定向

感召营销的第一步是进行定向。简单地说，定向是确定感召的方向，让自己和他人的心态与精力对准感召的方向。在2004年雅典奥运会上，中国女排战胜俄罗斯队，夺回了阔别20年的奥运会金牌。不知大家有没有注意，在每次叫了暂停，重新上场前，中国队的女将们会将手放在一起，大声喊出口号，然后互相击掌鼓励。这就是在做定向，将团队所有人的注意力拉回来，彼此激励对方以最佳的状态进入赛场。

　　定向首先是范畴的定向，也就是上一节所说"我要引发什么环境"。在一个营销团队中，范畴的定向方法是激发所有人，问他们什么样的环境是营销的最佳环境，希望看到顾客产生什么样的反应？他们的答案不能停留在"赚钱"和"成功"等笼统的表层，要深入到感觉的层面，比如说激情、开心以及满意等，这些才是顾客能够体验到的感觉。然后从头脑风暴产生的众多答案中，确定最有代表性的几个形容词，作为营销要建立的范畴。

　　其次是目标的定向。感召营销强调成果，究竟想达成什么样的目标，通过什么方式来达成目标，在多长的时间里达成目标，这些都要明确地提出来。目标不是领导者个人提出来分摊下去的，而是在定向的过程中，感召团队自己确定目标。当感召者觉得团队的目标订立保守，可以挑战和激励团队，感召他们看到新的可能性。目标一旦确定，就是所有人的目标，所有人都要清晰这个目标。

　　再次就是个人的定向。这个步骤非常关键，因为感召营销是人对人的感召，是心与心的碰撞。个人的定向分为三个方面：心态、状态以及焦点。心态的定向是个人愿意去引发营销的环境，愿意将目标变为成果，在心态上一定是积极自愿的。

状态包括一个人的神态、精神和形象等，如果一个人不投入，在心里不愿意，他的状态会告诉所有人他真实的内心。个人的形象要同感召设定的范畴一致，一个人想设定活泼、轻松、动感的环境，可他以一身正规的西服出现，这只能分散并减弱他设定的范畴。状态定向就是要将所有人调整到最佳的状态，对状态不佳的人，找到他的真正原因，帮助他进入状态。

焦点包括两点，第一是将焦点放在感召者这个人身上，激发他的理想和需求；第二是将焦点调节到感召和目标上，让其它无关的干扰信息离开。在定向中感召团队的所有人都明白，感召的焦点并不是自己，而是关于对方这个人，通过打动对方来完成营销目标。同时在心态上相信对方是出色的，相信对方可以进步，有可能性发生。

　　定向的形式有很多种。企业召开早会，团队高唱企业歌曲，营销人员在每次接触客户前进行集体沟通和相互激励等等，都是定向的方式。定向要经常进行，这样可以将人们的焦点集中，将感召的范畴进一步巩固。

　　定向需要承诺，承诺于定向的内容。当人们经过上述几个方面的定向后，每个人必须做出承诺，承诺定向是关于他自己的，是他一定能够实现的。人们进行讨论的时候，讨论的内容与自己离得很远，一旦承诺以后，承诺的内容就与自己息息相关。

联系

　　感召营销是为了得到对方的心，对方心动以后，自愿消费你提供的产品和想法，其中很重要的是与对方有一种信任的关系。赢得顾客信任是所有顾客购买行为的基础。如果缺乏信任，对方会首先审视和怀疑感召者，有可能最后发展为抗拒感召。即使不抗拒，也将增加感召的难度和拉长感召的时间。

联系是与顾客建立信任的过程。联系一般通过语言的沟通来进行，主动向对方发出联系的信息，真诚地沟通自己内心的想法，坦诚地告诉对方真实的体验。你究竟想顾客怎么样？想与他有什么样的关系？直接进入主题，坦诚地告诉对方的效果是最好的。很多人不太喜欢接到这类电话：对方用20分钟的时间寒暄，讲了很多无聊的话，表达了虚假的关心，最后才告诉你他的目的是想通过你拿到另外一个人的电话。兜圈子的方式只能让对方觉得你虚伪，而且在耗费时间。

诚实不会让顾客感到突然，相反，它将使顾客更加宽容，诚实能够感召到对方的诚实。联系过程中，感召对方也坦诚地说出他真实的体验，双方将沟通的通路拉成最短的直线，而不是漫无目的地绕来绕去，这样就缩短了双方的沟通成本，对彼此都是效益的提升。

顾客往往选择那些最能把自己当作人来对待的企业所提供的产品，是企业的尊重和关心让他动了购买之心。不把对方看成消费者，而把对方看成一个值得你关心的人，尊重对方的存在和需求，是联系中相当关键的成功因素。关注对方这个人，而不仅仅是完成工作任务，这是感召营销与传统推销的重大区别。产品和价格容易被模仿，而对人关心的感召能力是很难模仿的。

在联系中，感召者要释放自己的人性，不能把自己当成机械的营销执行者，也不能把对方当作生硬的营销提款机。要把自己最人性化的一面释放出来，发自内心地关心对方，重视对方的内心感受，重视对方的情绪和反应。换言之，在脑海里抛开那些让你牵肠挂肚的产品吧，用你全部的真心和真诚去打动对方这个人。

建立联系也是人们的人际关系的检视表。当你在同老顾客建立联系的过程中，发现他们的回应是冷淡而缺乏诚意的，那他们就在给你照镜子，让你看到平时是如何与他们相处的，他们回应你的方式正是你过去对待他们的方式。这就像一张视力测试表，所有的结果取决于你的视力状况，是你自己决定了自己的人际关系成绩。

挖掘

　　如果你想改变对方的想法，你就要首先知道对方的想法是什么，如果你要激发他人的理想，你就要先帮助对方找到他的理想。人们明白自身的需求、价值和理想是艰难的，认识它们的过程具有挑战性，是对人们的智慧和能力的锻炼和提高。感召营销要克服这个挑战，与顾客一起来挖掘他的潜在需求、内心的价值和真正的理想。

　　挖掘可以从两个不同的方向着手，逐渐向中间收拢，最终得到最佳的答案。这就像挖隧道和修建桥梁，隧道的挖掘者从两个不同的方向开始挖，桥梁的建设者从两个不同的方向着手修建，最后两方准确无误地汇合，隧道得以接通，桥梁合龙建成。汇合的那一刻正是感召营销挖掘的答案。

　　一个方向是"你需要什么"，从人内心的需求出发，不断挖掘内在的欲望；另一个方向是"你不需要什么"，从人拒绝接受的感觉出发，找到人们内心不需要的东西。刚开始，挖掘得到的可能是一些关于物质的答案，没关系，逐渐深入，层层推进，最终挖掘到人的体验和感召，深入到对方最本质的需求。

　　感召者通过发问来启发对方，帮助对方进行挖掘。对于对方说出来的答案，采用嘲笑和打击的心态是不可取的，这只能说明感召者在运用自己的判断来衡量对方的答案，焦点还是在自己身上。无论对方说什么，只要是他真实的表达，就应该尊重，如果感觉到对方没有说真话，那就将这个体验及时告诉他。

感召者需要用心聆听，不加判断地聆听顾客体验到的感受和他的想法，并站在顾客的角度，理解他的观点和感受。理解不等于赞成，有时候也没有必要赞成顾客的想法，只需要用心聆听、善意理解就可以了。过多的强调赞成也是在做判断，而理解本身是基于对人的关心。在挖掘过程中，需要区分顾客的想法和事实，区分他的情绪和判断，然后给予及时而准确的回应。通过有效的互动，直到挖掘出顾客真实的需求。

选择

　　当顾客挖掘出了他的需求，接下来他就面临一个选择，采用什么方法、通过什么工具去满足这种需求？此时，你要营销的产品隆重登场，在这个恰当的时间，恰当的范畴中进入顾客的视野，成为他的首选。

　　当顾客选择"是"，决定按照自己的需求消费你的产品，那你的感召就成功了；当顾客说"不"，内心依然犹豫不决，表明你的感召没有到位。做推销的人，很怕别人说"不"，一旦别人拒绝，显示此路不通，意味着没有机会。此时推销员大多数选择了放弃，转而寻找新的推销目标。在感召营销中，当别人说"不"，感召者看到的不是禁行标志，而是"我还有机会"。很多推销员不接受对方的拒绝，想尽浑身解数，希望通过火力更猛的推销将"不"转变为"是"，结果却白费精力，得到的是永远的"不"。

　　感召营销给顾客选择的权利和空间，所有的决定应该是顾客自己做出来的，是基于他内心的自愿。不能给顾客选择施加压力，更不能强制顾客说"是"，否则就变成了霸王推销和命令。记住，感召营销不是单边的操纵，不是一面倒的需要你给我什么，感召是一种双向选择。

　　当对方用说"不"来给感召者照镜子时，对方是十分诚实的，无论他的理由是什么，最终都想以说"不"来一锤定音，他诚实地表达了他内心的拒绝。对方说"不"的时候，正是感召者自我学习和自我提升的机会。此时是用对方的拒绝来打击自己，陷入情绪上的消极被动，从而进入自我否定和自我放弃的低落地段？还是收拾信心，检视感召的出心和方法，继续朝向既定的目标？这是一个自我挑战，也就是说，当别人不被你感召的时候，你是否会感召自己继续去感召。

　　一个真正将焦点放在对方身上，用心关心对方的人，是不怕别人拒绝的。无论对方怎么样拒绝，拒绝的理由都可以成为继续感召对方的理由。感召营销是意向感很强的营销，无论对方谈什么，都是因为意向的带动，可以用自己更强的意向来影响对方的意向。只要你是真心关心对方这个人，对方肯定会收到你的意向。

行动

　　营销中最关键的一环是促成，只有促成双方的交易，营销才最终完成，也就实现了从产品到商品的惊险跳跃。可以这样说，对方的行动才是衡量感召的标尺。对方如果在语言上答应得很好，而迟迟不见行动，总是找各种方法来拖延，或者岔开话题，那说明他还有一些不愿意说出来的想法，需要继续感召。

　　感召营销采取邀请的方式来引发对方自己行动。当对方被邀请时，他就有选择的权利，可以选择行动或者拒绝。如果对方选择本来你就想他做的行动，那他的选择是发自内心的，他的行动是自愿的，积极性和效率就会很高。如果对方选择拒绝，表明了他对感召的不认同，或者是他另有隐情不愿透露，这也给感召者提供了继续感召的选择机会。

邀请的方式给顾客的心里空间预留了一个宽松的环境，对方能够从容不迫地做出决定。邀请也是尊重对方的信号，显示出双方的平等关系，把对方放在了重要的位置。邀请同时也显示出了感召者本人的自信，相信对方能够用行动来满足他的需要、实现他的追求。

当顾客答应行动后，此时此刻就是他行动的开始，就要为他的目标做准备，或者直接进入到实现目标的环节。高效的行动是一个严谨的过程，需要制定详尽的行动计划，将目标按照时间进行量化，并且制定必要的检视评估。

能否感召到对方，考验的是感召者的感召力，能否有效行动，考验的是对方的执行力。执行的过程也需要感召，所以，感召并不像推销那样短暂，而是融合到对方对目标追求的整个过程之中。如果感召的目标是感召一个人去实现他生命中的远大理想，那么，感召将陪伴着对方的一生。

熬出的是亲情

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捞旺猪肚鸡吃法

特色：猪肚弱滑脆口，鸡肉皮脆弹牙。

　　第一轮浓香：（胡椒猪肚鸡汤）服务员把煲盖掀起，汤白劝滑加浓浓的胡椒香味，此时喝的是绝一道旅汁吸味的胡椒猪肚鸡汤。

　　第二轮甘香：（野生食用菌汤）喝完第一道汤后加入松茸菌、美味牛肝菌、野生竹笙等高级野生食用菌后的猪肚鸡汤闻得特别的甘、香、美味、回味无穷。

　　第三轮清香：（加各类荤菜）加入各种牛羊肉、海鲜、丸子等，此时的汤闻的特别味美、清淳让人感觉到在海边沐浴清风。

　　第四轮味甜：（加各种青菜）此时烫完各种青菜。汤水显得满香妹美。一煲四味，享受浓香、甘香、润香和味甜四重味饮食文化。