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从风险投资到稳健理财，从保障类的保险产品到最近比较火热的家族信托，人们的投资方式变的越来越多，相应的投资产品也越来越多。最近正好看了曾祥霞老师写的关于保险金信托的文章，想和大家分享一下。

 从2014年信诚人寿联合中信信托推出国内第一款保险金信托，至今已经两年有余。两年的时间里，更多的保险公司和信托公司推出或者正在准备推出保险金信托。但如果问及两年来的业务量，则增长都很缓慢。保险金信托相对于单纯的保险而言，具有非常多的优势。但为何很少有客户愿意选择呢？保险金信托又还有哪些局限和值得改进的地方呢？

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一、保险金信托的七大优势

保险金信托相对单纯的保险或者信托，具有很多方面的优势：

（一）保险金信托相对保险的优势

 1、可以突破保险受益人的限制

 譬如未出生的人是无法作为保单受益人的，但通过信托则可以，再譬如保险必须要有明确的受益人，但信托的受益人除了可以是明确的人之外，还可以是确定的范围。

 2、可以灵活安排受益金的给付

 虽然保险受益金在很多保险公司都提供理赔后的给付安排服务，但灵活度不是很高。而信托则可以设定很多灵活的给付条件，譬如受益人如果考上名牌大学，则单独给付一笔受益金作为奖励。

 3、让保险理赔金更独立

保险金信托则使得保险理赔金有了财产的独立性，所谓“欠债不还”，“离婚不分”。如果是单纯的保险，保险理赔金赔付给受益人后，将成为受益人的财产，需要偿还受益人的债务，也可能成为受益人的婚姻共同财产，离婚时面临分割。部分保险公司提供的理赔金的给付安排服务虽然可以按要求给付，但因其是受益人的财产，并没有财产的独立性，将受到债务和离婚分割的威胁。

4、保险金信托可以预防败家子风险

一般的保险理赔金给付到受益人以后，受益人挥霍是无法控制的。即使有上文所说的保险公司的赔后给付安排的服务，但因为从法律上来讲，赔付金已经属于受益人的财产，若受益人要求全部领取，则保险公司从法律上讲应当给付。而受益人如果是信托，因为信托财产具有独立性，可以非常完美的解决败家子问题。

5、保险金信托在灵活给付的同时还可以保值增值

受益金如果直接赔付给受益人，则受益人的管理风险比较高。如果是保险公司的给付服务，则未给付的保险金有的公司没有利息，有的则是按照一年期定期利息计算。时间长了贬值风险很大。而保险金信托受托人基于信托责任而必须妥善打理信托资产，且国内的受托人都是信托公司，其一般具备较强的资管能力。

（二）保险金信托相对单纯信托的优势

这里并非说保险金信托可以代替信托，而且保险金信托是属于信托的一种，且在整个信托资产规模中占比比较小。

 1、保险金信托门槛比较低，受众面比家族信托更广。

 目前国内的家族信托分为两种，一种为最低300万-600万的标准化家族信托，一种是3000万以上的私人订制的家族信托，也有的信托公司虽然是以需求为导向的最低门槛设置，但一般情况下，低于300万也是没有操作的价值。而保险金则不同，由于保费与保额之间往往存在杠杆，所以只要保额能够达到家族信托的门槛就可以，这就变相的降低了设立家族信托的门槛，有些甚至低至只需要100万的保费即可。举个例子来说，30岁不吸烟的女性，买一份500万保额的终身寿险，其保费也许只要100万-200万之间。而如果未来能够实现以定期寿险为主设立家族信托，则门槛更低，比如，30岁不吸烟女性，购买一份30年期、保额为500万的保险 ，保费可能只需要每年10000左右，甚至更低。

 2、保险金信托具有杠杆性和收益锁定性，这是单纯信托所不具备的

人寿保险最核心的内涵就是杠杆，他可以通过缴纳较低的保费而获得较高的保险金额，从而实现风险的转移，是财富管理中风险管理的重要工具，保险金信托的杠杆功能是单纯信托不具备的。

人寿保险信托还具有收益锁定功能，以目前国内常见的终身型年金险为例，目前预定利率一般为3-4%，合同一旦签订，收益将锁定直至被保险人终身。单纯的信托中，虽然受托人能够通过其资管能力为信托资产保值增值，但存在一定的不确定性，可能收益很高，也有可能很低，甚至出现亏损。

 二、保险金信托的八大困局

尽管保险金信托有这么多方面的优势，但市场发展却比较缓慢，并未迅速形成燎原之势。笔者分析认为原因是多方面的，可分为五大表面原因和三大深层次原因：

（一）表面原因：

 1、不熟悉

 国内大部分客户还不熟悉家族信托，对保险金信托则更陌生，市场还有待培育和发展。

 2、不迫切

保险金信托是对理赔后资金的安排，很多客户觉得很遥远，虽然觉得很不错，但没有安排的迫切性，可能出现咨询的人很多，但真正签约的人却很少的情况；

 3、有成本

保险金信托有设立费和管理费，以某国内大型保险公司的保险金信托为例，其收费标准如下：

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设立费虽然不高，但要客户为一个几十年后的服务现在买单，对客户的决策会造成一定的障碍。

 4、有挑战

保险公司业务员对信托不熟悉，销售专业性达不到。

5、不积极

信托公司对保险金信托业务积极性不高。信托公司只能收一笔设立费，然后就需要几十年后方能开始真正的信托事务，并不能马上带来信托资金，对公司当期业务的增长帮助有限。即使有生存保险金信托，但由于给付的生存年金有限，在信托公司看来，亦难以构成直接的推动力。如如果要提高年金给付，则意味着所交保费也会非常高，此时，直接设立家族信托，优势可能会更明显。

（二）深层次原因

1、不独立

在未赔付前，保险金信托的保单的财产没有独立性，将受到投保人的债务、婚姻分割等多方面的威胁，财富保全功能比较弱。如果保单未赔付前就被分割，则信托计划将落空。

 在客户熟悉了人寿保险、保险金信托和家族信托的区别后，高净值客户从资产的安全性角度考虑，会选理性择单纯的家族信托作为其财富管理的主要工具而不会选择保险金信托。

 对于一般客户来说，保险金信托的成本比较高，他可能愿意选择保险公司的理赔后分期给付保险金的服务而不会选择高成本的保险金信托。而且，一般客户的资金量比较少，不是信托公司的理想客户，信托公司的积极性也不会高。

 2、杠杆小

 国内保单杠杆作用比较弱，在高净值客户的财富管理中相对单独的家族信托优势不大；对于高净值客户来说，医疗费用风险和一般人身风险不是其重点关心的。其家族财富的风险和家庭核心成员的人身风险才是具有重大影响的风险。

 对于家族财富风险的规避，单纯的人寿保险单虽然有一定的规划空间，但规划专业性很强，且必须设计复杂结构才可以比较好的解决问题（这个问题笔者与律师、信托同仁合力专门写了本高达30万字的《大额保单操作实务》一书，其中专业性和复杂性可见一斑）。而信托因为其财产具有独立性，在财富的保全方面具有得天独厚之优势，是全世界高净值人群之首选工具。

 而保单作为高净值人士的必备工具，最主要的原因就是其具备杠杆作用，这是家族信托所不能具备的，所以境外很多大额保单都是高杠杆的设计。但国内的终身寿险杠杆一般都比较低，以50岁男性为例，趸交的终身寿险，没有分红，杠杆一般1-1.5倍。而境外可以达到3-5倍。这也是为什么国内的大额保单往往以理财型险种为主，高杠杆终身寿险则比较罕见。

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3、利息高

 国内保单贷款利息过高，不利于放大技术杠杆。境外的大额保单和保费融资往往都联系紧密，从而可以进一步放大杠杆。我通常称其为技术杠杆。

 但运用技术杠杆的前提是贷款利息和保单收益率要基本持平甚至更低。而在国内，保单回报率和保单质押贷款利率还是有比较大的利息差，目前国内一般年金险保单预定利率为3%左右，最高的4%。分红险回报率也一般在3-4%之间。国内一般只有保险公司提供保单质押贷款服务，贷款利息在5-6%左右。若长期用保单贷款放大杠杆，将导致很重的利息负担。

 境外保险公司的质押贷款利息也很高，如香港大部分保险公司质押贷款利息也在6%左右。但境外投保人可以将保单质押给银行获得贷款，利息比较低，甚至低于保单回报率。这样可以通过保单贷款的方式，将杠杆再放大2-3倍。对于50岁左右的人，境外一般保险自然杠杆3-5倍，再加上技术杠杆，就可以达到10-15倍，甚至还可以有利差产生的额外收益，对高净值客户的风险规避意义就很重大，也非常具备吸引力了。

 这八大问题，就是目前中国保险金信托发展的八大拦路虎，此八虎不除，保险金信托发展将困难重重。