2021年7月29日，第六届国际保险节暨2020年保险名家颁奖盛典在上海世博中心隆重举行。在这场备受瞩目的盛会上，张海燕受邀发表《高素质人才引进的瓶颈突破和育成之道》主题演讲。聚光灯下，留着干练短发，身着浅绿色西装的张海燕走上舞台，与现场众多保险行业高管、知名学者、优秀从业者分享自己的心路历程，她说：“其实我的教育背景和履历背景都很普通，只是借助行业红利，再加上一点自己的努力才走到了今天。” 
听者都觉得她过于谦虚，要知道，她被称为“明亚一姐” ，刚刚才在台上接过2020年度全球保险业崇高荣誉“保险名家至尊大使”的奖杯。
张海燕曾连续4年取得明亚全国个人销冠，连续9年达成MDRT（7年TOT），连续8年（2013-2020）担任明亚高峰会正/副会长，获得过明亚体系内所有重要荣誉；而她带领的睿诚团队，则是明亚最大的总监团队，连续5年全国业绩前三。

 

 

平凡的标签和闪耀的成绩，冲撞出强烈的反差。在“群星闪耀”的明亚，张海燕确为平凡的大多数，学历、口才、人脉资源都很一般。但她依然藉此创造出优异的业绩，成了千千万万平凡的保险从业者努力的标杆，勾勒着明亚经纪人奋斗的“天际线”。

 

“行业眷顾天才，人们也羡慕优秀者，而我希望给更多普通人注入力量，让他们燃起信心，更有奔头。”张海燕用自己的故事证明，保险并非只是给优秀者锦上添花，更能给普通人“逆袭”的可能，向平凡开战。

 

张海燕常告诫团队伙伴“用脑子做事情”，这是她从业13年所有经验、技巧的最凝练表达，也是她成为“一姐”的秘诀。

 

脑子，用来敏锐地判断风向、快速改进方法。

 

2008年底，准备为自己配置保险的张海燕抱着学习的态度，误打误撞迈进了明亚的大门。初入保险行业，她毫无积累，展业并不顺利。

 

彼时的中国已迈入web2.0阶段，互联网的主线开始向社交化网络过渡，各类SNS掀起发展高潮。常在论坛“灌水”的张海燕想，销售无非就是与人的沟通连接，社交网络不就是最好的桥梁！她开始在自己常逛的各大社区论坛里回答保险问题，用通俗的话语科普保险知识。高质量内容输出中，很多网友也渐渐拼凑出张海燕的专业形象。靠着热心肠和对风向的敏锐把握，张海燕悄然贴合了互联网UGC时代的逻辑，很快她的微博和博客访问量超过了15万。

 

量变引发质变。从业第一年，十几个客户顺着网线找到了张海燕，四年后，这一数字猛增至200多位。张海燕顺势脱颖而出，成了明亚第一个年薪过百万的经纪人。

要在竞争与机遇并存的保险行业立足，拼的不仅仅是知识和服务，更要拼认知。在迅猛发展的保险行业，时代的窗口期往往蕴藏着跃迁性的力量，足以改变一个平凡者的人生。

 

伴随保险业改革开放程度的加深和医疗产业的飞速发展，高端医疗险在2010年前后逐渐出现在国人的视野。这种主打“高保额、广覆盖、低限制、服务佳”等特点的保险品类，勾起了张海燕极大的兴趣。彼时，恰逢明亚刚刚涉足医疗险领域，签下了两个高端医疗险项目。在这些极细微的信号中，张海燕看到了未来优质医疗资源稀缺性，她坚定地预判：方兴未艾的高端医疗险，有属于她的机会。

 

“这得向前看3年”，张海燕认真研究经济走势和行业规律，她笃定在北京这样高净值人群众多的城市，高端医疗险正是一片蓝海。她瞄准机会扑了上去。“那时我拿出了All in的势头，一边沉下心研究产品条款，一边做高端医疗险知识科普”，张海燕说，那段时间她告诉自己要聚焦、专注，她把自己在所有平台的用户名都改成“高端医疗张海燕”，展示专业形象，保持高质量内容输出，逐渐建立起自己独特的竞争优势。

 

张海燕赌对了。随着高端医疗险的“井喷”，专注于这个赛道的她乘风而起，迅速成为明亚高端医疗险的业绩标杆。2012-2016年，张海燕为300个家庭配置了高端医疗险，其中70%是主动转介绍，累计标保突破900万。她成了公司高端医疗险的专家，常受邀举办以高端医疗险为主题的讲座，出席保险供应商举办的高端晚宴。

 

2008年12月，张海燕加入明亚

2011-2020年，连续9年达成MDRT，7年TOT

2012年，荣获最佳成长奖，4月晋升销售经理

2013-2017年，蝉联明亚全国业绩冠军，荣获最佳员工称号

2013-2020年，连续八年蝉联明亚全国高峰会正副会长

2015-2020年，团队蝉联北京北京业绩第一，稳居全国前三甲

2016-2017年，蝉联两年冠军团队，荣获全国最佳团队荣誉

2016年，达成明亚名人堂终身会员

2017年，晋升销售总监，荣获董事长特别荣誉奖

2020年，荣获IMA保险名家白金奖

2020年，成为福布斯保险精英奖获得者

2020年，团队被第一财经评选为保险营销卓越团队

2021年，荣获RFP中国精英会员

2021年，荣获IMA保险名家至尊大使

 

这一切，都是那个平凡的自己未曾想到的。就像李佳琦接住了算法逻辑操控下的直播流量那样，当高端医疗险红利第一次倾斜给经纪人群体时，张海燕刚好接住了这个时代准备的一切。

 

接住红利的关键，是张海燕对行业风口的精准判断，对客户消费趋势的用心把握，更是那份普通人追求“逆袭”的野心与欲望、执着与坚守。

 

2012年，明亚有4位保险经纪人加入了一个高端母婴社群，群里的宝妈是最需要高端医疗的群体。秉承一直以来“服务代替营销”的理念，张海燕不论多晚都在群里热心回答宝妈各种琐碎的提问，陪伴这些新手妈妈走过最没有安全感的时光。渐渐地，信任开始在这些有温度的陪伴中生长，这些宝妈成了张海燕日后重要的客户群。

 

 一边是对行业趋势的敏感，一边是对工作压力的钝感。张海燕很少向外界提起自己在工作中遭遇的挑战的细节。从业13年，张海燕早已成为保险的虔诚“信徒”。她相信保险是这个世界上最科学最值得信赖的互助系统，她愿意为此奉献更多的精力和汗水。听从内心的召唤去做自己想做、能做、并且有意义的事，她乐在其中，从未觉得遭遇了什么了不起的挑战。 

 

“文化是一个团队的‘魂’，培训体系是一个团队的‘根’，人才的长期留存是团队的‘本’。”

 

 

 

在睿诚团队2020年会上，张海燕一改之前大谈业绩增长、增员速度的汇报风格，转而把焦点放在了文化、组织、愿景这些在别人看来很“虚”的字眼上，语气坚定，展现出领导者气质。她演讲PPT上引用的话，也都来自于德鲁克《创新与企业家精神》等管理学经典。她还告诉大家，睿诚团队还尝试过用“功能组”“OKR”等企业管理工具和方法开展团队协作。

 

这些名词和概念，映射着张海燕如企业家般的视野和格局。

 

张海燕说：“我觉得我唯一做得好的就是像个领导，思维格局有领导高度，能带领大家一起奋斗。”从加入明亚开始，张海燕就没有把自己当成一个“打工人”，反而像个创业者，用“能力×效率×杠杆”的公式设计出自己的人生商业模式。

 

决定在保险行业“混”多久的，一定是底层功夫。13年的摸爬滚打，张海燕始终站在人身保险的高地和前沿，打磨出出众的保险规划和服务能力，形成了属于自己的方法论。

 

团队成员展业陷入死胡同，往往经过她一番点拨就能成交；睿诚团队云集各大名校毕业的高手，张海燕却能Hold住所有人，还能随时带给他们启发。有团队成员曾说：“海燕姐就是我们逾越不过的高山了。”

 

张海燕做团队的想法始于2015年底。那时，她的个人业绩已经在明亚名列前茅，很多目睹她成长的亲友被她打动、吸引，想要来到张海燕身边，加入突飞猛进的保险事业。单打独斗了7年之后，张海燕成立睿诚团队，将事业推向一个新的高度。

 

 如今，张海燕管理的睿诚团队总人数近千人，已成为明亚最大的总监团队。因为需要处理的事务太多，她给自己请了4个助理，成了明亚总监队伍中助理最多的一位。左手个人业绩，右手团队管理，她必须提高效率，在有限的时间内争取效益最大化。

 

越做越大的事业，倒逼张海燕必须跳出具体的、琐碎的事务，抬起头看向远方，思考战略和管理的命题。为此，她反复求教于他人，钻研管理学书籍，设计睿诚团队的逻辑闭环。

 

作为一个全国型团队，张海燕一直在探索增强各地成员的协同性的方式，耐心搭建科学完备的团队架构，打造了成熟的线上培训体系，沉淀出鲜明的团队文化。团队有10个人时，张海燕的目光早已看向100人、1000人团队的底层设计。

 

2020年疫情，成了睿诚团队线上体系的“练兵”时刻。去年疫情期间，保险全行业下滑明显，而明亚却有10%增长，睿诚团队业绩上涨46%，MDRT人数提高了65%，战绩斐然。

 

逆势上扬的关键，就在于张海燕提前布局，主导设计出的睿诚线上培训体系。在疫情期间，这个系统上线三期在线训练营，培养了一批基础扎实的精英人才；同时，团队成员发挥线上展业优势，通过自媒体平台输出专业知识，线上获客，让业绩大幅增长。

 

这些极富远见的规划，让睿诚的发展愈发稳健，也让张海燕的人生商业模式日臻完善。保险不仅带给张海燕可观的个人收入，这份向善的工作也让她的心灵更加充盈。如果说，明亚给了张海燕一个坚实的支点，睿诚团队就是那根长长的杠杆，使她能够撬动自己平凡的世界。

 

张海燕的偶像是赵丽颖，在她身上，张海燕看到了自己的影子：一样是农村出来的姑娘，却凭借不凡的努力和对机会的把握，用10余年实现了完美蜕变。这种故事诠释了张海燕的“平凡哲学”：优秀的人本就优秀，如果赵丽颖出身于艺术世家，她走红似乎理所应当。但禀赋平平的她实现“逆袭”，却多了份向平凡开战、与命运抗争的意味，张海燕沉醉于这份生命的张力。

“现在挣钱已经不是我的主要诉求了，我希望通过我们的努力改变人们对保险的看法，能够引领整个行业的发展。” 为此，张海燕饱含热情地发展团队，不停用演讲、文字传播她的保险理念和文化。在张海燕的规划中，这场与平凡的”战争“仍将继续，但目标已经上升到为行业正名，促进行业发展的维度。

 

因为行业的追光灯打在她身上时，她必须迎上去。