内含针对创业者L公司现状况的应急分析及策略

亲爱的创业者L:

 没想到之前写给你信受到那么多人的关注，各路复制粘贴大军加起来竟然有过万次的转发，数千次的评论。很多人好奇这个项目，也有人问我你姓甚名谁。我想，这都不重要，重要的是大家给我的建议和意见，我都通过@创业家杂志，@创业邦杂志，@TECH2IPO,@ChinaNature 等媒体平台和@薛蛮子@丁辰灵等前辈们的微博转发一一过目了，并进行了总结。虽然某些媒体复制粘贴甚至有的媒体更改题目以吸引博得大家眼球这种事情发生了很多起，不过我觉得只要更多的人看到这封信并给出了自己的观点或思路，这就是一个好事情。认知盈余可以被转化为生产力，何乐不为呢？很符合我初为天使投资人就提出的“众帮模式”。

值得庆幸的是，我没有透露太多你的信息，所以整个项目目前也没有过多受影响，资金流断链的项目在这几天虽无起色，亦无波折。

澄清一点，第一封信中那天晚上说“那就不做了！”是一句气话，最后我也在信末说还没有放弃你。的确如此，所有的项目，到我们这里汇总，审核，复审，决意，路演，谈判，最终投资，虽然我们不是项目的爹妈，占有项目的股份也在百分之十以下，但至少看着一个项目从小到大也会有类似于干爹干妈的感情。只不过，和干爹干妈一样，我们很多时候会恨铁不成钢。就像孩子一样，我们对项目注入了资金，感情，期望，但这个孩子偏偏是扶不起的阿斗，我们自然不高兴。当然，也有可能这孩子开始是个好孩子，最后被我们的资金投资过后，就生生的宠坏了，尾巴翘的老高老高，不知自己姓甚名谁，不是没有，见过许多，幸亏你不是。

我知道你的不容易，大学研究生毕业，全职进行此次创业的成本不可谓不高，女友也辞职祝你事业一臂之力，凌晨忙完事后在寒风刺骨中骑着电动车十几公里回家的情景，也是我从来没有遭遇过的。但这不是你跟我们再继续再进行融资的理由，也不是你项目进行到现在资金链断掉的借口。

那天晚上电话过后，第二天我就联系了负责你项目的投资经理（我们每个项目都会分配1—3个投资经理，不进行干预，只进行跟进和辅助支持），你的项目投资经理团队三人，在第一时间赶到你的店面里和你具体了解状况，并且给出了应急分析，虽然很初级，但目前效果，我想你应该比较满意吧。

说到这里，就跟大家分享一下吧，因为应急时间短，任务重，所以社会责任天使投资团队分析与策略都没有遵循正常流程，急性病，就要特效药。让大家见笑了。我用其他颜色字体显示，不想看干货的直接略过。

社会责任天使投资团队针对L目前公司运营状况，快速制定出一套既定策略，供投资人与该项目负责人参考。（本汇报为多人智慧结晶，请务必重视。）

一、供应链

1、供货渠道

从现有供货渠道来看，主要靠L自己从XJ拉货来补充货源，每次进货大约为XX斤。相对于较大的采购商每次采购级别或者更多的货源来说，L在进货价格上并不具有较大优势。另外进货的质量把关全靠L自己来做，每批次红枣都需要他自己去挑拣才能保证货源的质量。

2、加工

由于L销售的产品有散装枣和礼品枣两种，散装枣不需要再次进行挑拣，但是礼品枣需要再次进行简单的挑选才能装盒，这样就需要消耗较多的人力来进行挑选。

3、销售

主要通过网店及实体店进行销售。销售仓库位于北京昌平。

（1）淘宝网店。淘宝网店于3月上线后停运了一段时间，最近正在进行网店升级，通过团队成员的访问来看，网店的营销比较正常，5分率达到100%，属于较高的水平。主要客户群体为公司及教师家属团购；

（2）DD网店。DD网团购正在策划中，还未上线，主要是受到开设DD小店的账号限制（需学生证）以及DD相关负责人的沟通限制（正在商谈）。

（3）实体店

在事件发生后我们立即前去访问B大学实体店，产品有零售和包装两种，由于产品的品牌没有时间打出，包装袋采取通用包装袋形式，上面没有显示任何关于生产厂家、品牌标志的信息，包装上产品绿色营养特性的宣传不够吸引客户；礼品盒同样采取通用礼品盒装，也没有差异化显示。宣传具体情况不佳，在励耘LY超市外没有任何显眼的标志进行店铺宣传，如果没有进入超市，很难发现此处有一家西域产品店。

另外没有考察过的实体店分布在北京和沈阳。北京已经在建设BL,RM......等学校的小店，沈阳店铺由L熟人经营。

二、财务

这次主要关心的是财务问题。财务主要由L聘请的会计（每月工资200元）做账，报给税务局审核并交税。据L说现金流已经断裂，如果做起来现在已经建设或铺货的店铺需要融资额大约为X万。

团队成员分析了一下目前的情况。

首先产品的利润。L这边散装枣的毛利率大约为40%，礼品枣为80%-100%。新郑好想你枣业股份有限公司2012年半年度的报表，发现最高的毛利率产品为38.09%（精品红枣），另外健康情枣为31.71%，新郑红为18.9%，枣片为27.2%，蜜饯为32.97%。相对于这些指标来说，L经营的枣品毛利率较为合适，其所说散装枣定价过低的问题需要进一步考察。

其次是现金流。据L说，店铺期望的现金流量约为每月Y万元，然而9月26日至10月26日现金流约为M万元，最近一月现金流为Z万元左右。但是这Z万元的现金流包括最近搞促销得来的W元左右现金流，说明其平时的销售并没有大幅提升，并且也间接反映出店铺的宣传做的不好，如果加大宣传力度，现金流的情况将会得到极大改观。

最后是融资渠道。L的融资渠道主要为青创投的融资，但是目前需要再度融资X万元。在青创投不再次为其融资的情况下，可以向其他融资机构进行融资。首先考虑的是银行贷款。银行方面的融资要求较高，需要中小企业成立3年以上，并且有独立的会计核算，显然L的公司并不符合上述条件，此条途径并不可行。其次考虑高利贷。如果产品的利润能超过高利贷的利率，理论上此条途径可行，但是高利贷一是成本较高，二是对公司的硬性约束更加强烈，随之而来的财务风险也加大，如果后期经营不善，高利贷可能会直接导致公司现金流再次断裂，并恶化公司的处境。最后还可以考虑其他天使投资人。但是这条途径需要时间成本较高，寻找投资人、向新投资人介绍公司情况、投资人做出决定等过程需要耗费的时间过长，公司可能无法负担如此高昂的时间成本。所以再次融资的可能性不大。

三、建议

我的建议是：放缓扩张速度，专注于已经建立起的渠道建设。放缓扩张有利于铺货。在资金已经受限的情况下，公司如果执意继续扩张，则会造成现金流断裂、缺货、服务质量下降等严重问题。缺货和服务质量下降会严重影响店铺的信誉，影响其长期发展，而现金流断裂则会直接置公司于死地。L急于扩张的目的之一为赶在元旦春节前将销路打开，增加销售量。但L目前的资金、时间及人力状况都不允许其进行大规模的节日营销。

（1）首先是信誉。特别是在网络上销售礼品盒，通过青创投团队调查得知，大家在购买礼品盒时，通常都会选择熟悉的或者是朋友推荐的店铺进行购买，担心购买的礼品不佳影响情谊等问题，而L的网店目前虽然信誉很高，但是其积攒的客户数量并不是很大，节日时销售的数量受到限制，不会出现出乎意料大规模的购买潮。信誉建设需要时间的积累，不可急于求成。

（2）其次是人力状况。L的店铺主要靠亲戚来支持，经营淘宝店铺和B店铺需要占据的人手已经很多，并且拣货装盒等工作都是他们自己完成，效率并不是很高，他们自己也坦承如果增加店铺人手肯定不够，但是新招人基本不可能，且不说实习期至少要两个月，他们目前销售量仅能顾及自己，实习生的工资对他们来说也是比较大的负担。在如此紧俏的人手情况下，如果要进行大规模的节日营销，必将造成忙乱或者服务质量的下降，降低客户体验。

（3）资金。即使能够成功地打开销路，扩大销售量，相对应的资金需求量也会大幅增加。根据以往的经验，盲目地扩大销售会造成对应的进货成本、经营成本成比例增加，如果没有对应的资金支持，资金断裂是迟早的事情。

3、营销。目前L急于扩张，并没有仔细考虑如何扩大已有渠道的销量。团队成员普遍认为，L的产品质量不容置疑，然而目前这么低的现金流量则与产品不符。这反映出来他在营销方面下力气不够。

（营销解决方案这就不再和大家分享了哈，等出成绩后再交流。）

我们一起经历了不少事情，兵来可以将挡，水来咱就土掩。一路走来，你依然是你，我不会因为一开始掌握投资与否的生杀大权就高高在上，让你俯身仰望，也不会因为在投资你之后上了贼船，你就变成爷，绑架投资人。不以物喜，不以己悲，自信本来就源自内心的自我肯定。你依然是你，自信，阳光，放得开，脸皮厚。这是我的期望，你的期许。

依然没有放弃你的

一位社会责任天使投资人