做外贸，固然要面对同行的激烈竞争，但最令创业者们心烦的事莫过于自己辛苦研发出来的走红产品，还没等到为公司创造足够的利益时，就被竞争对手们争先模仿了。为此，做外贸， 如何应对竞争对手模仿就显得尤为重要了。

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中山市永衡日用制品有限公司品牌运营经理陆仕祥先生，在《世界经理人》旗下举办的“智胜未来”出口论坛中山站上为我们带来了他的海外市场和品牌经验。

最近几年的买家需求变化，我们感受到最大的，尤其是欧债危机以后这种订单量相对有所下滑。

另外一点，是对品质的要求比较高、价格压的比较低，这是每个客户经常会提到的问题。对于我们所使用的产品材料环保方面要求会更高，还有各种认证的要求。

虽然如此，但我们还是需要积极应对。因为市场是在不断变化的，我们更多还是需要走出去，了解客人需要什么样的产品，尤其是我们做设计研发创新这一类的一定是需要经常走出去看市场的，了解了市场新的变化，才能满足客人的需求。客人需要什么，我们直接跟他面对面商谈，才能了解得更详细。

我们传统的做法就是去发发邮件、展会，简单的报价、出货等。但是往后更需要直接跟客户建立沟通（需求）。我们现在是做电子秤，当买家市场达到一定饱和的时候，买家说我们的产品不仅漂亮还可以同时设计其它的样式。我们的样品多样化，这样可以减轻自己的市场压力，同行卖的产品我基本上可以做两到三个样本。这样，产品可以循环冲击到市场，让消费者感到新鲜。

从产品创新这一方面，我们不怕模仿。因为，

首先，我们设计一个产品不只是设计一个产品后续就没有了，在构建这个产品的时候，第一代、第二代、第三代产品就已经成形了，当第一个新产品进入市场，第二、第三、第四个新产品已经在准备当中，所以同行根本就不知道我在想什么。

第二，你的新产品出来，尤其是别人都看着你设计的话，你设计的越漂亮别人越高兴，好产品才有人模仿，就像iPhone这些东西是比较受欢迎的。你首先要求价格比较灵活，把利润掐死，同行模仿的话利润空间就很小。生意不是一家人做完的，新产品大家都喜欢，尤其是很漂亮的产品，你一出来马上就有人模仿，这是一种很普遍的现象。

第三，你研发出一个产品，这个产品的周期最多六个月，要么是一年两年，这要看你的产品是大众化的产品还是差异化的产品。在你确定这个产品周期之后，产品上电视购物渠道的时间就三个月，当竞争对手要模仿的时候，我第二代产品就马上出来。

然后分国内和国外市场，这需要建立一个完善的渠道。

一、针对国内市场，我有经销商，开新产品发布会的时候已经将新产品下到全国各地的经销商，竞争对手要模仿的话，我有知识产权保护。

二、针对国外市场，对我的老客户，每年对我的收益占的份额是比较大的，我可以跟他有个协议，在他的本土市场上他受到的法律保护比你更强，你可以通过他去卖。所以我们研发任何一个产品别想着不会被别人模仿，如果你没有被别人模仿，说明你这个产品没有太大的成功之处，被模仿了说明这个产品很受欢迎，你应该感到很高兴。但是市场手段一定要做的非常充分，不然你的产品一出来就是为别人当红娘。

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