加载中…市场拓展的复合型组织-”铁三角”-华为讲师-林安
(2022-12-25 10:57:08)
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《市场拓展的复合型组织-”铁三角”》
华为金牌讲师
主讲：林安
课程背景
客户的需求正在快速不断地发生变化，要求面越来越广；很多情况下，客户对自身需要什么也说不清楚；企业快速整合内部资源也面临挑战。单个的客户经理直面客户沟通以满足不了快速响应客户、快速理解客户需求、快速整合资源的要求，必须与其他资源联合，组成时长拓展的复合型组织“铁三角”。
我们考察了国内及海外若干企业的营销团队，尤其分析了华为的”铁三角”的市场运作，完成了《市场拓展的复合型组织-”铁三角”》的赋能研讨课程，从方法论、系统工具、市场实战的角度，在”铁三角”的定位、模型分析、”铁三角”的成长路径等方面，为企业做了系统全面的诠释，是一门很好的赋能教材，也是一部可操作的、易于理解的指导书。
培训收益：
企业收益：提高企业的市场拓展能力。
学员收益：理解”铁三角”协同作战的角色与对应职责，提高快速响应客户与配合协同的能力。
知识点：”铁三角”结构模型
课程特点：
授课40%+讨论20%+案例20%+视频20%
参训对象：负责市场的各级管理者，客户经理，产品经理，交付与服务等与市场接触的其他人员
培训时长
2天（6小时/天）
课程大纲
一、”铁三角”的市场必然
1、 未来行业的发展特点
2、 倾听你的客户
3、 大客户销售与一般客户销售的区别
4、 大客户销售必须依靠团队协作才能完成
5、 案例：一个典型的项目组任命
6、 传统的销售组织的典型特征
7、 传统功能型销售组织给客户的感受
8、 传统功能型销售组织的其他弊端
9、 视频：疯狂原始人
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13、
14、
15、
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么启发？
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二、”铁三角”的角色定位
1、 什么是角色？
2、 讨论：结合平时的市场拓展工作，请描述“铁三角” 的三角应该是什么角色？哪些岗位？这些岗位都承担了哪些职责？
3、 “铁三角”的角色定位和使命
4、 “铁三角”都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责
5、 讨论：基于你对市场及本企业业务的理解，你认为”铁三角”日常应该有哪些关键业务活动？
6、 小结：”铁三角”角色定位
三、”铁三角”职责模型研讨
1、 ”铁三角”有哪些关键职责
2、 “铁三角”职责模型
3、 管理客户需求
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4、 管理客户关系
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5、 领导项目
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些关键动作？
6、 管理客户满意度
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需要完成哪些关键动作？
3）案例：华为客户满意度管理
7、 “铁三角”各角色在市场拓展不同阶段的参与程度
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8、 协同
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四、项目“铁三角”的利益分配
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五、”铁三角”的管理
1、 “铁三角”的人员编制
2、 “铁三角”的考核
3、 “铁三角””与后方平台运作的组织流程
4、 案例：组织
5、 “铁三角”的能力要求
6、 “铁三角”组织能力与个人能力提升责任体系
7、 客户线赋能体系框架
8、 讨论：企业的销售组织现状如何？与铁三角的最大区别是什么？从铁三角的运作与管理中获得什么？
六、总结
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