59秒之内学会讨价还价的策略

有一个简单的问题：想象你有两份工作可以选择。按照工作时间、职责、地点与事业前景来看，A工作与B工作是完全一样的，这两份工作唯一的差异就是你的薪水以及你未来的同事。若是选择A工作，你的年薪将是五万美元，而你未来同事的年薪则为三万美元。若是选择B工作，你的年薪将是六万美元，但你未来同事的年薪是八万美元。你会选择A工作还是B工作呢？调查结果表明，绝大多数人都会选择A工作。

若是单纯从金钱角度考量，这样的决定绝对是不理智的，因为B工作的年薪要多出一万美元。但是，如果说对人性的科学研究告诉了我们什么的话，那就是人类从来就不是一种理性的动物。相反，我们很容易受各种因素的影响，包括我们的感受、对自己的看法以及别人对我们的看法。虽然从客观上来说，B工作要比A工作的年薪更高一些，不过若是选择A工作的话，我们的年薪要比同事多两万美元，这种收入的差异所带来的优越感足以弥补不从事B工作一万美元的经济损失。

这种微妙且通常难以察觉的心理效应同样会影响我们的购买行为。

在大型商场里，相信你一定会见过这样的场景：

销售员在展示一把菜刀（或其他待卖品），这把菜刀能做很多神奇的事情，当然包括一些并不实用的功能，比如用刀将可乐罐切成两半。销售员热情地展示完毕后，会跟周围围观的人介绍说，这把刀具只需20美元。

接着，奇怪的事情发生了。就在人们的眼皮子底下，他突然变戏法一般不断调整刀的价格：事实上，他将这把刀以16美元的优惠价——哦，不，10美元的优惠价卖给围观的人。由于围观的人态度好，他准备再把刀降到每把6美元。你完全不敢相信自己竟然有这样的好运气，就像是一场精心策划的烟火表演之后，真正的“爆炸“才刚刚开始。他要送给大家第二把与之前那把完全一样的刀具，并且不收费，接着还免费送5把小一点的刀具，然后将这些刀具放在礼盒里，宣称这5把刀的正常价格加起来要超过20美元。这位销售员做出的每一步优惠行为都让在场的人感到惊喜。他的举动说服了在场绝大多数人。他们本来在逛商城的时候，根本没想过要购买刀具，结果最后还是乖乖掏了钱。当然，这是一次值得学习的教训。回家后，当你想要用这把功能神奇的刀具去切一个空的可乐罐时，刀柄掉了下来。

那位销售员用“优惠享不尽”的销售伎俩愚弄了购买的人。他不是催促顾客购买，而是通过让价格变得越来越优惠来俘获顾客的心。即便是价格最小的降幅或是最轻微的优惠，都会产生积极的效果。在一次研究里，40%的顾客会花75美分去购买一个纸杯蛋糕与两块曲奇饼干，但是当纸杯蛋糕的价格定在75美分，额外免费赠送两块曲奇饼的时候，愿意掏钱的人多达75%。

除了对人们经常使用的这些说服原则进行研究之外，心理学家还对其他一些不同寻常但高效的方法进行了一番探索。比方说，有一种所谓的“生气”技能，就是当人们得到一个要求他们给予更多关注的奇怪请求时，会增加他们顺从的可能性。在加州大学的心理学家迈克尔·桑托斯与同事进行的一次研究里，一位乞丐（其实是研究人员假扮的）询问路人能否施舍15美分或是37美分，结果发现许多人在面对类似奇怪的请求时，更愿意做出给钱的举动。

与这种方法相关的就是“破坏，然后重建”的方法，就是先提出一个让人惊讶的要求，让他们脱离之前惯常的思维模式，然后再提出一个正常的请求。在一系列的研究里，实验人员挨家挨户地销售一些便笺，这些销售收入全部用于慈善事业。在一种情况下，他们这样说：“这些便笺只要3美元，已经是很优惠的价格了。”在“破坏，然后重建”的模式下，他们这样说：“这些便笺只需要300美分，也就是3美元，这是很优惠的价格了。”这种奇怪且让人惊讶的表述方式让销售额增长了两倍。

在20世纪60年代早期，斯坦福大学的心理学家乔纳森·弗里德曼与斯科特·弗雷泽就说服心理学方面进行了一项具有开创性的实验。一开始，研究团队随机地给超过150名女性打电话，声称他们来自加州消费者协会。研究人员询问，她们是否愿意接受一个名叫《购物指南》的出版物的使用情况的调查。与其他的竞争对手不同的是，《购物指南》这本出版物喜欢指出商品的真正优缺点。因此，研究人员询问，她们是否愿意让一队六人的小组前往她们家，检查一下橱柜用品。研究人员还解释，检查会很细致，要涉及肥皂、洗碗液、清洁剂以及漂白剂等。果然不出所料，只有不到四分之一的女性表示愿意接受这种“法医式”的检查。但这不过是实验的一部分而已。另一组女性同样接到了类似的电话，但研究人员却没有提出要检查橱柜之类的要求，而是询问她们是否介意接受一次快速简短的电话调查，有关于她们喜欢的家庭用品。几乎所有的女性都表达了同意。三天后，这些女性接到了第二个电话，询问她们是否介意六个人的团队过去检查一下她们放在橱柜里的用品。在这种进一步要求下，超过半数的女性表达了同意。

在跟进的实验里，同一研究团队想知道，他们能否说服人们在前院位置摆放一个“小心驾驶”的大标语。这个标语显然是为了提醒司机驶过该路段时要注意车速，但是几乎没有住户同意这样做。接着，研究人员接触了第二组住户，询问他们是否可以放置一块只有三平方英寸的小告示牌，几乎所有的住户都同意了。两个星期后，研究人员回来询问这些住户是否愿意用一个大告示牌去替代之前的小告示牌，结果同意的住户比例竟惊人地高达76%。

这些实验表明了“门槛效应”这种方法所具有的能量。如果他们已经同意了一个小的请求，就会更愿意同意一些大的请求。超过40多年的研究已经表明，这种方法在很多不同的场合下适用。先让人们向慈善组织进行小额捐款，接着就可以提出更多的请求。让员工们同意在工作环境中做一些小的改变，那么他们会愿意接受更大的改变。让他们去将正常的灯泡换成低能耗的灯泡，那么他们接受全方位节能的生活方式的可能性就会增加。

最后，当研究人员没有充分利用“门槛效应”的时候，其实就是鼓励人们当着他们的面关门。要想将脚踏入门槛，最好一开始将起点放低，然后再慢慢地抬升。这种方法需要我们一开始提出一个不合情理的要求，被拒绝后再提出一个更为合理的要求。在现实生活中，很多人用这种策略进行讨价还价，而其中绝大多数人都能成功说服他人。你学会了吗？

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