随着三大运营商的4G套餐资费均浮出水面，4G价格战变得“一触即发”。然而，随着越来越多的虚拟运营商加入，原本就已相当复杂的电信市场竞争格局也变得更让人眼花缭乱。

而在另一方面，4G时代的到来以及移动互联网的快速发展，让服务内容和商业模式逐渐多元化、个性化，这也是为虚拟运营商提供了发展机遇，或将为整个运营市场的资费、商业模式等方面带来重大变革。

那么，打破电信业垄断坚冰的虚拟运营商，如何在4G时代赢取一席之地？是退出零资费服务，还是以增值服务创收？或是开辟新的经营市场？

流量不清零

“套餐内流量月底清零是运营商的通行做法，打个比方说，在肯德基买了全家桶套餐，吃不完的鸡腿总不能退回去吧？”这段话来自中国移动某高层针对3月份手机套餐流量月底清零的一番话，在网上曾引发热议。

4曰10日，与中国联通合作的虚拟运营商——蜗牛移动正式推出170手机SIM“免卡”，号称是中国首张移动语音免费卡。免品牌核心产品包括免卡及免商店，“免”卡推广期原价999元仅售399元，其特点是零月租、无套餐，半年时间内全国语音全免费，并且两年内无任何套餐，最主要的是“流量不清零”。

其中，免商店是蜗牛移动推出的手游平台，主打免费流量模式，依托通信和游戏两大行业资源，通过“游戏+流量”模式，致力于实现玩家下载游戏、玩游戏，都无需支付任何流量费用，以此满足通信用户和手游用户的需求变化。

蜗牛公司创始人兼CEO石海在接受中国商报记者采访时说：“蜗牛移动推出的免品牌主要是通过自身业务补贴完成的。免卡主要是让用户从套餐概念中解放出来，不再关注语音成本的问题，而是关注流量部分即可。”

“蜗牛作为虚拟运营商，拥有流量优势。随着4G时代的到来，这个流量也将会为其发展用户，并带来用户游戏习惯的变化。”石海说。

虽然业内有“泼冷水”的声音，但是“鲶鱼效应”已现倪端。种种迹象均表明，流量不清零将会成为大趋势。在继蜗牛移动推出首个“流量不清零”的170卡后，众虚拟运营商也跟进采用“流量不清零”策略。

天音通信的相关人士也表示，“流量不清零”将成为虚拟运营商主打卖点之一。此外，巴士在线的相关人士也透露，该公司针对手机用户的流量也将推出解决方案。在蜗牛移动之前，京东、苏宁、国美等虚拟运营商也都纷纷表示，将会灵活处理用户每月的剩余流量。

个性化服务

中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇在接受中国商报记者采访时说：“虚拟运营商的到来，手机将进入‘自我时代，我的手机我做主’，现在我们的手机都是被三大运营商控制着的。虚拟运营商要做是将市场细分化，并运用通信能力跨界到各个领域，从而拉大市场份额。”

邹学勇表示：“虚拟运营商的资费套餐都是从传统运营商那批发过来，再打价格战是没有优势可言。在我看来，现在应该是从‘价格战’转为‘价值战’，虚拟运营商最大的价值就是推动整个通信信息化进程和整个移动互联网发展。”

Strategy Analytics无线运营商战略高级分析师杨光在接受中国商报记者采访时说：“目前我国移动通信的传统市场（话音、短信）已经趋于饱和，根据国际经验，这样的市场阶段是不利于新进入的虚拟运营商开展业务的。”

“而另一方面，移动数据业务正处于蓬勃发展时期，存在大量细分市场空间供虚拟运营商施展身手。而4G带来的崭新的用户体验，将对虚拟运营商开展新型数据业务起到重要的助推作用。”

那么，虚拟运营商如何在4G时代如何玩呢？

蜗牛移动副总裁孙大虎在接受中国商报记者采访时说：“4G时代为蜗牛提供了很大的机遇，比如我们的‘免商店’，用户下载游戏是不花流量钱的。目前，我们唯一能确认的战略是借4G流量的快速发展，我们将会降低用户门槛（无论是资费门槛还是其他门槛），这样就能够有更多的触面去接触用户，为用户提供持久性的服务。”

“互联网企业最大的价值就是粉丝经济，现在是用户体验时代，我们会围绕用户为核心去设计产品。随着虚拟运营商的资费降低，我们更看重用户娱乐的发展，如何去吸引用户将是我们思考的问题。”

“蜗牛拿到虚拟运营商，更多的将是运用游戏的思维去经营。本质上是基于数据的增值服务，为用户提供满足感。随着4G时代的到来，用户抓取大型游戏的可能性变大。我希望未来能够结合通信和结合游戏理念去做增值服务设计，现在有大批休闲的玩家往重度玩家去发展，用户的粘性也随即提高，增值服务自然也会多起来。”孙大虎强调，但绝对不会是消费陷阱，未来，用户更多的是为其成就感、优势去付费，不会在不告知的情况下让用户付费。

孙大虎预测，未来更多用户不会关心自己的手机号是什么，而是关注互联网ID，将来互联网ID和游戏号是打通的。“现在时机还没到，我们肯定会去套餐化，未来还会有很多产品，一系列大家的问题我们都会去解决。”

除了蜗牛之外，其他虚拟运营商纷纷都在专注自身特色的领域。

就巴士在线而言，其自身的特色就是公交移动的WIFI。根据巴士在线的计划，该公司将会通过免费的移动公交WIFI掌握移动互联网入口。正所谓抢占入口就是抢占用户，这也是虚拟运营商抢占入口的最初动机。

巴士在线董事长王献蜀表示，巴士在线的核心策略是在原有移动公交电视媒体基础上，部署公交移动WIFI，构建移动应用平台，再打造一个移动互联网服务平台。“随着用户数上升，虚拟运营商将不再以批发零售赚取差价作为唯一盈利模式，而是更加多样化，包括广告、

乐语通讯则是注重打造健康品牌，从而推出“妙more”。用户选择一张妙的SIM卡后，可佩戴各种智能健康设备进行身体数据的采集，通过与云端的信息传输实现健康数据的采集和管理。同时，妙健康平台利用SIM卡把分散在各设备终端的数据汇总到统一的云平台，实现运动、体重、血压、血糖等跨平台数据共享，提供更全面更准确的整体健康信息记录供自己和医生参考。而且这些数据的信息可以长期在云端保存，实现长期数据价值。此外，用一张或多张SIM卡可以建立家庭账号，及时分享一家人的健康情况。

　　流量经营是关键

“4G时代，最核心的是流量经营。”邹学勇如是说，4G时代是没有语音的。

有研究指出，未来的流量经营，将呈现真正的是竞合模式，在不断扩大用户各层次高质量需求的前提下，盘活产业链各家的利益分配。实现运营商流量的自由流动交易，增加流量的商品交易属性，从产品模式走向商品模式，实现从“使用”到“流通”将会带来一个新的产业形态，吸引更多的参与者进行业务创新。

在未来，虚拟运营商可能更侧重于流量经营，而基础运营商不可避免将被“管道化”。虚拟运营商将通过流量经营为移动互联网企业提供变现渠道，类似分享通信这样的虚拟运营商将成为行业应用的移动互联网入口。

邹学勇表示，流量的基本能力是引领用户上网，设计个性化的套餐。然而在未来的流量经营模式来看，更多的将是竞合模式。在如果不断扩大的用户需求的前提下，去盘活整个产业链的利益分配，从而实现运营商流量的自由流动交易。

“或许，未来会出现‘红包流量’，就像微信的红包一样，用户之间可以相互发送‘红包流量’。也有可能出现‘流量支付’，将流量变现，让一些移动互联网企业实现流量变现。流量经营最终目的就是实现流量共享，主要以家庭模式和企业模式呈现。”

据悉，对于流量共享，国外已经有基础运营商推出的家庭、企业流量池计划以及Verizon、AT&T、Softbank、NTT DoCoMo等国际主流运营商推出了流量共享业务模式。

其中，Verizon在个人娱乐市场发布了Viewdini视频业务品牌，推出了涉及金融、电力等行业的定制化方案。

邹学勇说：“4G时代，对于虚拟运营商的机会就是流量经营。手机号码已经不是每个人的标识，4G的价值将流量能力扩大化，有便于流量内容更充实。”

他指出，虚拟运营商通过流量经营将内容变得更丰富、更加个性化、行业化，把4G能录融入到用户中，使用户得到切实的实惠。“就拿蜗牛来说，蜗牛的优势就在于游戏平台，定位很准，语音不要钱。因为蜗牛的客户很少打电话，只是通过语音的免费入口，吸引游戏用户来玩游戏，再转移到免商店的游戏平台。蜗牛的核心是游戏内容（平台），从业到入口再到免商店平台，从而形成竞争优势，实现云管端的模式。”

互联网电信是制胜法宝

在4G时代，虚拟运营商如何处理与传统三大运营商的关系呢？

杨光接受中国商报记者采访时说：“虚拟运营商既是基础运营商批发业务的客户，又可能是其零售业务的竞争对手，如何处理二者的关系，确实是虚拟运营商发展中的一个重要课题。”

杨光指出，在目前这个阶段，虚拟运营商还是应该首先寻找确定适合自身特点的特定细分市场，避免与基础运营商的正面竞争，利用自身优势资源和对特定市场的理解，形成差异化竞争能力，与基础运营商一起，做大移动数据业务市场的蛋糕，形成多赢的局面。

邹学勇则表示：“传统运营商和虚拟运营商是‘兄和妹的关系’，不是竞争关系。虚拟运营商的成败核心在于移动互联网入口，其制胜法宝就是互联网电信。”

何为互联网电信？邹学勇解释道，虚拟运营商的发展，采用跨界融合的思路，用互联网的思维方式做通信基础，用通信基础能力去弥补或者补足自身业务和产业链的发展。“互联网电信最重要的是‘去电信化’，即不要用电信思维去服务客户。在过去，电信的固有思维是有什么业务给客户什么业务，去电信化思维则是先去分析市场需求，然后再去设计。”

邹学勇还指出，虚拟运营商应采用互联网思维去分析用户需要什么，其核心就是粉丝经济。给各个行业一个号码作为管道，将客户变成用户，最终成为粉丝，形成粉丝经济。这就要求虚拟运营商做到通信透明化，站在用户的角度，用互联网界面的方式将流量信息呈现给用户，做到一切可视化。

互联网电信的价值就在于移动互联网入口，通过号码的“管道+业务”来为用户提供服务。并将通信思维和互联网思维融合起来去经营，达到“云管端”，三维一体。“所谓的云就是虚拟运营商的业务和服务；管是指智能管道；端则是指虚拟运营商的手机号码，即业务智能管道。”

邹学勇最后强调，互联网电信最终的服务目的是“在用户身边”。“虚拟运营商是将大众市场转为小众市场，做个性化服务。虚拟运营商和传统运营商的核心区别就在于‘服务在你身边’，由于传统运营商主要是服务大众市场，很难做到在你身边。”

原文作者：向劲静

原文链接：http://www.cb-h.com/zgsb/html/2014-04/22/content_67020.htm