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    心理学是这样描述人的行为模式的: 行为是由动机引起的，只有行为发生的结果满足了动机的需要，那么人才会把这种行为付诸实施。
    在管理学和社会学里，为了使人更多、更好地实施一些行为，满足组织和团队的目标，就得充分了解这个人的需要，然后最大化地满足这些需要。
    人的需要是什么呢？马斯洛的需求层次理论是管理学中研究组织激励时应用得最广泛的理论。他将人的需要分为5个等级（见下图），从下至上依次是：生理需求、安全需要、社会需求、尊重需求和自我实现需求。
    人在不同时期，对每种需求的强烈程度是不一样。最底层的生理需求是人的最基本需求，比如空气、水、食物等，是人的生存需要；满足了生存的需要之后，人会对安全的需求更加渴望，比如人身安全、环境安全等。这两个需求是物质层面的。当人的基本物质需求得到满足后，再通过满足这两种需求进行激励效果不大，而应该满足更高层次的需求，那就是精神价值的需求。这个过程就是我们常说的激励。
    在营销团队中，主管们该如何运用马斯洛需求理论激励属员呢？
    我们的激励方式分为物质激励和精神激励，针对不同的人群，两种方式各有侧重。
    比如，新进的大学毕业生、经济条件较差的伙伴，他们对物质性价值的需求更加强烈，这时物质激励的效果更好，比如在他们取得成绩时给予一些物质奖励，将签单后的佣金收益、津贴收益等政策讲解透彻，当公司有业务竞赛时重点宣导奖励目标，同时向他们宣传身边成功的伙伴，提升他们的签单意愿。
    而对经济条件较好的伙伴而言，简单的物质激励并不能达到理想的效果。根据马斯洛需求理论，人在物质需求得到一定满足后，对精神性价值的需求会更加强烈。那么，主管们如何才能调动这些伙伴展业、出单的积极性呢？在团队经营中有很多荣誉体系，这些荣誉体系是很好的激励手段。比如有的伙伴还差一点业绩就能进入荣誉体系，以此激励他出单是有效的手段。另外，“基本法”（指《寿险营销业务人员管理规定》）的晋升体系也是很好的激励点，主管们应为营销伙伴讲解、分析晋升指标，尤其是晋升后的级别和所能获得的荣誉，使营销伙伴更加明确目标，增强晋升意愿。对于取得进步和成绩的伙伴，要及时在早会、职场的荣誉墙上进行表扬，以满足他们精神价值的需要，也就是尊重和自我价值的实现，同时也激励其他伙伴以他们为标杆。
    针对不同的人制定不同的激励方式，能最大程度地激发营销伙伴的积极性，提升他们自主经营的意愿和意识，从而促进队伍的持续健康发展和产能提升。