细节决定成败

 

                                                                          

                                                                                    

                              一切从顾客角度出发，

                                                                  一切只为提客户体验度，

                                                                                                  一切只为提高转化率，

                                                                                                                               一切只为挽回即将跳失的流量......

 

 

            首先，我不是什么资历高深的人，也不是什么设计师，更不是箱包大卖家，以下仅仅代表我个人意见。希望对需要的人有帮助。

 

       很多商家没把用户体验当回事儿，并且对用户体验的概念都比较模糊，更不知道从何下手，尤其对于淘宝中小卖家而言而言，直接的后果就是转化率低，销售额无法突破。所以如果你的店铺IP很高但是订单很少，别在那里自怨自艾埋怨款式、品牌，更不要埋怨淘宝不给你活动资源。那是因为你自己做得不够好，这世上不是只有名牌、新款才有人买的，否则的话，那些小品牌、更新慢的只有去喝西北风了。

 

      一个宝贝详情页面的设计优化的好，能提高转化率，降低直通车费用，某种意义上讲，还能带动更多的关联销售。这里我想到了直通车，很多人都说我的直通车开的是点进来的多，买的人少。其实很大原因就是因为你的宝贝详情页面没有做好。所有的产品都是通过视觉传达给消费者的，所以宝贝详情的设计是非常重要的。一切的设计都是为产品的目标受众而做的，不是给自己看的，更不是强行植入。我觉得宝贝详情的设计首先要做的事情就是找到自己产品的受众人群，然后仔细分析。

 

 

 

 

 

 

      分析内容包括目标受众的年龄、消费层次、消费习惯、职业、爱好、喜欢的颜色、甚至详细到都用什么手机、爱发短信还是微博还是微信.......等等。别看这个是小事，其实很大程度上决定了你对于产品描述的心态。比如多数商家都说我产品的消费人群是18到35岁，其实这个根本没啥用处，18到35的人肯定在消费层次和习惯上都不一样的，但是一个描述页面也不可能多种风格呀。假如一个店铺的客单价是39-80元，你觉得店铺会有很多的高级白领来购买吗？有也是很少的。所以还是得实在的、精准点的定位。50-80元的购物人群，我想应该是学生居多把，18到24岁的居多。然后再看产品风格，是哪类学生，比如潮流的，比如时尚的等等.这里就不一个一个分析了。但她们大多数应该会有几个相似的消费习惯吧，比如爱占小便宜，爱讲价，发货晚一天就会使劲的催，有些自我聪明的甚至拿退款来威胁，还有一点，他们都想要“爱疯4”，可惜买得起的少（这里你店铺的手机淘宝入口就可以用"爱疯4"来做背景以赢取更多的点击呀）http://a.tbcdn.cn/sys/wangwang/smiley/48x48/4.gif 。目标受众的共同属性就是设计宝贝详情的关键。

 

 

 

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下面讲讲宝贝详情的设计思路吧，我觉得一个优质的宝贝详情应该有以下几点内容：

 

        

 

 

          第一.融入店铺主打风格的大型店铺活动海报。

          活动内容要仔细考究，从刚刚提到的目标受众的属性下手，比如你是卖真皮女包的，就不要把送小礼品、收藏减1元等等的当作主题活动，这样也许会降低你店铺的档次。有人会说很多大卖家都送呀（我可以推荐你们看看BQUEEN的店铺，人家是卖高档高跟鞋的，但是送了成本仅仅N块的双丝袜，为啥，这就是人家仔细分析过消费人群，只要喜欢BQUEEN鞋子的顾客，大多都是高跟鞋陪丝袜的。但这个并不是活动主题，也不是吸引消费者的重点。但当客户收到货物时在不知道的情况下是不是会觉得花了1的钱，收到了1.1的产品和服务，这样是不是更体贴、评分会高，评价更会好呢?）
          扯远了，这张图要植入的内容很多。让客户对你的店铺或者品牌文化，产品风格有宏观的定位有所了解；要让客户第一时间知道你的店铺活动有那些。尽量融入店铺热销的火爆气氛。这里要注意的是。我们是卖产品不是卖广告，所以广告位要避免干扰视线，广告图片要符合整体风格，不要喧宾夺主。还有，不要把所有用户都当高成才生，所以如果你要做促销广告，直接了当一点，就告诉他们我在卖啥，能优惠多少。此图需要重点突出，主次分明，图文并茂。与你的营销目标相结合，将目标客户最感兴趣的，最具有销售力的信息放置在最重要的位置。

 
  

 

 

           第二 店铺风格和品牌的植入

           一张融入了你店铺产品的风格，又有品牌理念和文化的海报。能让消费者一眼看到你的产品是不是符合她的口味，如果符合了，那好，你的品牌也一起植入了，能不能成交就看下面的内容啦；如果不符合，那谁都没办法（不过一般都会符合）。这个图不能太大，但要大气。很多图片其实顾客都不会去仔细看的，但是往往能勾住顾客心理的就是一眼瞟过能瞟到的东西。例如我们店铺的产品都是手工制作，都是头层牛皮。。。。等等。甚者还可以加上店铺的售后服务是啥，等等。      
 

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此图就是一个案例，一眼瞟过能知道店铺的高档奢华风格。但缺少的是品牌的植入（品牌LOGO没有。），产品的款式主打（客户不知道你卖钱包还是卖真皮女包还是卖时尚的款式）。英文的奢华经典，估计没有几个人看的懂，所以想要植入啥，千万别玩文字游戏，消费者不会去钻研，估计连看都懒得看。

 

 

 

        第三关联销售

        关联销售要恰到好处，尽量不要放同类产品，因为客户在难以抉择的时候多数都会调失。尽量做到有“价格虚幻”，才能更多的挽回那些跳失的顾客。
        例子，该产品价格是150元，关联销售里面产品分别是59元，99元，159元，199元。这样基本就构成的价格虚幻（这里主要针对流量宝贝）。59元的产品会留着那些即将跳失的顾客？觉得价钱太贵了的，喜欢捡便宜的，不用你说，他们自然会跳进去的；99元能留住那些顾客？知道便宜没好货的，但又觉得150快有点小贵，产品的魅力属性让她觉得这产品她舍不得买，所以去99元看看是不是更划算咯；159元留住哪些顾客？点击进来后发现不是自己想要的，对于价钱没大所谓的，既然进来了，可以换个款式再看看。199元呢？肯定是高质量的顾客，她们深知价钱高就会质量好，款式新颖，所以会去看看是不是适合自己的，是不是自己想要的。这样，就可以尽可能多的留住即将跳失的顾客。
         另外，人以类聚，物以群分。无论是线上线下，人的从众心理都是肯定的，在用户浏览产品的时候，一句“有多少人已经选择了这款产品”、“买这款产品的人还购买了某某产品”等等之类的小细节会让顾客倍有认同感：原来我的眼光不差，这么多人跟我一样做了同样的选择，那不用说，买了~http://a.tbcdn.cn/sys/wangwang/smiley/48x48/8.gif

         

 

 

          第四     客服

          很多商家都是把客服设置了将近20个，其实没什么作用，在淘宝的买家都知道看你店铺的信誉来判断你店铺的能力。多了，就成了累赘了。但是你得分类，让顾客知道你在用心为她们服务，例如：售前客服，售后服务，查件服务，投诉中心，甚至可以像化妆品的美容顾问一样，设置个搭配导购师-.-
这样潜意识的就会植入顾客一个印象，你家的客服不是单纯的接单，而是一个系统化的服务流程组合的服务中心。记得，这些客服上面需要画蛇添足的写上让顾客赏心悦目的文案，告诉顾客这就是你家的客服。麦包包的就写的很好：联系客服，享受更贴心的服务！http://a.tbcdn.cn/sys/wangwang/smiley/48x48/17.gif

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这是一个非常正式的客服展示。缺少了感情的沟通和植入。这样有个确定，如果顾客和某个客服聊的来，下次还找这个客服买的话，肯定是记不住名字的。其次，如果顾客想咨询有关搭配方面问题，或者售后等等问题，切不知道选那个客服。还有一点，假如顾客由于客服原因给了差评，如果有个售后客服，跟顾客沟通就容易很多了。
 

 

 

          第五 产品描述

 

          产品描述在我看来，需要做到在顾客想要知道该信息的时刻你即时传达了，就算成功一半了。如果顾客被你植入在宝贝详情里的感情牵着走了，那就是你成功的关键。
       顾客一般是看了宝贝头图就是搜索展示的图后，觉得喜欢才会点击进入。那么现在顾客最想知道什么？一般顾客都会想知道这个产品好吗？好在哪？所以现在就要给顾客一个继续往下看的理由。

 

         1.一张宏观的产品魅力属性的海报。尽量用图片来展示，不要加入过多的文字。顾客是没有那么多时间来仔细浏览你文字的。相信大家都知道羊皮堂的透气鞋，那张只有品牌LOGO的海报，主要就给顾客传达了这个信息。再例如大汉传奇卖的最多的那个包包，产品的魅力属性一朵花就完美的展示出来了，没有过多的文字来阐释这个卖点，但是顾客一瞟而过的余光会对这个宝贝的魅力属性在潜意识加深。

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 这张海报把整个包包的风格完美展现了出来，高贵，典雅，奢华。但少了包包的魅力属性，就是---褶皱。如果在旁边设计一个放大镜，里面放入褶皱的纹路就会好很多了。魅力属性才是转化率的关键。“她沉着和恒久的色彩在护法的现实世界里，需要给人经典的沉淀”

这段话是对包包的描述，也是感情的植入，但是放在了不显眼的位置，所以植入能力达不到想要的效果。  

 

 

 

       2.包的设计手稿，我相信99%的顾客不会去看的，但是如果她瞟到了这个东西，会不会觉得你的店铺更专业呢，产品设计更严谨呢，产品更高档呢？（这个美工都会的）

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      3.产品的宏观描述。其实就是细节图展示，只不过变换了种姿势，做这个不是画蛇添足而是是让样顾客就对产品的整体和卖点结合产生印象。所以材质和卖点在这里一定要提前植入，等到顾客来问客服的时候，说不准就会变心了。

 

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       4.可以加入商家平时很多都加在页面底部的东西，保养贴士，目的是为了防止审美疲劳，用文字可以过度一下。这就是设计内功的体现。或者可以直接写上你店铺的服务，比如24小时一定发货，7天一定无理由退换，邮费一定不让消费者承担之类的话；也可以是你对产品的阐释，这里可以手动打字上去，让你的感情更贴心的融入进去。

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这个很显然顾客不会仔细看的，但是不能没有它，首先他是审美疲劳的缓解，也能突出你的专业，还能让顾客觉得你为她们想的很周全，细心---感情的植入。其实这里不妨也可加上零风险购物的内容，从侧面去描述，比如7天无理由退换，比如闪电发货等等。。。。。

 

 

 

       5.就可以放置模特图了，注意，你是卖包包不是卖人，所以模特图的背景不要五颜六色，抢走了包包的镜头，模特图的展示也有讲究，比如这款包包本来是手提好看，就因为里面有个单肩带，你就放一张单肩背的模特图，如果顾客不喜欢的话大家应该都用滚轮鼠标吧，都知道滚轮滚一下是多长吧，如果顾客滚一下到了第三张，假如还不是她想看到的，是不是就又少了一成成交的机会？所以还是一切得按照产品的属性和顾客的购物习惯来排版。
         （这里提示一下，模特图的大小，一张尽量控制在四分之三以内的屏幕长度，不知道商家们都研究过没，如果模特图偏大，或者偏小，就会照成顾客看完了第一张，继续往下滑动后都只是半截图片，你们可以试一下自己的店铺。麦包包的官网在这方面做的很好，无论你浏览到任何地方，只要滚轮滑动，展示的总会有一张完整的图片。但是很多商家模仿者做出来的详情怎么滑动滚轮显示的都是半截。客户体验度，伤不起呀！）败就败在图片的大小没有调整好，图片图片之间的间隔没有调整好。

 

 

 

         6.颜色展示，潮流一点的颜色可以在旁边加上营销行的文案。类似：爵士黑，是当今xx国家最流行的潮色，完美展现你的气质和个性...等等。哪个女人不爱美，包包虽然是配饰，但是红花也只有绿叶配的好看呀。http://a.tbcdn.cn/sys/wangwang/smiley/48x48/31.gif

 

 

 

        7.细节展示。我是觉得把产品正面侧面背面和细节同时展示，客户体验度会高一些，因为把细节全部放到一起，复杂一点的包包，细节图展示很多人都不知道是包包哪个部位，要让顾客自己去联想，而不是顺着思路走的话.....后果应该是购买欲望又降低一成-.-!如果正面接着就是正面部位的细节，侧面接着就是侧面部位的细节，这样会更容易联想一些,不需要过多的思考和仔细的研究。

 

 

 

          8.功能展示。就是包包的背法，为什么放到这个地方而不放到模特下面是有原因的，假如你模特完全展示了你包包的各种背法，接着又是背法，这样会很别扭。所以放到细节下面，还可以展示包包的斜挎带的细节了。

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         9.包包大小，也就是实物对比。实物对比需要根据包包的属性和顾客需要来拍摄，比如一个学生用的包，人家关心的是里面能装几本书，然后还有没有位置放伞和日用护肤品，你就不能放本书在包包底部吧；例如是钱包，顾客关心的是里面能放几张卡，能不能放下钥匙，手机，能装多少钱等等，你就不能用A4的书做参照物了吧。实物对比的仔细分析，是因为顾客不会去看你的表格属性数据.记住，图形图片的植入能力比文字高N倍。

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 这张图其实拍摄角度和

 

         10。产品属性，尽量用图形来展示，比如材质，列举三种（进口PU、意大利头层牛皮、xx羊皮），在该表达的材质前面打勾，从另一方面讲，这样还有个好处，顾客潜意识的就知道了你店铺里的材质都是高档的。不过前提是你真的有这么高档哦，假的要给俄差评的，嘿嘿！

 

 

 

做到以上几点，细节应该算很细了吧，至少一个产品该描述的地方都描述到位了。

 

温馨提示：图片要清晰，越清晰越好，比例要协调、切忌看起来变形。图片排列既不过于密集，也不会过于疏远。而图标使用，则要简洁、明了、易懂、准确，与页面整体风格统一。

         

 

 

          第六.零风险购物

          看完产品我是卖呢，还是不卖呢？当然不敢买呀，这么好的描述怕是骗人的。现在要重申店铺零风险购物的承诺。顾客产生网购行为最在乎的就是安全。像什么七天免费包退包换、假货举报有奖等等之类的口号，别心疼，一定要打出来.这是一种服务理念，有了这种口号，就算你只是说说而已，也会让你的转化率搜搜的往上涨。

         

 

 

           第七. 导航模块

          看完了，但还是不想买的就这样流失嘛？想买的又用鼠标滚轮滚到页面顶部么？现在应该插入返回顶部（立即购买）收藏此产品（考虑后再买）返回首页（看其他的）。为什么会返回首页，这里至少有一部分人是因为你在开头植入的店铺风格和品牌文化理念和顾客需要的相符合，所以顾客就算不喜欢这款产品也会自己去寻找另一个产品的，因为她对你店铺已经有了风格上的共识。

 

       

 

           第八 SNS沟通

            紧接着就是店铺SNS。例如加入粉丝，尊享会员服务；掌柜说、收藏本店免邮之类的。。。。。给喜欢你产品的群众一个聚集地，这样你也方便维护老客户。

       

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            第九.现在就是新一轮的关联销售的，千万别小看这个位置哦，大家可以想想自己的购物经历，最下面的评价详情是不是每个人都会看的呢？所以不别担心宝贝描述后面的东西没人看哦。

         

 

 

            第十........至于再后面的什么真皮假皮分辨啊，什么真品假冒分辨啊，什么工厂车间展示、快递说明、购物须知等等这些就不必要说了，是顾客不会仔细看的一瞟而过的东西，但是是必须有的。。。。。。。。。

 

 

 

 

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 华丽的分割线

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综上几点，我们应该得出的结论

A..风格、颜色搭配统一

B..强行植入，需要分析目标受众的属性，逐步优化客户购买前的体验度。
C..达的内容不一定用文字展示，用最简单的文字和最简洁的图片表达最丰富的内容是广告图的基本设计理念。能用海报的不要用图片，能用图片的不要用图表，能用图表的不要用文字。
D..顾客一定会一瞟而过的内容并不是不需要的，往往更能在潜意识给顾客植入很多的潜在信息，能在某个细节和顾客的潜意识达成共识，并引发一连串的联想。
E..个时间顾客需要某个信息的时候，你展示了，就能促进顾客成交；这种对冲越多，对成交越有好处。
F..风格和品牌文化理念的植入，是顾客对你店铺产品的宏观了解。是顾客决定看了一件产品后要不要继续看其他产品的关键。
G..客户沟通设计更便于老客户的维护。