说到给客户的回扣问题，就一句话：不要怕别人挣到钱，有他挣的，才有咱挣的。

都说拿死工资的人是富不了的，所以，在每个岗位的每个人，只要能卡点公家油水，就一定要卡点，这样的情形在我们大家的身边每天都发生着，您不会反对这个说法吧。看香港电视剧有廉政公署，估计只对公务人员的，对于小私营业估计是管不了的；在大陆就更别提了，只是更糟糕。

不过，新年了，在此特别感谢客户公司中那些喜欢拿回扣的人员，是你们给了我们广告销售人员生存的空间，呵呵。（这里主要是指客户企业中的具体经办人，对我公司来说就是客户的企划部。）

在读销售战略时，有一条金科玉律是：在客户公司里设定“内线”，或者说“发展自己人”。一般情况下，客户公司里不会那么巧有咱自己的朋友、亲戚，那么“发展自己人”的最佳方法就是“送钱”。谁收了咱的钱，谁就立刻成了咱的人（死了也是咱的鬼），要什么信息就有什么信息，屡试不爽。

赖昌星，是他吧好像，他贿赂官员的一句名言是：“最怕这个官没爱好，只要有爱好，就能搞定。”喜欢美女的用美女搞定，喜欢字画的用字画搞定，这些是说不敢直接拿钱的那些大官。对于我们小公司小销售来说，遇到的都是小客户和小单子，其中的经办人，比如企划总监，也是小人物。小人物没别的爱好值得去迎合，无非就是钱。另，关于客户经办人想用*的方式主动发展他自己当咱的自己人，另开帖子说。

我遇到的情况，最常见的是：比方说，这个单子我能挣1元，那么经办人就能挣1.5元。他挣的比我还多，您觉得我会生气吗？不会的。假如他能接过我给的钱，那我真开心死了。人家如果根本不要，咱就着急了。

看看生意成不成，有时候就看这回扣送出的速度。

一、刚刚接触到客户的时候

我曾经由乙方跑到甲方干过几天的企划经理，当然干了几天就跑了，不喜欢当甲方，这个是后话再说。当时我桌子上的办公电话不断响起来，都是各色广告公司、媒体广告部打来的，无非就是电话销售，我一律很客气很坚定的告诉他们：“我虽然做企划，但我说了不算，有事请找总经理。”因我做过乙方，我很清楚不要耽误对方的时间，找错了正主是很遗憾的事，我也很不受用他们那种低下的口吻。记忆清晰的有一个电话的女声是这样说的：“呵呵，只要咱合作了，您不会白忙活的，我们会记得您的。”要知道，那是她第一次打来电话，连什么媒体我都没搞清楚就跟我来这套，感觉这个销售非常不成熟，很有拉过来训一顿的冲动。

所以说，在市场那么成熟，竞争那么激烈的情况下，在对对方经办人的人品性格根本不了解的情况下，在对客户的需求不那么了解的情况下，不要着急抛出“给回扣”这招。假如这招算是“必杀绝技”，那总得到最关键的时候再用。否则客户的经办人会：首先感觉报价有水分，还不小；第二感觉销售人员没有任何经验，傻B。

二、对于有可能合作的客户

接触客户之后，主要是指见面交谈之后，通常根据客户的言谈举止，能对客户的需求有个初步的判断：客户到底需要咱的服务么？面前这个经办人到底说了算么？最近有预算么？

这几个问题都非常重要。

如果客户根本一点兴趣没有，比如你正好见到管事的了，比如负责项目的总监级或总经理，他说了，没兴趣，真的，已经跟其他类似的广告公司合作不少了，暂时不考虑，等等，那么你还傻傻的提其他的事，就太傻逼了。不如拿到总监的名片之后，今后发发短信保持个联系就好，或者再通过其他途径打探，看能有突破口么。而且，他今天不需要，不等于以后不需要，比如一个奶粉厂家在各个媒体打了广告，突然被查出有三聚氰胺了，或许这个危机公关的时候就需要你的服务了，你多留心跟此客户相关的信息没错。

如果客户接见你的人正好是老板，你还对他提“回扣”？呵呵，每一分的广告费都是人家老板从兜里陶出来的，怎么会要你的回扣呢？他只会在心理笑你。

如果客户接见你的人正好是个小办事员，年轻，一看就不怎么懂，不太了解行业，或者一开口就表明：“我刚来公司不到一个月。”此时，就算咱看出来他们本人对我们的产品有兴趣，也没有必要着急暗示给他回扣问题，因他可能说了不算，或者刚来公司没有摸清楚情况。我们只管在后续接触中耐心观察就好。我曾经跟一个医院集团的几个分公司的企划部小孩斗争过相当长一段时间，因那时候我也是小孩，当然也就是一年前的事而已，那时候我跟他们不断保持着友好联系，他们也乐于享受着我们的尊敬，以及跟我这个美女QQ聊天，也曾问过我多次报价，一问我就立刻给最低价，给最详细的方案，我也承诺给他们回扣，但后来都没有了信儿，直到最后认识了他们的大头头才知道，那些小孩都没有任何权限，只是听命上头而已。这让我我浪费了很多时间：假如不是为了谈业务，我哪里有空跟那帮孙子聊QQ啊！

一般情况下，我的感觉，客户经办人是老狐狸的话，他会暗示给我们的，或者承接我们给予的暗示，这样的话情况就顺利了。当一下子“点透”了，事情就好办多了，他就是“自己人”了！

三、关于确实不肯收回扣的客户经办人

是否有人见到钱不眼开？我相信有。我自己就是一个，我之前的文章说到过，我帮朋友办事是绝对不肯拿好处费的，宁肯让人家给朋友价格低一点。还是那句话，该挣的钱一分不能少，不该挣的一分不要拿。我在工作中确实遇到过不少对回扣不动心的客户，对这些人，我的回报就是：尽量把服务做好，让他在老板面前有面子；如果他需要跳槽了，我尽力帮助在行业内向熟悉的老板们推荐；用真诚的心对待他，希望他好人一生平安，职场一路走好！

投标失败为何 回扣太少还是没有内线？