本报记者 张轶群  虚拟运营商的发展速度之快，或许出乎很多人的预料。  一个月前，才刚刚进入虚拟运营商的“集中放号季”，彼时，套餐资费竞相出台、特色业务纷纷落地。而短短一个月之后，部分“跑步前进”的虚拟运营商围绕着“缺啥补啥”的战略思路已开始展露打造产业链的雄心以及构建生态体系的图景。正是对于创新业务的不断探索和尝试，使得虚拟运营商的市场活力进一步凸显。  跨界融合 云管端一体化  云管端一体化的思路有助于终端渠道销售类的企业在服务开展和业务运营上进行更多延伸。  丰富多样的智能手机终端，五颜六色的智能手环、智能血压仪、智能血糖仪等可穿戴设备，以及屏幕上的健康APP云管理平台展示……在前不久举办的亚洲移动通信博览会上，当记者来到虚拟运营商“乐语妙more”展台时，很难将眼前的画面同一家老牌终端渠道商的形象联系起来。  实际上，“移动健康管理”正是乐语进入虚拟运营商领域所选择的切入点。按乐语的构想，用户选择一张乐语的170 SIM卡后，可佩戴各种智能健康设备进行数据采集，通过与云端的信息传输实现健康数据的采集和管理；用户通过170手机号账户，登陆妙健康APP平台，进行运动管理、瘦身管理，还可以对血压、血糖、心电等进行监测。  乐语通讯执行总裁赵健告诉《中国电子报》记者，跨界融合的创新服务是开拓虚拟运营领域的方式之一，而跨界融合下的“云”“管”“端”正是乐语的虚拟运营商战略。对乐语而言，终端销售是零售企业所擅长的，获得虚拟运营牌照之后，相当于拥有了管道，而乐语唯一没有的是云，但通过合作，可以引入云并组成一个跨界产品，打造一体化的服务链条。  实际上，“终端+应用+流量”的整合模式并非乐语首创。在此之前，国外虚拟运营商如亚马逊便通过在其销售的平板kindle上绑定移动数据服务实现了云管端一体化整合。“以云管端融合为思路，乐语创造出了属于自己的产品，从而能够与客户产生深度互动，服务客户，正是借助虚拟运营商，使我们拥有了这样的能力。”赵健说。  在GSMA亚太区战略合作总监常洁看来，在移动互联网时代的大背景下，终端的极大丰富以及数据服务的庞大需求为虚拟运营商提供了差异化竞争的条件，而乐语的战略选择显然是用心思考的结果。  “云管端一体化的思路有助于终端渠道销售类的企业进行更多延伸，不仅仅在于产品销售方面，更在于服务的开展和业务的运营，这是虚拟运营商差异化竞争的立足之地。”常洁在接受《中国电子报》记者采访时说。  垂直收购 完成产业链整合  在深层链条上打造自己的生态链可能是未来的移动虚拟运营商能够生存下去的一个方向。  如果说乐语的云管端战略是传统企业跨界融合后的华丽转身，那么极具互联网思维的虚拟运营商蜗牛移动的步子迈得更大，干脆直接选择收购国内游戏移动终端制造厂商瑞高，进军移动终端硬件行业，从而完成产业链整合。  蜗牛移动总裁陈艳告诉《中国电子报》记者，该收购案完成之后，标志着蜗牛完全成为从产品研发、内容研制、全球发行、移动商店、通信流量SIM卡到游戏终端等软硬件于一体的互联网企业。  “通过收购完成全产业链的整合，能够更大的降低在整个垂直领域上产业链的运营成本，从而寻找到新的利润成长点，打造蜗牛移动在虚拟运营商中核心竞争力。”陈艳说。  此前巴士在线CEO王献蜀在接受《中国电子报》记者采访时也表示，无论是在移动健康、移动金融、移动娱乐，还是移动游戏领域，每一家虚拟运营商都在运用移动通信能力在形成自己的闭环。他认为，在深层链条上打造自己的生态链可能是未来的移动虚拟运营商能够生存下去的一个方向。  作为目前国内唯一一家游戏虚拟运营商，从率先推出主打“语音免费”的399免卡，到大规模放号，再到收购国内一流游戏终端厂商完成产业链整合，蜗牛移动一系列动作绝不仅仅是为了生存下去这么简单。正如歌曲《蜗牛》所唱的那样，“小小的天，有大大的梦想”，蜗牛移动屡屡“抢跑”的背后，或许隐藏着更大的企图心。  “目前各虚拟运营商企业经营的业务不尽相同，一些具有实力的企业在获得牌照后，结合自身的主营特色业务并顺利发展的话，并不排除未来在虚拟运营商领域走出一些类似腾讯的大企业。当然，这完全要看未来的发展，以及各自虚拟运营企业差异化运营程度。”北京邮电大学教授曾剑秋在接受《中国电子报》记者采访时坦言。  打造闭环 考验企业运营能力  终端、管道与应用捆绑是差异化竞争的重要手段，但也对企业的运营能力提出更高要求。  目前看来，以传统优势领域为基础，以创新数据业务和流量经营为核心的模式，已成为大多数虚拟运营商的共识。无论是云管端一体化，还是打造闭合产业链，形成生态体系，都意味着虚拟运营业务与原有主业的高度融合，真正实现业务模式的转型升级。而随着虚拟运营商逐渐开始放号，提供商用业务，不光只有乐语和蜗牛，未来应能看到更多的此类实践。  业内人士指出，从国外虚拟运营商的发展情况来看，走终端、管道、应用捆绑之路也是虚拟运营商差异化竞争的重要手段，在这一点上最不容易被竞争对手模仿，从而能够保持核心竞争力。但同时该人士也强调，这对虚拟运营商的运营能力也要求最高。  在经营层面，全球虚拟运营商普遍的成功要素之一是严格的财务控制。以最为常见和简单的定制终端为例，虚拟运营商可以将其特色业务APP内置到定制终端中进行捆绑，以优惠的价格出售给消费者，但这种模式最不容易控制的是补贴率，同时对自身的精算团队和财务团队能力提出了很高要求。  GSMA亚太区战略合作总监常洁认为，对于虚拟运营商的发展而言，成本和商务模式极为重要，而打造闭环产业链条更是对虚拟运营商进度控制、客服、运营、销售、售后服务等综合能力的考验，同时需要巨大的资金投入，才能形成可持续发展的规模。  Strategy Analytics无线运营商战略高级分析师杨光在接受《中国电子报》记者采访时表示，考虑到国内市场目前批发价较高，同时进入市场的虚拟运营商又较多的情况，相对稳健、理性的市场和营销策略就显得更为关键。他建议虚拟运营商在市场起步阶段，还是应该首先聚焦在特定的细分市场，充分利用原有的优势资源，切忌贪多求快盲目追求规模。  业界观点  工信部电信研究院市场经营研究部主任许立东  两方面实现经营差异化  预计到2015年年底（试点期末），我国移动通信转售用户将接近5000万户，占移动通信市场的3%左右。目前我国移动通信转售市场有三大特点：民营企业和运营商参与热情高，转售商具有独特资源优势，移动互联网浪潮引领信息消费进入高速增长期。  与基础运营商相比，虚拟运营商也要走差异化的道路，应该关注细分市场，避开校园等白热化竞争市场，探索在资费计划、流量服务、业务捆绑、交叉补贴、跨界融合、资源整合等模式的差异化发展，另外在IT系统建设上走后发优势、灵活的计费模式，多用促销手段，但是应避免价格战。未来虚拟运营商应主要从两个方面实现经营差异化，一是和互联网业务进行捆绑，实行交叉补贴。二是和自己的移动信息化进行交叉补贴。前者是面向个人用户，后者是面向行业用户。  中国移动市场部副总经理徐刚  三年五年是道坎 七成企业或退出  目前国外虚拟运营商超过1000家，大部分位于欧洲和北美发达地区，亚洲市场也发展得比较快。全球的转售规模比较平稳，中国移动估计几年之内虚拟运营商的发展都会比较平稳。全球的主流运营商对虚拟运营商来说都是采取积极的态度。同时虚拟运营商一般也会选择2家以上的基础运营商合作。在德国超过1/3的虚拟运营商都和两家以上的运营商合作。运营商的组成越来越多样化，丰富性也在进一步扩展，目前有很多运营商以虚拟运营商的身份介入国际市场。中国移动前段时间做过一次分析，市场竞争越来越激烈，虚拟运营商3年、5年是一个坎，5年之内70%的虚拟运营商会退出这个市场。  虚拟运营商未来挖掘的市场主要是三个方面：第一方面是深挖细分市场。第二方面是流量经营。第三方面是虚拟运营商有自己新的产品和业务，能够和基础的通信服务完美地融合。  巴士在线CEO王献蜀  政府监管部门不应担心价格战  第一点，通信服务本质就是通信，老百姓还是很现实的，看谁家产品资费更有竞争力再做选择；第二点，政府监管部门要认识到，打价格战是为了把通信产业做得更大，做得更好的手段，只有通信资费便宜了，老百姓才会更愿意去用通信服务，不会担心“房子一夜之间就没有了”。老百姓愿意用更多的流量，愿意更多地去使用移动通信的服务，这个市场规模才会做得更大。  国家引进虚拟运营商的目的，就是为了提供更好的服务，提供更便宜的资费。打价格战的目的，是让利给消费者。所以，政府监管部门，其实不应该担心打价格战，否则的话，让虚拟运营商拿什么去发展用户？或者说政府监管部门应该把决定权交给市场——工信部刚刚发了文件，定价交给市场，不做审批，做备案。  乐语通讯执行总裁赵健  构建生态环境是运营商职责  构建健康的生态环境，是每个虚拟运营商的职责。第一，精准客户定位是最重要的。作为虚拟运营商进入这个市场，一定要清楚自己的客户是谁，把客户需求彻底挖掘出来，能够满足客户真正的期望。第二，在良好的环境建设中，虚拟运营商和基础运营商要保持良好的沟通。第三，遵守政府的规则，政府只要有明确的规则，包括信息保密、信息安全、服务质量等都是我们要做的。第四，也是最重要的就是和客户关系问题。面对新的产品、新的服务、新的市场，如何在移动互联网时代和客户建立良好的关系，对于我们营销能力、客户服务能力、客户维系能力都是很大的挑战。

原文作者：中国电子报张轶群

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