一个医疗设备的销售案例

  有人说一个故事可以引发一场战争，那么同样的一个故事能给我们的销售培训带来销售中的战争吗？今天我们将分享一下一个医疗设备的销售案例：

　   有一家大型医疗设备企业中国公司派大区经理到河北分区视察工作。两年来，公司对河北分区的业务一直不满。西北分区紧邻河北分区，但西北区年年完成销售任务，而河北区每年只能完成任务的50%——60%。大区经理这次视察，是带着任务来的，总公司希望他能查出问题，找出原因所在。大区经理没有通知办事处负责人到达时间，也没有直接到办事处。没有人知道他什么时候到达。河北办事处正在招聘期间，一年时间里，办事处人员不稳定，甚至流失了几个老销售人员，令办事处负责人头痛不已。这一天，办事处来了一个年轻的应聘者，经过面试，负责人发现他沟通能力很强，有三年经验，而且人看起来非常好学、聪明。西北区今年的任务不轻，为了尽快把人员补充上来，负责人决定让这个年轻人试用几天，如果觉得没问题，就可以录用。第二天，年轻人准时到公司报道，并开始熟悉公司业务。他从同事那里了解到，整个河北区今年的任务是8000万。河北办事处有10个销售，一个负责人。这样，分到每个销售人员头上的任务是800万。

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　　根据一个销售培训时老师讲到的通用公式，任务=客户数量×设备价格，计算后发现，每个人每年只要达成40个成功销售签约就可以完成任务。

　　而要成功找到这些客户，销售人员需要通过“打电话——约见——面谈——追踪——签约”来完成销售。办事处的历史数据是：打电话（100个）—→约见（10个，10%）—→面谈（5个，50%）—→签约（1个，10%）。如果要在一年内完成40个客户，每年至少需要打4000个电话，减去假期，每天至少16个电话。显然，这对一个成熟的销售人员来说，绝对不是问题。

　　年轻人初步熟悉业务后，和同事也渐渐熟悉。邻座的一个同事告诉他，西北区的工作非常难开展，几年来都未能完成总部的任务。办事处尝试多种办法鼓舞士气，每年组织各种培训，成功学、MBA、心态、目标管理、销售技巧等都试过，收效甚微。负责人压力很大，员工的日子也不好过，体力、精神的严重透支使团队成员不断流失。年轻人认真听取了同事的忠告。仅三天时间，他的谦虚好学和诚恳就得到了领导和同事的认可。然而，第四天，年轻人突然不辞而别。接着，大区经理的电话就到了，他通知河北区负责人，他已经了解到问题所在，不用再到办事处视察。后来，办事处工作人员了解到，来应聘的年轻人是大区经理派来的“间谍”。他每天将办事处的所见所闻汇报给入住酒店的大区经理。而大区经理是个厉害角色，他仅就“间谍”的汇报，已经察觉到问题的关键。虽然销售任务重，但如果理顺各个环节，与全国其他分区的任务相比，河北区的任务完全可以完成。后来，经过证实发现，河北区绩效管理混乱，缺乏对销售人员的业绩跟踪、检查，很多任务没有执行到底。跟单过程中的问题不能得到及时沟通和解决。在寻找客户方面，没有发掘有效的方法和手段，一系列问题，使河北区无论负责人，还是销售人员都陷入忙、乱、累的怪圈。

   那么请问您看完了这个销售培训的案例分享，您有什么感受呢？您接下来将会给自己的销售团队做出怎么样的调整呢？

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