现阶段各大券商争夺客户日趋白热化，手段百出不穷。但无论怎么变化，都是一个目的：争夺优质客户，增大资产规模，扩大公司品牌影响力等，这一切都需要优秀的营销团队来组织实施。

       一个新设的证券营业部，在筹备期间就需要物色合适的营销组织者，一个合格的营销组织者，不仅能为营业部建立一支高素质的营销团队，并且能把他的营销意识、营销方法、营销思路贯穿于整个营销团队建设的过程中，这时这支队伍有了生命力，会发展壮大，会结出丰硕的果实。

       而在整个营销过程中，培育合适的营销人员是重中之重，要让他们具备寻找潜在客户的意识。这种意识就如同头上的一盏小灯，时刻提醒你，每个人都可能是你的潜在客户。

       一个新人的营销生涯开始于接受培训，这时他处在无意识、不能胜任阶段。 当培训完毕后是第二个阶段，有意识、仍不能胜任。此时他可能很好奇，也可能由于所知不多而焦虑，这时候需要培训师做好心理暗示工作，一个心怀志向，经得起磨练的人，任何本领都会掌握的。第三阶段是有意识、能胜任。这时他正在学新知识、新技巧、新观点，他有成功也有失败，但已有能力进行分析总结，吃一堑长一智，工作会做得越来越好。营销工作的第四阶段就是成功的营销，下意识、能胜任。这个时候他所学的一切已经与他的全部营销技术浑然一体，他的运作主要来自与本能反应，无需思考就可以言辞无误、行为准确。

       有了合适的营销人员，还需要的是营销思路。现有的无非是大家众所周知的十三种营销类型：组织营销、人员营销、服务营销、超值营销、快速营销、口碑营销、变化营销、知识营销、事件营销、娱乐营销、联合营销、体验营销、情感营销。我们常用的营销展业渠道：银行驻点、社区营销、超市摆摊、会所营销等等。

       无论营销的口号再千变万化，我们就是为客户提供金融服务而已。服务，是什么？就是我们有什么，就给客户什么，客户需要什么，我们就想办法为客户提供什么。其实我想说的是客户真正需要的是什么，而我们能否提前知道，并且为客户做好相应的回应，这才是能否取得成功的关键。

       我们面对的客户可以大致分为两类：懂股票和不懂股票。我们能接触到的客户85%以上都属于不懂股票。

       不懂股票的客户，在市场里，基本上是任人宰割，赚钱的几率太小。他们需要什么？我们可以想象到吗？为不懂股票的客户能提供什么的服务？我们大家一起来探讨吧。
本文来自：中国证券经纪人协作网（http://www.zqjjr.com），原文链接:http://www.zqjjr.com/portal.php?mod=view&aid=59146