很多服装专卖店业绩不好，导购常常抱怨客流太少、产品定位不好、定价策略不对等等。其实很多导购没有掌握标准的销售流程和步骤。不知道如何接待顾客，不知道如何推荐合适的款式和搭配，不懂得合适的情景应对，最后的临门一脚功夫更是欠缺。

想要成为一个专业的服装导购，必须很好的把握销售步骤，主导和控制整个销售节奏，按照标准的销售步骤，稳步推进，步步为营。

总结起来，服装专卖店销售的标准步骤包括以下七个步骤：进店、破冰、推荐款式、鼓励试穿、推荐购买、成单、后续维护。导购在销售的过程中，一定要明确目前所处的是哪个状态阶段，下一个目标阶段是什么，如何向下一个目标推进，如何剔除过程中多余的噪音，平滑过度到下一个阶段。   

 一、进店

所有销售的源头是进店，也就是大家通常说的客流、进店率。提升进店率以及客户停留时间是销售业绩的第一个环节。没有顾客进店，就没有销售，进店率提升有以下几个因素：

1、  橱窗展示和店铺陈列

新顾客能够进店的第一个因素是具有吸引力的橱窗展示。每一个经过店门口的顾客，基本上都会有一定时间的目光停留，虽然有可能她的脚步没有停留。只要你的橱窗展示有亮点，就能吸引她进店。因此橱窗展陈的款式要经常更换，展示最具品牌代表性的款式，应季的款式，有设计亮点的款式，色彩鲜明的款式，同时还要注重多个模特之间的整体效果，做到有故事，有场景，有主题。

顾客在店铺停留的时间越长，导购将步骤向下一个环节推进的可能性就越大。能够提升顾客停留时间的关键因素就是店内的陈列，优秀的陈列能够让顾客流连忘返。陈列的关键因素包括色彩搭配、款式搭配、系列展示、模特展示、正挂等等因素，这里不做展开。

2、导购候客状态

吸引顾客进店的另一个重要因素是店内导购的工作状态。不管店里是否有顾客在，导购都要保持积极良好的工作状态。有顾客试穿服装，会吸引更多的顾客进店。没有顾客在店，导购可以整理陈列，调整模特等等，一直保持一种繁忙的状态。或者导购保持优雅的站姿或者坐姿，始终保持随时接待顾客的良好状态。越是萎靡不振，松松垮垮的状态，越没有顾客进店。

3、 店铺环境

店里舒适的温度、氛围、气味、背景音乐也是延长顾客停留时间的重要因素。过热、过冷的室温会缩短顾客停留时间。店铺异味，包括饭菜味道、装修异味等等都会给顾客不良购物体验。嘈杂、急促、音量过大的背景音乐会让顾客心绪不宁，不适宜舒缓购物。

总之，导购一定要明确，每一个进店的顾客都是有其平均销售价值的。例如某个店铺月度业绩30万，月均进店顾客300人，那么每个进店顾客的贡献就是1000元。因此每一个进店顾客都会给店铺带来1000元的业绩，不管他（她）是否最终买单。

所以，专卖店导购要认真对待每一个进店顾客，不断提升进店率。  

  二、破冰

完成顾客进店之后的下一个环节就是建立良好的沟通与互动，俗称破冰。不能和顾客进行有效的互动，就不可能进入下一个销售环节。

破冰的方式通常包括以下几个方面：

1、 标准迎宾语和标准品牌介绍

每个导购应该掌握标准的迎宾语，当顾客进店之后，导购应该热情礼貌迎宾，采用标准的迎宾话术迎宾。同时，在合适的时机，根据实际情况介绍品牌风格、定位、工艺特点等。通常，新顾客进店的时候，都会有戒备心理，不会多说话。导购打破僵局的第一个方法就是介绍品牌。而不是简单的跟随，或者简单的跟顾客说：您随便看看，喜欢可以试穿之类的简单话术，而不能深入交流。

2、  产品卖点介绍

当顾客在浏览服装款式的时候，导购就可以根据顾客目光的停留，手的触摸等动作，有针对性的介绍当前款式的卖点，包括款式名称、设计特点、面料、工艺特点、穿着场合等等产品卖点信息。因为你陈述的所有卖点中，可能就会有一两个点打动顾客，从而向下一个阶段推进。

3、  客户赞美

客户赞美是取得客户好感的一个重要手段，也是破冰的利器。每个导购要善于发现顾客身上的优点，运用中肯准确的赞美引起顾客共鸣。避免泛泛的、虚假的赞美，切记不切实际的赞美反而会引起顾客的反感。

赞美的范围可以包括顾客的身材、皮肤、气质、发式、穿着搭配、鞋包配饰，手、腿、眼睛、鼻子等局部亮点等等。每个顾客身上都有亮点，导购要练就一双善于发现美的眼睛。

对于客户的咱们是贯穿整个销售过程中的，尤其是破冰、鼓励试穿、推荐购买、成交的阶段。

一旦导购能够和顾客交流互动了，导购就应该明确，我们已经完成了破冰的阶段，就应该迅速的向下一个步骤推进，即推荐款式。 

   
 三、推荐款式

在完成品牌介绍、卖点陈述，破冰互动之铺垫后，导购就可以根据前期的沟通，推荐合适的款式给顾客，推荐款式的要点有以下几个方面：

1、  根据顾客体形气质推荐

导购一定要准确判断顾客体形特征，穿着号型，能够根据顾客体形特征推荐合适的版型和号型。顾客的耐心是有限的，试衣服也是体力活，如果顾客试穿几件，都不是合适的版型或号型，顾客就会丧失试穿的耐心和兴趣。

2、  根据顾客诉求推荐

如果顾客有明确的诉求，例如场合、款式要求、颜色材质诉求等，导购应该在第一时间跟自家商品匹配，迅速的拿出对应的款式。

3、  提供整套搭配方案

在提供款式推荐的同时，要根据客户的需求，提供合理的搭配方案。可以是自家商品之间的搭配，提升连单率，也可以是搭配方案的描述。每个顾客购买的单品都是需要考虑搭配的，导购只有能准确的提供完善的搭配方案，才能提高试穿率和成交率。

总体而言，能够很好的完成上述推荐的基础，是你对自己的所有货品了然于胸，包括所有当季商品的款式、版型特点、搭配方案、色彩、面料、库存状态等等。   

 四、鼓励试穿

据统计，在女装品牌中，试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明，每2位试穿的顾客中，大概就会有1位会购买。因此，鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。如何才能让顾客主动试穿呢？

1、一秒钟原则

所谓的一秒钟原则，就是要在一秒钟内把商品放到顾客的手中。对于服装销售，导购要想让顾客试穿衣服，也要遵循一秒钟原则。也就是说，在导购与顾客开始洽谈某件商品时，要在一秒钟内把衣服放到顾客的手中。如果服装挂在货架上，或者在导购的手上，顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以，一定要在最短的时间内，把顾客有意向的服装放到她的手中，这也是成功销售商品的关键。

2、巧用肢体语言

在双方沟通的过程中，肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里，这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。

导购一动不动地站在那里，嘴里喊道：“要不试穿一下吧！”不如抬起手，指向试衣间的方向做引导状，同时说道：“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时，也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。

3、赞美顾客

导购对顾客进行赞美，是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的赞美可以大大地促进成交，但如果赞美不当，就会适得其反。如何把赞美顾客和赞美商品有效结合呢？在这里，介绍一个赞美顾客的“万能公式”给导购，导购在赞美顾客时直接套用进去就可以了。

“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。

比如顾客穿上一件粉红色的衬衫，导购想赞美顾客的皮肤，可以这样讲：“小姐，您的皮肤好白哦，这件衣服是粉红色的，您一穿上更显得白里透红了，像刚刚化了淡妆一样美丽。”此时，顾客的心里产生一种本能的、快速的反应，她认为她的皮肤原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上这件衣服以后，就显得更加漂亮了。

当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后，套用公式：“小姐，您的腿好长哦，再加上这条竖纹的拉长效果，使您的腿型看起来更加修长了，一点也不输舞蹈员和模特。”

那么，如果今天试穿的顾客外表不好看，比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想，又该如何赞美呢？面对这样的顾客，最有效的赞美办法是局部赞美。

比如一位女性顾客正在试穿，导购突然“含情脉脉”的盯着这位顾客的眼睛，然后说道：“小姐，我突然发现您的眼睛好漂亮哦，好羡慕您的这双眼睛啊，水灵灵的。”“哪里啦！？”顾客假装不好意思，实际上已经甜到心里去了。这种局部赞美虽然没有把衣服和功能性包含进来，但赞美让顾客的心情产生了愉悦感，从而也会大大提升其购买意愿。

   五、推荐购买

当顾客进入试衣间之后，我们就完成了鼓励试穿的过程，要向推荐购买的阶段推进了。

1、前期服务

在顾客进入试衣间的时候，导购要做好相应的服务工作，例如导购应该在试衣间门口等候，协助顾客穿脱服装，将推荐的多款衣服全部放在试衣间附近的吧台上，方便顾客逐一试穿。待顾客出试衣间之后，引导顾客到试衣镜位置。

2、赞美推荐

当顾客在试衣镜前观赏试衣效果时，也是我们开展赞美攻势的时机，赞美的方式如上文所述，不再赘述。原则还是赞美恰当，避免适得其反的不当赞美。另外，这个阶段的赞美应该将顾客和商品结合起来赞美，突显衣服上身的优秀效果。

3、重点突破

当顾客试穿很多件之后，导购一定要重点突破，根据实际情况重点推其中的一件或几件。重点推荐的原则一是推荐顾客自己感觉最满意的款式，二是用专业的眼光判断，最适合顾客的款式。切记，不要硬推明显上身效果不好的款式。   

 六、成单

但完成上述5个步骤之后，就到了最为关键的一步，成交。这个临门一脚踢不好，就会导致前面的所有工作都是徒劳，因为我们所有的工作，都是为了最后的这步，导购要善于和勇于抓住任何一个成交的机会。

当顾客进过一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：

1、顾客突然不再发问时；2、顾客话题集中在某个商品上时；3、顾客不讲话而若有所思时；4、顾客不断点头时；5、顾客开始注意价钱时；6、顾客开始询问购买数量时；7、顾客不断反复问同一问题时。

当时机出现时，就用这4种方法促单：

1、不要给顾客看新的商品；2、缩小顾客选择的范围；3、帮助顾客确定所喜欢的商品；

4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

   
 七、后续维护

当顾客购买完成之后，很多人就变得随意了，恰恰这个时候更应该认真对待。

千万不要小看这一步，这个时候导致顾客反感，会让之前的工作功亏一篑，就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。店铺60%以上的业绩来自于老顾客，而一个优秀的导购，能让更多的新顾客成为老顾客，为店铺业绩做出源源不断的贡献。 

总之，导购在服装专卖店的销售过程中，一定要牢记这7个步骤，时刻都清醒的认识到当前处于那个状态，下一个目标是什么，通过什么方式可以达到下一个目标，一步一步，稳扎稳打，剔除不必要的细节纠缠，合理运用顺、转、推，达成销售目标。