《市场拓展的复合型组织-”铁三角”》

主讲：林安

                                                             华为金牌讲师 

课程背景

客户的需求正在快速且不断地发生变化，导致客户对企业的要求越来越复杂，要求面越来越广；很多情况下，客户对自身需要什么也说不清楚，因此，我们与客户的沟通及理解客户需求则面临更大的困难，交易也越来越复杂，企业的客户经理直面客户包揽业务谈判的方式已不能满足要求，必须与业务涉及的其他资源联合组成项目拓展组织““铁三角””，形成市场拓展的基本单元，共同面对客户。

我们考察了国内及海外若干企业的营销团队，尤其分析了华为的”铁三角”的市场运作经验，完成了《市场拓展的复合型组织-”铁三角”》的赋能研讨课程，从方法论、系统工具、市场实战的角度，在”铁三角”的定位、模型分析、”铁三角”的成长路径等方面，为企业做了系统全面的诠释，是一门很好的赋能教材，也是一部可操作的、易于理解的指导书。

 

培训收益：

企业收益：增强准确制定战略并系统全面执行战略的能力；提高企业的市场拓展能力。

学员收益：理解”铁三角”协同作战的角色与对应职责，提高快速响应客户与配合协同的能力。

知识点：”铁三角”结构模型

 

课程特点：

授课40%+讨论20%+案例20%+视频20%

 

参训对象：负责市场的各级管理者，客户经理，产品经理，交付与服务等与市场接触的其他人员

 

培训时长

2天（6小时/天）

 

课程大纲

一、”铁三角”的市场必然

1、 未来行业的发展特点

2、 倾听你的客户

3、 大客户销售与一般客户销售的区别

4、 大客户销售必须依靠团队协作才能完成

5、 案例：一个典型的项目组任命

6、 传统的销售组织的典型特征

7、 传统功能型销售组织给客户的感受

8、 传统功能型销售组织的其他弊端

9、 视频：疯狂原始人

10、 讨论：假如把视频中的逃生比作项目，您认为项目驱动型组织应该有哪些特点？

11、 互联网时代下的企业组织变形

12、 功能型组织和项目型组织的比较

13、 功能型为主的组织和项目型为主组织的比较

14、 视频：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣传片

15、 互联网+时代，销售发生了哪些变化？

16、 互联网+带来的销售变化

17、 视频：戚继光抗倭战斗

18、 协作型战斗与单兵对抗有什么不同？戚继光的鸳鸯阵对我们的“““铁三角”””销售运作有什

么启发？

19.    为什么要引入销售““铁三角””？

二、”铁三角”的角色定位

1、 什么是角色？

2、 讨论：结合平时的市场拓展工作，请描述““铁三角”” 的三角应该是什么角色？哪些岗位？这些岗位都承担了哪些职责？

3、 “铁三角”的角色定位和使命

4、 ““铁三角””都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责”铁三角”销售组织中三类角色的分工和职责

5、 “铁三角”销售组织中三类岗位的分工和职责

6、 讨论：基于你对市场及本企业业务的理解，你认为”铁三角”日常应该有哪些关键业务活动？

7、 小结：”铁三角”角色定位

三、”铁三角”职责模型研讨

1、 ”铁三角”有哪些关键职责

2、 “铁三角”职责模型

3、 讨论与交流：“管理客户需求”具体的职责内容是什么 ？

4、 讨论与交流：要履行好“管理客户需求”的责任，需要完成哪些关键动作？

5、 准确了解客户的需求

6、 看客户、看竞争、发现机会

7、 “管理客户关系”具体的职责内容是什么 ？

8、 “管理客户关系”具体的职责内容是什么 ？

9、 关键客户关系定义和价值

10、 决策链中影响力的界定

11、 关键客户关系拓展与管理的关键步骤

12、 客户关系规划步骤

13、 拓展方法-区分客户态度

14、 典型工具：客户社交分类工具

15、 讨论：关键客户关系拓展与管理常见的问题有哪些

16、 关键客户关系拓展与管理常见的问题

17、 普遍客户关系定义和价值

18、 组织客户关系定义和价值

19、 组织客户关系评估

20、 组织客户关系的层级标准

21、 组织客户关系的核心与关键点

22、 客户关系管理的方法论

23、 客户关系管理的分工与写作

24、 讨论与分享：要履行好“管理客户需求关系”的责任，需要完成哪些关键动作？

25、 讨论与分享：“领导项目”具体的职责内容是什么 ？

26、 讨论与分享：要履行好“领导项目”的责任，需要完成哪些关键动作？

27、 “铁三角”各角色在市场拓展不同阶段的参与程度

28、 潜在的商机阶段

29、 现实的商机阶段

30、 招投标阶段

31、 谈判和签约阶段

32、 交付阶段

33、 回款阶段

34、 讨论与分享：“管理客户满意度”具体的职责内容是什么 ？

35、 讨论与分享：要履行好“管理客户满意度”的责任，需要完成哪些关键动作？

36、 案例：华为实践：客户满意度管理

37、 客户满意度=客户期望同客户感知的匹配程度

38、 视频：“不可能完成的任务”

39、 讨论：为了顺畅高效的实施一项复杂任务，你觉得应该需要考虑哪些协作因素？

40、 协同

1) 什么是协同

2) 协同的关键要素

41、 案例：华为实践：目标统一、协同作战

42、 案例：华为实践：不同阶段支撑部门的专业支持

43、 讨论：请描述“铁三角” 的责任分工与对应的关键职责内容，以及对应的关键业务动作。

四、”铁三角”的管理

1、 “铁三角”的人员编制

2、 “铁三角”的管理

3、 “铁三角”的考核

4、 “铁三角””与后方平台运作的组织流程

5、 案例：组织

6、 “铁三角”组织的能力要求

7、 “铁三角”组织能力与个人能力提升责任体系

8、 “铁三角”能力提升体系-代表处的职责

9、 “铁三角”能力提升体系-代表处的职责（续）

10、 “铁三角”能力提升体系-地区部职责

11、 “铁三角”能力提升体系-地区部职责（续）

12、 客户线赋能体系框架

13、 企业的销售组织现状如何？与铁三角的最大区别是什么？从铁三角的运作与管理中获得什么？

五、总结

1. 讨论：“铁三角”我们学习了哪些关键点？

2. 让听得到、看得见炮火的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战！

3. “铁三角”运作减低了销售的复杂性！

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