一项销售技巧培训调研显示，传统观念认为登门的都是客，认为所有客户都重要，因而盲目扩大客户的数量，而忽视客户的质量。

事实上，客户天生就存在差异，有优劣之分，不是每个客户都能够带来同样的 收益，都能给企业带来正价值，有的客户可能是“麻烦的制造者”，他们或者侮辱、 刁难员工，或者骚扰其他顾客，或者破坏经营气氛，或者提出不合理的要求，不管 企业做了多大的努力，都不能令他们满意。甚至，还有的客户会给企业带来负面的 风险，如信用风险、资金风险、违约风险等，并且有时候这些风险可能超过其为企 业带来的价值。

在销售培训的课程中我们讲到过美国人威廉•谢登的80/20/30法则认为：在顶部20%的客户创造了企业80%的利润，但其中一半的利润被底部的30%非贏利客户消耗掉了。也就是说，一些优质 客户给企业带来的超额价值，通常被许多“坏”客户给扼杀了他们是“魔鬼”，他 们不仅花费企业高额的服务费用，还可能会形成呆账、死账，使企业“赔了夫人又 折兵”——不但得不到利润，还要赔钱。

一般来说，优质客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值， 甚至还可能给企业带来很大的风险，或将企业拖垮。

换句话说，企业好比是船，客户好比是水，水能载舟，亦能覆舟，客户可能给 企业带来利润，使企业兴旺发达，同时也可能使企业破产倒闭。

可见，客户数量已经不再是衡量企业获利能力的唯一指标，客户质量的重要性 已经在_定程度上超出了客户数量的重要性，客户质量在很大程度上决定着企业贏 利的大小。

因此，企业应当放弃任何客户对企业都是有价值的这种想法，注意选择有价值 的客户。

文章出处实战派销售管理培训讲师孙瑛官网，销售培训：http://www.szsunying.com