文/王荣洲

    客户的项目需要商务谈判时，免不了涉及到法律风险的控制，作为专业人士的律师，对权利、义务、责任的敏感程度，对法律风险的预见、防范、控制能力，表述的精确性等方面具有天然的优势。客户但凡有点法律意识，又没有自信到可以自行解决法律问题，而且又不心疼口袋里那几个子，这种商务谈判一般都会聘请律师参与。当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判，觉得对方请律师，自己不请可能会吃暗亏，把律师想的好像很厉害似的。

律师是法律专家，并不是商务谈判的专家，律师所接受的法学教育，甚至在整个职业生涯中也并没有专门商务谈判的训练，但律师又会被聘请参与各种涉及法律风险的商务谈判，所以律师非常有必要知道并掌握一些商务谈判的知识。非诉律师因为项目需要经常参与商务谈判，自然经验更足；诉讼律师的非诉项目也会涉及商务谈判，因为参与机会相对较少，商务谈判经验相对不足。本文从九个方面阐述了律师参与商务谈判的注意事项，更多的不是经验的总结，而是实实在在的失败的教训，是从多次失败中修正的一些心得体会。

    一、对谈判所涉行业要熟悉

    律师参与商务谈判一个常见的障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一窍不通。比如你参与收购煤矿项目，你对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不熟悉；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，更别奢谈什么控制风险了。客户请你花了点钱是小事，耽误了客户的事可是大事。

    那该怎么办？你通过种种关系才接到这样的法律服务，你不太可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师，最不济也得和其他有经验律师合办，以便积累经验。如果你想自己做，那就得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系还行，可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训，这些才是活的知识，可以现学现用。

    对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了，了解的越多越容易赢得客户的信任，你的方案更有可能被客户采纳，你才更有价值。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你还算是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，你对行业的了解程度，客户一般要求不会过高。

    二、组建谈判团队

    商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、人事专家、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能够做到优势互补，能更高效的协调配合工作，从而最大限度控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你方一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判的，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。

这里有必要说一下关于谈判人员的忠诚问题。作为客户聘请的律师，你代表的只能是客户的利益，所以必须恪守职业操守忠诚于客户。一个谈判项目有时跨度好几个月，甚至更长时间，谈判双方经常在一起接触、交流，私下里还会吃吃喝喝的，慢慢的自然就熟悉了，这时候心中一定要紧绷着一跟弦，那就是绝不能做损害客户利益的事。

律师本来就话多，到哪都喜欢交流、沟通，话多就容易坏事，如果碰上对方是一些谈判高手，律师会在不经意间被对方下套，泄露己方的谈判目标、报价底线等机密，这时候己方在谈判中就会非常被动。所以律师在参与谈判时一定要把好自己的嘴，什么该说什么不该说，底线在哪，如果不想死的很惨，一定要做到心中有数，关键时刻咬住自己舌头。

    三、确定主谈人

    主谈人是谈判团队的组织者，是谈判时的主要发言人，是谈判团队的总协调人。你组建了一个谈判团队，呼啦啦来了一帮人，不可能在谈判时你一言他一语的，事先得确定一个主谈人。由主谈人统一对外沟通，其他人即使有不同意见，也不得擅自对外表达，得汇总到主谈人这，形成一致意见后再由主谈人对外表达，或事先协商好再由其他专业人士对外表达。谈判时如果你发现对方参与谈判的人你一言他一语的，甚至都没有形成一致意见，你要暗爽，你可能要占便宜了，因为这些人不专业，这种谈法是最容易出纰漏的。

律师不宜作为主谈人。谈判总的来说是个商务活动，律师参与其中主要为其控制风险，以及对相关法律问题进行把关，从而起到保驾护航的作用。但在实务中，有些客户公司并不具备参与商务谈判的专业人士，他们认为既然花钱请律师了，律师不是号称专业人士吗，那就让律师作为主谈人参与谈判吧。客户的这种想法其实对律师的角色定位认识有所偏差。

如果客户委托律师作为主谈人，那律师一定不要嘚瑟，权力越大责任越大，死的越惨，千万不要觉得是superman什么都能，要知道你只是个律师，也就懂点法律，能扮演好法律风险管理者的角色已经很了不起了，你并不具备商业判断的综合能力。律师千万不要瞎拍板做主，从而给自己带来风险，遇到商务条款、工程条款这些非法律条款谈判时，要做到多听多汇报，让客户来决策；遇到法律条款谈判时才可以多发表意见，尽情展示自己的专业水准，让客户感觉钱没白花。

    四、事先确定谈判提纲

一个缺乏计划的谈判一定是盲目的，计划得依据谈判目标来制定。参与谈判的团队成员根据自己负责的领域制定出工作计划，然后再汇总成谈判提纲。制定计划时一定要具有灵活性，在坚持原则的基础上，为促成交易，工作计划得为妥协让步留有操作空间。参与谈判时，按照事先准备好的谈判提纲一条一条往前推进，这样不会乱，忌讳想起什么谈什么，这样谈判效率会非常低。这些本来都是常识，可惜常识往往最容易被我们遗忘。最反感的就是谈得都差不多了，就快定最后方案了，你到临末又加个事项来谈。方案是在整个谈判事项基础上确定的，你临时加项目，不是简单就只针对你临时加的这个项目谈，可能整个项目都得推翻重新谈。

律师通常是法律条款的主谈人，那事先就得和客户协商好法律事项的谈判提纲，并得到客户的确认，根据自己的经验把可能涉及的法律风险都罗列出来，分清楚哪些是必须要坚持的，一旦被突破，谈判就可能要中止，甚至终止；哪些是可以争取的，实在争取不了，看是否有其他替代方案；哪些是可以放弃的，这个地方让步了看是否可以在其他方面争取权利。实践中，一个比较高效的方法就是双方围绕一方或双方事先准备好的合同草案所列条款事项来一条一条的谈，根据谈判需要再对谈判事项进行增减。

    五、跟大哥谈

    跟大哥谈就是跟能拍板的人谈。跟大哥谈至少有两方面的好处。

    1. 出于尊重。我们是大哥率队参与谈判，那你们也得大哥出面，这样体现互相尊重，彼此给面子。在一个人情社会里，彼此都给足了面子，很多事情就好办多了。如果一方是大哥出面，而对方却不是大哥出面，这违反了对等原则，大哥出面的一方就会上火，觉得对方不够尊重自己。这一基本礼节一旦被破坏，谈判方案就可能收紧，就不太好说话了，不太容易妥协让步。

    2. 出于效率。想提高谈判效率就得跟大哥谈，你找个马仔来谈，又不能拍板，就是个传声筒，效率相比就会低。大哥能拍板，有什么问题当场就能定，不要传来传去的浪费时间。实践中，有时就是让双方的律师来谈，很多事情律师也拍不了板，还得回去汇报，效率其实是非常低的。效率最高的方式就是双方的谈判人员都到场，按照谈判的提纲一条一条的谈，能定的当场就定下来，定一条过一条。

这里有个问题需要说明一下，就是大哥该何时出场，该怎样出场。如果你是大哥出面去谈，因为你能拍板，所以对方会要求你当场做决定，这样你就可能会被动。你虽是大哥有最终的拍板权，但你拍板的决策不是凭空而来的，是在听取下面汇报，听取专业人士的建议基础上得出的，你在没有听取相关建议的基础上就当场拍板，往往会变成了武断。如果是由律师出面去谈，律师只要敷衍一下说，这个问题我定不了，我得回去汇报一下再回复，这样就会有一个缓冲的考虑时间，在听取各方建议的基础上再给予回复。实践中，即使大哥出面参与谈判了，也可以不在谈判现场，可以在隔壁房间，等汇报再做决策，这样就争取了一个缓冲的考虑时间，所以说大哥需不需要出面谈，以何种方式出面谈也得看情况。关于大哥出场的问题，我们需要把握的原则就是在效率和安全发生冲突时，我们选择安全。

    六、由老板拍板

    我们只是律师，提供专业的中介服务，并不是客户，角色定位一定要准确。我们提供专业的意见供老板决策时参考，虽然你提供的专业意见基本就是最后老板拍板的意见（不然老板花钱请你干嘛），但也得走最后由老板来拍板程序，绝不可越俎代庖。哪怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做决断，老板可能有他的整体考虑。即使老板对律师有授权，在最后定夺的时候，也得联系老板再次得到他的确认。千万不要觉得烦，这样做能最大限度的保护自己。

    一旦出什么岔子，人都是本能的推卸责任的，老板也不例外。他最容易迁怒的就是作为主谈人的律师，律师这时就可能成为替罪羔羊，参与谈判的公司其他人员也会推卸责任说这些方案事先都跟律师沟通过了。他会怪你擅自决断，其实事先你已经得到他的许可了；他会怪你没有及时提醒他，其实你提醒他了，而且还不止一次提醒他了，只是他急于促成交易而忽视了风险的存在。所以必须由老板来拍板，这样才能尽量规避风险。

    七、促成交易

    商务谈判属于非诉业务，非诉律师的思维方式不像诉讼律师那样当面锣对面鼓的对抗，他们更多的时候表现出合作性，争取双赢的结果；诉讼律师的思维方式更多表现出零和游戏，你死我亡，所以实践中在和具有诉讼律师思维的律师谈判时，你会感觉非常费劲。律师的职责是为客户控制风险，但你得以促成交易为前提，你不能光控制风险了，最后把生意给整黄了，从而导致客户遭受损失，但更不能为了促成交易，而忽视了风险的控制，从而导致客户遭受灭顶之灾。实践中，律师可能会本能的忽视一些风险的存在以便促成交易，因为只有项目成了，律师才能有事做，才能收到律师费。

    律师做项目时一定要在控制法律风险和促成交易之间进行平衡。一遇到风险就跟客户说NO，还找各种理由来论证风险的存在从而去否定交易，看似严谨其实是对自己业务能力的不自信，自己不能准确预测风险的走向，更谈不上去控制风险，所以就会去否定交易。不自信的主要原因是项目经验的严重缺失，所以说没经验的律师会坏事。你要知道客户花钱请你来，是希望你能预测风险，并切实可行的提出解决的方案来防范风险，因为客户是想促成交易的，绝不是一味的听你说NO的。

谈判时最怕遇到的谈判对手就是半调子谈判对手。他要真不懂吧，你说什么他信什么，哪怕有所怀疑，你解释一下，他也就信服了，但他半调子，你说他不懂吧，他冤得慌，他确实懂一点；你说他懂吧，他又是半瓶醋。这种人沟通起来非常费劲。半调子的特点就是不懂得妥协让步， 殊不知，除非一方谈判地位绝对强势，否则双方谈判就是一个相互妥协让步的过程。他考虑问题非常全面，呼啦呼啦把所有风险点都在合同中体现出来，而且不愿妥协，觉得少了哪个条款都会有灭顶之灾，除非一方绝对强势，否则对方不可能接受这样的合同条款。真正专业的表现应该是知道所有风险点，也知道其发生概率，守住底线基础上，可进可退，不纠缠细枝末节。

    八、做好总结工作

律师执业技能中一项最基本的技能就是记录技能。客户搁那胡侃半天，误以为说清楚了，这时律师就得具备抽丝剥茧的能力，把客户的谈判结果进行提炼，并迅速、准确、全面地记录下来，并当场转化为合同条款，只有这样才能做到“过一条，算一条”，减少变数，提高效率。这样的律师不但业务能力要过硬，还得具备快速反应准确表达的能力，这种技能不是与生俱来的，得刻意去训练。

律师参与谈判总结工作的书面载体主要是制作谈判备忘录，谈判小结，并最终形成合同等法律文件。每轮谈判结束时，要把这轮谈判双方确定的事项整理出来得到双方的确认，并以备忘录的形式予以固定。还得把下轮谈判需要沟通的事项事先通告对方，以便事先做好下轮谈判准备。下轮再谈判时，已经确认的东西就不要再啰嗦了，就对未确认的东西进行谈判，把双方谈判的成果都固定下来以后，尽快形成法律文件，然后配合对方律师对合同条款进行一一确认，最后形成定稿。

    九、沉默的力量

    商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默虽然是无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒服。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬，他就可能会披露更多得信息。你保存沉默的时间越长，你越有可能获得更多信息。

沉默也是一种伪装的方法，你要不懂，你可以选择沉默，而不是一开口就露馅，你沉默，别人有时还不好判断你的深浅，反而会使自己处于一种相对有利的局面。老练的谈判高手深谙此道。律师一般都觉得自己很能，觉得客户花钱请自己了，自己得劳动有形化，得冲锋陷阵，再加上律师本来就喜欢呱啦呱啦说，如果不注意其实是很容易掉进陷阱的。对方沉默本来就是想摸底的，想来收集更多的信息以便供自己决策时参考，逢一经验不足的律师，那不得开心死。

    法律职业是个保守的职业，律师在执业时一定要谨小慎微。你替客户控制风险的同时一定要控制好自己的执业风险，很多时候不是选择硬邦邦的往前冲，而是该选择在幕后出谋划策。艺高人胆大，你经常参与商务谈判，经验非常丰富，能够预测走向，对你来说不确定性的东西就少，那你自然就自信，显得游刃有余。上文提到的这九点注意事项只是商务谈判的冰山一角而已，你若想成为老练的谈判者，唯有不断去实践，并且用心去总结积累，谈判作为一种技能，也是完全可以通过不断训练来掌握的。法律职业终究是个实践的行业，就是实践、实践、再实践。你若善于积累，必快人一步，即使你不善于积累，通过不断的实践，成功的经验和失败的教训也会倒逼你形成惯性的谈判风格。