额提 升，所以利润端表现会更好。

Q2：目前来看，创新医疗器械在集采政策和续约规定上都 在逐渐温和，背后的逻辑是什么？这样的政策框架是否可以持 续？ A：这部分内容公司在半年报已经有过分享，这种变化不 是企业、医保局自身能决定的，而是市场本身的内在逻辑，创 新的医疗器械本身需要比较长的导入期，需要教育医生和患 者，有的甚至有 5-7 年的导入期，因此在导入期只有少数企业 的背景下，集采也是很难实现的，创新医疗器械相关集采政策更倾向于限价，而价格主要也是依靠供需关系决定的，所以最 近也看见有创新器械暂不集采的规定。对于推广期产品，目前 国家已经把重大的、竞争比较激烈的产品都在国家层面集采完 了，所以其他主要是省际集采。省际集采有些企业会做取舍， 这也是由供需关系决定的，所以省际的集采降幅也就不那么激 烈。现在集采方面，政策逐接近趋向于市场供需的基本逻辑， 政策的精细化也体现了集采进展中政府对市场的深入理解，价 格本质还是主要由供需关系决定的。但对不同企业来说，影响 可能也是不一样的，有的公司最早被集采，有的企业还没有开 始集采，但总体来说，只要不是国家集采，政策的影响可能就 没那么大。

Q3：公司目标是成为中国的强生，现在也有眼科、内窥镜 的布局，能否再展开介绍一下？ A：公司把眼科、口腔和医美都归为消费型医疗器械，现 在这个赛道比较热，直接并购比较难，公司通过 2-3 年的准备 和内在研发，做了一系列的布局。口腔是之前并购的，眼科通 过成都公司和上海公司换股，目前有 67%的股权，上海企业是 小股东，未来会进一步提高股权比例。眼科收了一个进口产品 的牌照，自研也有一款，明年预计二季度拿证，销售队伍已经 建设起来了，明年开始和友商竞争。目前国内青少年近视率很 高，但之前 OK 镜价格都非常高，限制了产品的渗透率提升， 公司认为这个产品成本很低，集采降价后产品渗透率还能提 升，对公司来说是个大的机会，在白内障、青光眼、ICL 方面， 公司也在利用自己技术的积累在进行研发，明年眼科目标 1 亿 左右，未来会不断有新产品出来，预计 2025 年产品管线更全 面。医美方面，公司一款童颜针已经进临床了，已经入组了 80 多例，但临床后续观察期比较长，因此要到 2025 年年初拿 证，水光针预计也是差不多时间拿证，水光针临床观察时间短 一些。因此医美到 2025 年年初对公司销售收入将会产生影响。

内窥镜方面，公司消化道小超声产品已经拿证，呼吸道小 超声产品明年二季度拿证，消化呼吸道内窥镜和超声内窥镜预 计明年年底都会拿证，一次性内窥镜尿道产品已经进入注册申 报了，一次性呼吸道也快了，一次性内窥镜芯片成本较高，而 乐普作为高值耗材公司也正利用自己的优势技术平台不断转 移，内镜以及内镜下耗材未来也会是个大的品类，公司预计也 能拿到一定份额，销售额贡献预计要到 2025 年后。

Q4：公司外周小切割球囊已经获批，目前团队情况如何？ 明年有什么预期？ A：目前外周销售队伍正在建设，但还没到一个很满意的 状态，我们的预期收入大概 1 亿左右，明年年初目标会更明确 一些，外周的团队还需要进一步建设。

Q5：公司面对集采做了丰富的产品矩阵的布局，公司的研 发资源如何布局和匹配？ A：公司本身研发队伍很强，临床前研发都在按进度进行， 一个人可以负责好几个项目。进度上影响比较大的是临床环 节，因为新产品临床怎么做医生也需要研究一下，目前正在扩 大人力和资源做这些事情，内部研发上没什么问题，公司成立 了临床一部、二部、三部、四部，最近也成立了神经调控临床 部来做脑起搏器等神经调控类的新产品。

Q6：明年心血管预期 40%-50%增长，具体怎么拆分？ A：三个创新产品明年增长预计在 30%-40%之间，能增长 3.5 亿左右；FFR 明年目标 2 亿，目前国内 FFR 因为设备限制 渗透比较低，部分大医院有，但小医院基本没有，所以公司认 为未来空间很大；支架方面，新一轮续标新价格体系下，公司 会通过提升钴铬合金金属支架覆盖的医院数量，提高公司集采 金属支架的供货量，因此毛利可能会多出 2 个亿左右；此外，心泰方面，封堵器能有 1 亿左右的增长，因此，心血管医疗器 械方面增长压力不大。

Q7：瓣膜领域布局企业非常多，乐普角度来说研发端、产 品端、销售端是什么布局思路？ A：心泰将承担公司所有结构心项目，先心封堵器的更新 换代、心源性卒中封堵器这两块能保证 50%-60%的增长。另一 块在介入瓣膜方面，这部分市场潜力很大，但什么时候市场能 变大还需要比较长时间，需要耐心。公司的产品在技术上具有 后发优势，所以公司认为未来在介入瓣领域也能有立足之地， 凭借公司技术的后发优势、商业化能力，所以公司在介入瓣膜 方面能赢的概率还挺大的，希望能拿到 20%-30%的市场份额。

Q8：在当前时点，公司怎么看待未来出海的趋势？在国际 化上公司有怎么应对？ A：公司总体来说是内循环的企业，海外收入占比不高， 目前地缘政治对公司影响很小。在国际化方面，公司之前也发 行了 GDR，目前最迫切的是在东南亚建设一个生产基地，将一 些刚需常用产品实现国外制造国外销售，目前正在找一个中立 的国家，也在和一些人员谈判中。

Q9：集采模式逐步变成限价模式，这对于公司后续品种盈 利能力有什么影响？ A：现在省际集采更像是用集采的形式来要求企业降低终 端价，未来可能还是要根据企业的市场影响力来判断集采对盈 利能力的影响。之前有些小企业给经销商价格很低，靠经销商 卖，集采后经销商要求企业进一步降价，这类小公司可能就要 被出清了；但如果企业市场影响力大，集采降价后企业不降价， 经销商承担降价，这对企业就没影响。因此未来企业对终端的 影响力比较重要，影响力大，在这种模式下和经销商的谈判能力强，企业就能长期存活。所以未来对市场把控力越大的企业 受到的影响越小，这种集采模式可能就是对小公司的出清。

Q10：最近电生理的集采比较温和，在电生理方面公司也 有相关布局，能否介绍一下？ A：电生理方面国内企业相比之前市场份额是变小的，进 口企业是越来越强的，所以电生理集采的温和也是符合市场逻 辑的。对公司来说，已经放弃了普通射频产品，选取其他技术 平台产品，目前公司冷冻球囊已经进入临床，电场消融明年进 入临床。

Q11：公司院内 PCI 手术需求恢复程度如何？ A：PCI 手术在集采后增长是更快的，需求方面一直存在， 疫情方面，短期医院手术量是有扰动的，但长期 PCI 手术的增 长趋势是不变的，我们预计能有 15%同比增长，这是不受疫情 和集采影响的。

Q12：在 DRGs 推行的背景下，医院怎么抉择创新产品和医 保控费？ A：DRGs 是过去数据的延续，目前 PCI 手术不太受 DRGs 的政策影响，支架集采后，主要是报销额度中逐步腾笼换鸟的 过程，总体报销额度目前没有受到集采的影响。

Q13：公司有什么产品未来有计划申报创新医疗器械名 单？ A：公司之前创新产品申报较少的原因是，申报需要答辩 且提交很多材料，过程中可能培育新竞争对手，在目前政策背 景下，公司未来也会更积极一些，对一些竞争对手跟进较慢的 产品，公司会考虑去申请。

 再次感谢大家周末参与电话会议.