靴子落地了， 寻求新方法 ——有感于《双减政策》 文/刘蒋巍 模块一.靴子落地了 《双减政策》靴子落地了…… 这让我想到马歇尔·戈德史密斯曾说的一句话：“那些曾经把你带到此处的一些方式、方法，往往不会让你抵达一个新的高度。" 以前认为:给规范，给责任，也要给权利、让利益、提待遇。韩国教育，是前车之鉴。顺着毛捋，大家才会听你的。 现在觉得:我们不同于韩国的地方，在于有关部门权力大。即便不顺着毛捋，一刀切，也没人敢说你错。 上面下达一个文件，下面因地制宜去执行，采取属地管理制度。有的地方政策执行得严，有的地方相对松一些。 大家都说:我们要合法合规去办学。甚至在各地具体实施方法没出台前，就有"拍手叫好"的培训机构。这是也不同于韩国的地方。 合理定价，切忌溢价宣传。什么是溢价宣传?譬如:我们原价2万元的课程，限时促销1万元。有关部门，会督察你这个2万元的课程，之前有没有成交过？如果你之前没有成交过，你却在用这种方式宣传，那么就属于"溢价宣传"，是违规的，会给予行政处罚。 培训服务合同要规范，切忌损人利己。宜参考教育局下发的合同。 资金被监管，资质要公示。现在，一般是有两种监管方式。一是，你交上一定的质押金，比如学费的20%～30%，在公账里面是不允许拿走的。二是，按照你的流水，你的预收款来。比如三个月的收费到公账，只有把课消完了以后，你才能够把资金拿出来。这意味着对于前期靠现金流来运营校区的学校，可能要多预备三个月的现金流资金。机构要交房租，发员工工资，运营费用…… 每个地方可能会不一样，培训机构要意识到前期的资金流压力可能会比较大，我们至少要预备三个月的现金流。后期，资金一旦监管，学费只能收三个月。 完善收费标准，规定收费期限。收费期限规定不允许超过三个月。在新政下，机构常常感到经营上压力。机构需要去调整完善收费标准以及收费期限，并且要到当地的教育局进行公示。 避免不实宣传、虚假广告宣传。对教育培训的效果做出保证性的承诺，包括提分多少，签署这种承诺协议的，都是违规的。宣传材料要到有关部门报备，经过审核批准，才能使用。 规范用工，避免先用工后签合同。有些机构有一个试用期。三个月以后再来签劳动合同，这些都属于违规的。员工入职的第一个月，你就要给他签合同。劳动合同签一年，试用期为一个月。如果员工工作满三年之后，你要去再跟签署劳动合同。 缴纳社保是法定义务。不缴纳或者以现金抵扣，这些都是违法行为。 合理规范，完善合同审核工作。在教育培训经营过程当中，我们需要签订销售合同。比如你购买教材，要签订销售合同。房屋租赁，要签署房屋租赁合同。课程服务，比如外包的课程服务，要签署课程合同。开出相对应的发票，所有的流水账户上面，要一一对的上账。最后按时申报以及纳税。在税务上面，一旦查起来……经营过程当中，我们要按制度的要求，合规得进行规范化的经营。 模块二.寻求新方法 招生方式的创新突破。原有的招生方式:地推、转介绍、续费续班。宣传地推低价课引流课。大面积去发单去造势，去做轰动式引流宣传。也许未来有关部门不可能让你这样去做了。这就意味着我们的招式方式得要去改变了。我们的老师要学会打造个人IP。让学生、家长们成为你的粉丝，再去做转化引流到校区。 教要想留住学生，留住家长，要做到:教学过程可视化；服务细节人性化，打动人心；校园环境的建设细节化。回归教育的本质，遵循教育规律。 在销售模式上面，建立自己的粉丝客户，跟客户产生良好的关系。真正地为学生，为家长解决需求点。 数据化管理，各项支出的占比，每月的营收，生源收入从哪些来？等等。为自己学校去做规范的财务统计。 进入公立校的办法。从素质教育中非文化课角度切入，以学校延时的课后服务为突破口。为公立校提供非文化课的课程内容，从而将生源引入到机构。