抱着为家人买保险的朴实愿望，张海燕老师迈入保险行业，在进一步了解中坚定了做保险的决心。凭借对市场趋势的敏锐捕捉，对行业的洞察和前瞻，张老师成为业内首批高端医疗开拓者，连续4年做到全国销售冠军，9年达成MDRT，7年达成TOT，成为明亚保险经纪无人不知的“一姐”。

 

张老师在把个人业务做到极致的同时，打造出一支高精尖的冠军团队，去年总人力从571人增长到1024人，培养出了40多位经理，81位MDRT，9位COT，5位TOT，总规模保费达1.96亿，也被第一财经RFP理财精英评选为“2020年度卓越保险营销团队”。

 

张老师如何从保险消费者的角色转变为销售者，进而成长为行业引领者？又如何兼顾个人业绩和团队发展，十年如一日，成为行业里最耀眼的恒星？来看今天的精英访谈。

 

小友：您是怎么与保险结缘，并加入这个行业的？

 

张海燕：我接触保险是2004年，那时我为自己买了第一份保单，然而我真正进入保险行业，则是在4年之后。随着宝宝出生，家庭责任加重，我想给家人购买更多保障，但对保险行业不了解，对保险从业人员也不放心。因为那时大家对保险业的印象并不好，我的这个态度也代表了很多客户的心理。恰好当时我考虑职业转型，因为自己有买保险的需求，便抱着了解保险业的心态，在2008年12月底加入了明亚。

 

加入公司后，我开始疯狂学习。想到保险要连缴几十年保费，必须认真对待，所以起初我是抱着消费者的心态在学习。前三个月都是自保件，直到第四个月，我才签下第一单，真正开启了保险职业生涯。

 

第一次成交，到现在印象还很深。因为一开始我就秉着消费者心态研究保险，所以我完全站在客户的角度去为他挑选产品，可业务毕竟不熟，于是，我很坦诚地告诉对方，说我做保险不久，但我是依据他的需求提供的风险保障方案，希望能够帮到他。当时为这个客户提供方案的还有其他代理人，没想到他最后在我这里买了保险。客户最终选择我，看到了我的真诚，这给了我很大鼓舞，同时，客户的信任也让我感到有责任和义务把这份工作做好。

 

随着对行业、对公司的进一步了解，加上客户的信任，我发现自己对保险的认知跟之前比有了巨大反差。我本身是认可保险的，而且看到很多优秀的人都在兢兢业业地从事着这份职业，所以，我逐渐坚定了从业信念，下定决心认真干保险，从此便开启了飞速的成长之路。

 

小友：通过初期了解，您坚定了做保险的决心，最开始是怎么展业的呢？

 

张海燕：我决定在这个行业做下去，就必须采用新的思路和方法。当时我就在想，与其去找客户，改变对方的想法，不如让有需求的人找到我。这个想法奠定了我做互联网营销的基础。

 

2009～2011年，是我职业发展的第一阶段，我通过社群开拓了第一批客户。当时我所居住的社区有30万居民，大家有天然的信赖感。之前我去社区论坛只是作为看客，刷一些帖子，但我做保险后，便专注于理财金融保险板块，基本上每天都会刷，而且看到保险相关的问题，会第一时间回答。

 

活跃在论坛上，吸引了一批人关注我。2009年我通过论坛成交了十几个客户，每月至少签单4件，前三年保持50多件的成交量，以重疾险和意外险为主，2012年实现了突破，达到了200多件，个人收入超过100万，也是公司第一个突破年薪百万的。

 

小友：2012年是您职业生涯的转折点，当时发生了什么让您的业务有这么大的突破？

 

张海燕：2010年高端医疗刚刚在国内兴起，很多人都没听说过，当时我的一个老客户有这方面的需求就主动找我咨询。

 

这个客户是通过社区论坛转介绍来的，她先生是知名互联网公司的初创人员，孩子在私立幼儿园上学，之前想找我买重疾险，但因为她先生体况不太理想，当时只买了意外险。不久后她主动给我打电话，说她孩子同学的家长提到一款保险可以去私立医院就医，而且不需要花钱，刷卡就可以，问我们有没有这样的业务。

 

当时在我的认知里，是没有这样的保险的，我赶紧跟公司联系，公司说刚好签下两个高端医疗项目，我要是能签单，会成为公司的第一单。于是我就把高端医疗的信息反馈给了客户，很快就签单了，之后这个客户还陆陆续续给我介绍了6个高端医疗客户。只要我把客户的疑问解答了，成交都非常快。

 

凭借对市场的敏锐洞察，我觉得具备好的就医环境、稀缺的医疗资源、就医直赔的尊贵体验等优势，高端医疗肯定有大量需求，尤其在北京这样的一线城市，高净值人群非常多。我看到了高端医疗的在国内一片蓝海，但销售人员极少，所以就明确了自己的定位，要刻苦钻研，成为高端医疗领域的专家。

 

一方面，我沉下心来认真学习，每天都研究市场上所有的高端医疗产品，将条款内化于心，真的成为了这个领域的专家；另一方面我在网上大量输出，而且定位非常聚焦。我早期的博客、微博、知乎都叫“高端医疗张海燕”，设定的关键词是：赴美生子、私立医院、新生儿疫苗、就医直赔等，只要在百度上搜高端医疗，都能找到我。微博和博客主要展示专业性，80%是高端医疗的科普，以案例解读产品、高端医疗售后服务、我的成长记录为核心，每周更新，吸引新客户咨询，访问量超过15万。

 

2012年，我进入高端母婴社群。这样的社群是会员制，里面的成员大部分是私立医院的宝妈，偏私密，彼此身份认同、价值认同，相互的信赖感特别强。高端医疗对于这群宝妈来说是显性需求。只要客户购买了，去私立医院生孩子会有良好体验，她们也乐意分享给身边的人。

 

我初期就是通过这样的方式，在线上批量开拓高端客户。客户群体主要来自博客、微博、公众号、BBS、社群和转介绍。

 

2012～2016年，是我职业生涯的第二阶段，高端医疗累计成交家庭达300家，70%是主动转介绍，累计标保突破900万，成为高端医疗销售的标杆。我常说焦点在哪里，成果就在哪里。

 

第三阶段从2017年到现在，每年持续TOT的业绩指标。主要客群来源于老客户的转介绍，主打产品转向了年金。因为随着自己年龄、收入，以及对保险认知的变化，加上客户也在成长，早期买过基础保障的客户，也都会加保年金险。

 

小友：您是什么时候开始做团队的，初期增员怎么来？后面又经历了怎样的发展阶段？

 

张海燕：2015年底我开始做团队。当我取得成功时，就吸引了周围的人。第一代增员都是我的发小、同学、朋友、邻居，他们目睹了我的成长，看到了我的变化，感触特别大，也加入进来和我一起做保险。

 

最开始只有几十个人，绝大部分都是白板入行，但就是这样一个小而精的团队，却在2016年实现了600％的业绩增长，并在2016～2017年做到全国冠军团队，之后也没有掉出过全国前三甲。

 

团队发展早期，主要靠点对点沟通，当时我们还办了亲情号码，方便交流。因为大家基于对我的信任才加入保险行业，我也有责任和义务把大家带好。所以那会儿我就告诉组员，我怎么做你们就怎么做，也没有太多管理。但我个人的经验积累在那儿，组员按照我的方式来，也能做到最佳团队。

 

后面发生了一件事，对我触动比较大。当时有一个增员，我们聊得不错，我觉得她应该会加入我的团队，但最后她却选择了一个业务能力很一般的团队长。后来聊天，我问她不选我的原因，她说因为我的业务做得太好了，肯定没时间带她。当时我就想，能把个人业务做好的人，只要用心团队就一定能带好。

 

我一直坚信，如果一个经理做不好业务，怎么有能力去带领组员？相反，我把业务做到极致，积累了大量实践经验，有上千个客户案例，还不足以解决组员遇到的个别客户的问题吗？当组员展业时进入死胡同，我点拨一下就能成交，这就是我深厚的业务功底带来的优势。

 

所以我觉得做团队这件事要从长计议。再加上我在业内有了一定名气，很多人慕名而来，我就需要用体系化的培训，把团队做大做强。因为我们是全国性的团队，2016就启动线上培训及团队管理，形成了一套完善的线上学习体系，持续打造团队绩优文化。

 

现在，我们团队已经有40多位经理，81位MDRT，9位COT，5位TOT，总人数超过了1000人，成为我们公司最大的总监团队。成员汇集医生、律师、精算师、财务等行业精英，去年规模保费近两个亿，斩获了公司历年的奖项，收获了最佳团队、杰出经理、杰出总监、最佳伯乐等荣誉，也被外部的第一财经评选为卓越保险营销团队。截止到目前，今年不管是营业部，还是直辖团队，我们的业绩都稳居明亚全国第一。

 

小友：很多人都在做培训，但您的培训体系打造得这么成功，肯定有秘诀，下篇访谈我们邀您来详细分享。我还有一个疑问，现在无论保险公司还是经纪公司，培训都很丰富，而且其他公司没有异地团队的机制，您觉得大家还有必要搭建培训体系，做线上管理吗？

 

张海燕：公司的培训好比社保，我们自己的培训是商保。如果我没有自己的体系，不说业绩，团队凝聚力肯定不行。如果除了把组员招进来，后面所有培训都靠公司，在他重要的成长节点都跟我没关，大概率事件他成长后也不会回馈团队。但如果在他成长的道路上，不论是早期，还是业务突破阶段，我都助力一把，那他取得成功后，才会回馈团队。这样才能凝聚多人的力量，把团队做大。

 

再看整个行业，比如平安做得好的几个团队，都有自己的培训体系。而且团队的规模决定了必须借助体系。如果只有几十个人，点对点沟通就可以实现，但当面临几百上千人的团队时，没有体系，难以发展。

 

我们是异地团队，不得不做线上培训体系，更重要的一点，这是顺应时代的发展。现在人与人的交流都靠线上，不管是工作，还是人际交往。互联网已经像空气一样融入我们生活的方方面面，如果我们不改变思维跟认知，真的会被时代所抛弃。

 

不管大家承不承认，线上学习、线上团队管理已经成为趋势。互联网不但为我们提供了跨越时空进行学习与管理的媒介，还提高了我们的学习效率，提升了团队的辅导能力跟管理水平，而且它更符合现代化的工作模式。

 

保险行业连续20年实现了复利20%的增长，可疫情的冲击让这个行业遭遇了第一次下滑，但我们团队丝毫不受影响。在疫情期间，我们上线了四期在线训练营，做到了“停课不停学”，让团队成员静下心学习进步，培养了一批基础扎实的精英人才；同时，团队成员发挥线上展业优势，通过自媒体平台输出专业知识，线上获客，最终，我们的总人力从571人上涨到1024人，增长了79.3%，MDRT从49人增加到81人，上涨65.3%，总保费超40%的增长，达到1.96亿。

 

因为我们睿诚是全国性的团队，在各地都有伙伴。2016年我们就着手搭建线上培育体系，疫情只是加快了体系的迭代速度，让我们的培育更系统、更优化，而不是疫情来了我才临时抱佛脚，去搭建线上培育体系。所以无论做什么都要看清趋势，顺应时代的发展。

 

小友：您现在带领这么大的团队，个人业绩也做得很好，就如您提到的那个小伙伴，我也有一样的困惑，如果我选您作为引荐人，您会不会太忙而顾不上我？

 

张海燕：这个问题特别好，因为正是小伙伴当年的这个疑问，促使我去做团队。你看我下决心做团队后，个人业绩并没有因做团队而下滑，只是业务结构做了些调整，我一直是公司综合业务最好的。

 

只能说现在人多了，不能像早期那样管理团队。但我知道在什么位置做什么事情，这个界限一直很清晰。而且我们的团队在不同阶段管理方式也不一样，比如我知道在营业部层面要做大局把控者，为团队指引方向，在引荐人的角色上我也明白自己的职责。作为我的一代增员或直辖的伙伴，在初期培训之后，我有90天的带教，也可以陪访客户，甚至在我见客户的时候带上组员，这种言传身教是非常重要的。组员在展业过程中遇到问题，也可以第一时间得到我的反馈。

 

也有人问我，作为一个刚入行的小白，是选一个大团队长作为引荐人，还是选一个中不溜的团队就行。我觉得想要在这个行业走得更远，就要找到行业标杆。好比我们去看医生，普通感冒不觉得，但要做大手术，肯定要找一个资深的医生。所以在人生重要决策上一定要找大师，这样才能走得更远。甚至可以说团队长在某种程度上决定了你事业的高度。

 

小友：您的从业经历好像一直很顺利，其间有没有遇到困难？

张海燕：困难肯定会有，但我会想各种方法去解决。而且我在这个行业里没有困惑，我非常清楚在什么阶段做什么事情。我在工作中是有喜悦感和成就感的，每一次跟客户成交，我觉得都是一个愉快的过程，我帮客户转移了家庭风险，客户也都非常感谢我。

 

我觉得想要在一个行业取得较大成功，一定是这份工作本身就能带来喜悦感、成就感。而我正好踩到行业红利，所以一切也算顺风顺水。

 

小友：但行业红利不是为您一个人造就的，无论个人业绩，还是团队管理，您能连续10年保持这么突出的成绩，在整个行业实属凤毛麟角。什么原因让您取得了今天的成就？

 

张海燕：确实我之前在各种场合说，站在风口都会起飞，我不过是踩上了行业的红利期，但最近我也在反思这句话。行业红利是给所有人的，真正能有大成就的人却很少，大部分也是起起落落，甚至离开这个行业。虽然我们公司成就了大批年薪百万的经纪人，但要持续十年还能成为行业引领者的人很少，尤其是个人和团队都优秀的就更少了。

 

我仔细想了一下，我觉得我还是一个有视野、有格局的人，这也是团队伙伴对我的评价。我对市场有着天然的敏锐性，能够对事物进行精准的预判，方向性很明确，包括我转型做高端医疗，后面搭建线上培育体系，我都非常坚定，按照自己的节奏，脚踏实地去做，非常专注。

 

其次，我感觉自己还是有领导力天赋的。我不是一个强势的领导，但在重要事情上会把控方向，我跟大家不是上下级的关系，而是非常平等，大家有什么诉求，我会及时反馈。我将自己定位成一个服务型的团队长，首先考虑如何为大家赋能，我还带领着一个助理团队专门为大家服务。

 

我们团队是公认的凝聚力最强的团队之一，这么多年来，不管年会、出游，还是线下活动，大家的积极性、配合度都非常高，原因就是我付出了，而且我做了正确的事，大家都受益了。从这个层面也解释了，为什么多年来，我能带领大家在竞争激烈的销售行业立足，并在行业内占据重要席位。现在加入我们团队的伙伴都很优秀，有清华北大毕业的，履历非常好，但大家还能信服于我，团结一致共同做很多事情。

 

其实我自己的背景不是很好，但我的业绩是一点一滴做出来的，日积月累的沉淀，才能持续优秀。而我也愿意把自己积累的经验分享给大家，让大家都受益。优秀的伙伴加入我们团队，会如虎添翼，即便普通人，也能在我们团队获得很好的成长，并在这个行业持续发光发热。

 

小友：实践出真知，您是一个实战派，可以辅助团队成员更好地成长！未来3～5年，您有什么规划？

 

张海燕：做到现在这样的成绩，挣钱已经不是我的主要诉求了，我更希望通过我们的努力改变人们对保险的看法，能够引领整个行业的发展。我在保险业沉淀了、收获了，就要回馈行业。但我一个人的力量是有限的，只有通过做大团队，才能辐射更多人。

我们的培育体系已经可以自主运转了，按照现在的模式发展下去，3～5年内团队增长到5000人是可以预期的。我希望通过团队的力量去影响更多人，在看得见的地方改变人们对保险固有的认知，影响从业人员的理念；在看不见的地方重新定义保险营销，建立新的规则。我们坚持遵循以客户为导向，秉承长期主义精神，培养出一批具备专业知识和职业素养的保险经纪人。

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