《客户拜访与沟通》

主讲：林安

 

课程背景

《客户拜访与沟通》是华为公司所有销售人员都必须接受的重点培训之一。现阶段，华为公司销售人员的20%已经完成该门课程的培训，包括海外本地员工，包括公司管理者，后续还将覆盖其余人员。

要培养销售人员的狼性，同时提升销售技能，《客户拜访与沟通》是各个企业针对销售人员的必修课程。

 

培训收益：

企业收益：销售人员销售技能的提高，使得企业的市场拓展能力及竞争力提升。

学员收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型，掌握理解客户需求的方法，掌握倾听的基本技巧。。

知识点：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型

 

课程特点：

授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

 

参训对象：

销售人员（重点）；各级管理者；内部员工。

 

培训时长

1天（6小时）

 

课程大纲

一、课程目标：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型

2、掌握倾听技巧

3、掌握了解客户需求的方法

 

二、POCC模型介绍

1、P(Prepare)-准备

1）为什么要准备？

2）准备什么？

3）如何准备？”

 

2、O(Open)-开场

1) 开场白是留给人的第一印象

2) 言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

3) 开场的PBC三原则

4) 模拟演练

3、C（Consult）-咨询阶段

1) 客户需求的种类

2) 个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用

3) 莎士比亚沟通案例（现场模拟演练）

4) 客户需求强弱分析

5) 咨询阶段需遵循BPIC模型

A、B-了解客户背景

B、P-探寻客户的痛点问题，了解客户需求

C、I-影响你的客户，提高购买欲望

D、C-寻求客户的承诺

6）客户的购买心理

7）倾听的障碍及倾听技巧

8）倾听的三个层次

9）练习：从与客户的交谈中寻找机会点

10）向客户讲解呈递解决方案的FAB+差异化原则

11）练习：如何向客户按照FAB+差异化递交方案

 

4、C(Closed)-闭环

1) 结构化的闭环方式（AWA模型）

2) 练习

 

5、现场模拟演练-莎士比亚由钢笔到MEDIAPAD的购买沟通

 

6、 HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型

1） 客户为什么反对你

2） HOT模型介绍

3） 倾听与同理心的重要性

4） 测试客户反对意见的真伪

5） 处理反对意见的闭环

6） 练习

 

7、 总结

 

三、说明

该门课程的姊妹课程有《客户拜访与沟通》三天的沙盘演练；《以听众为中心的宣讲》一天课程；《谁杀死了合同》二天课程；《建设高绩效团队》一天课程。

 

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