人员推销是一种重要的促销方式，对于实现企业营销目标，完成产品的销售任务起着十分重要的作用。本章我们将和北大总裁班教授一起了解关于人员推销的形式和特点。

促销方式—人员推销的形式与特点

一、人员推销的形式与特点

1．人员推销的形式

  人员推销，又称人员销售，是企业通过派出推销人员或委托报销人员亲自向顾客介绍。推广、宣传，以促进产品的销售。可以是面对面交流，也可以通过电话、电函交流。推销人员的任务除了完成一定的销售量以外，还必须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求。

人员推销主要包括上门推销、柜台推销和会议推销三种活动形式。

(1)     推销。

由推销员携带样品、说明书和订货单等上门走访顾客，推销商品。

(2)     柜台推销。

又称门市。企业在固定地点开设固定营业场所，由营业员接待进入商店的顾客销售商品。他们在顾客的当面接触交谈中，介绍商品，回答问题，洽谈成交。

(3)     会议推销。

企业利用各种的会议介绍和宣传商品，是开展推销活功的一种形式  洽谈会、展销会、订货会等都属于会议推销的形式，这种推销形式且有接触面广、推销集中、成交额大的特点。在推销会上．往往是许多企业同时参加活动，各自都有明确的目标．价格合理，容易达成大批量的交易。

2．人员推销的特点                      

(1) 销售的针对性。

与顾客的直接沟通是人员推销的主要特征。由于是双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等都能捕捉和把握，有利于销售人员针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买欲望。

(2) 销售的有效性。

人员推销的又一特点是提供产品实证，销售人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点．易于消费者引发购买行为。

(3)     密切买卖双方关系。

销售人员与顾客自接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系。容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业绩。

(4)     在推销的过程中，销售人员一方面把企业信息及时、准确的传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客（客户）的要求、意见、建议反馈给企业。为企业调整营销方针和政策提供依据。   

当然，人员推销也存在不足，主要表现为：

(1)     费用支出较大，由于人员推销直接接触的顾客有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增大了产品销售成本。

(2)     对推销人员的要求较高：人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低，尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，对推销人员的要求越来越高。

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