1.忘掉自己销售的身份

面对相同的客户，金牌销售与普通销售最大的差距并不是来自经验与技巧，而是对自己身份的定位。

普通销售认为自己就是在卖东西，自然就会被客户看低三分；而金牌销售往往能够站在“帮助客户排忧解难”的高度与之沟通，反而拥有了与客户平等交流的底气。

虽然本质上都是要将产品卖给客户，但是在销售第一步，给到客户的感觉是截然不同的，因此后续的对话机会、信任建立乃至成单的结果自然也大相径庭。

就如同一个人去药房买药和去医院开药的差异。面对药房导购的推销，产生抗拒或抵触是人之常情。而如果是经过医生的望闻问切再接到药方，又有哪个病人敢不照单全收呢？

因此，想要做好销售，首先要在自我身份的定位上有所改变。

通过与客户的沟通，快速探查到其面临的困难，站在“帮助者”的角度替客户分析问题与利益关系，这样才能在第一时间建立起平等、信任的关系，之后再提供解决方案，客户的接受概率就会大大提升。

否则一上来就与客户聊产品，即使客户不抵触，也很容易陷入讨价还价的窘境。

2. 建立2套销售沟通思维

虽然销售都希望能与客户的关键决策人直接对话，但在大多数情况下，销售的路径都会比较曲折，拿一套话术去应对客户企业中所有的角色就会显得捉襟见肘。

因此，一个销售最佳的状态，是具备“to B”与“to C”两种销售沟通思维。

“to C”思维讲究换位思考，需要将产品和服务对其个人的价值与利益讲透；而“to B”思维强调降维打击，需要站在公司、部门的角度，去放大决策人之下关键环节的重要性。

例如，如果你的产品或服务能够帮助客户提升生产效率，从而实现业绩增长，那么当你的销售面对客户的生产部经理时，可以从其个人职业发展的角度切入；而面对客户老板时，则需要放大生产部门的问题与重要性，完成价值传递。

能够因人而异变换自己的沟通方法，这背后考验的是销售对人性的洞察与引导能力，顶级销售甚至能够达到“我卖什么药你就得什么病”的境界。

而很多销售之所以达不到这个境界，并不是方法上的训练与积累不足，而是沟通方式不匹配。

登门拜访看似费时费力，电话沟通看似容易陷入尬聊，但这两种方式比起用微信文字传递价值，实际效率要高出几十上百倍。

微信上的话术再完美，如果对方不能在一段时间内持续关注回复，那么他对内容的接受度就会稀释到几乎为零。

所以与客户约定一个时间，用正确的方法与方式完成沟通，才会达成理想的销售成果。

3. 打铁需趁热

“让我思考一下，过两天给你答复。”

无论销售与客户交谈的过程有多顺利、多欢快，只要听到这句托词，就意味着客户对你产品的价值还没有足够的认可。

因为如果客户为销售留出时间与耐心，也认清了产品的功能，最终却不买单，一定是痛点没有聊透。

这时销售必须要从专业的维度，去挖掘客户更深层的痛苦，把他已经烧到七八十度的购买欲望，添一把火彻底煮沸。反之，接受客户的托词转身走掉，很可能就是功亏一篑。

拥有“阿里中供销售之神”称号的贺学友，曾花5个多小时，用了30多页A4纸，为客户不断阐述与阿里巴巴合作后能够获得的收益。

在听到客户“你别说了，今天我真定不下来”的明确拒绝后，贺学友依旧不肯放弃，坚定地说道“如果您定不下来，咱们5个小时就白聊了，写的东西我也全部撕掉，因为您认为没有价值。”

也正是凭借这种坚持，贺学友让客户感受到了阿里巴巴的专业与诚意，最终敲下订单。

因此，把每一次与客户的交谈都当成最后一次，如果客户存疑就给其信心，如果客户犹豫就助其决策，通过专业的表现与适宜的引导，抱着“签不了就被开掉”的决心，销售结果就会不一样。

4. 反销售

想要提高销售效率，最重要的是找到客户的第一KP。

但在实际销售过程中，越大的客户其实越难直接见到重要的负责人，因此合理使用反销售这一技巧，往往能达到出其不意的效果。

以“客户的客户”这一身份去咨询、拜访，对方就会主动把你当成一个重要线索，交给他们相应的负责人，这样一来你反而就备受珍惜，很多信息对方也就知无不言了。不仅你的侦查工作会变得更加顺利，也极大提升了约见负责人背后更重要的KP的成功率。

一旦见到关键KP，身份就开始反转。这个过程的核心在于销售能否快速地换位思考，站在对方的角度替他专业地分析，第一时间与之建立信任感与好感，通过话题引导找到合适的时机进行反销售。

销售对销售，大家都想赚钱，对资源把握的意识都很强烈，即便单子做不成，朋友还是可以交的。

如果真遇到冷脸，换个人再攻克也无妨。

因此，这个技能对于销售来讲是个综合能力的灵活考验，毕竟“见谁都想close”，才是一个销售最好的状态。