学点保险知识，提高自己的辨别能力，防止被忽悠！

之前有写过一篇需求分析的文章，有些啰嗦，为便于阅读，今天又重新写了一篇，之前的文章，可点击下面链接阅读：保险小白，如何来做自己的需求分析？
了解了保险的定义及保险常用术语：通过案例讲解保险的定义及保险术语

清楚了配置保险的基本原则：七分钟阅读：配置保险七步走，鸡肋保险靠边走
知道了常见险种的分类及其意义：您的险种买对了吗？
今天，就来讲解，配置保险的核心：需求唤醒及需求分析。

第一部分：何为需求唤醒？
相信看完上面三篇文章的朋友，尤其是看懂“险种的分类及其意义”这篇文章的朋友，相信应该已经有些感觉了。
为了便于理解，我把“险种分类”这张图片再贴过来：

 

其实，当你意识到，只买重疾险，只买医疗险……不能解决所有风险时，你的需求已经被唤醒了。

第二部分：需求分析的必要性

接下来，重要的就是，需求分析，挖掘真实的需求。

你可能会说：我有了保险意识，知道要买对、买全险种，难道我的需求，还不够明确吗？

是的，这些可以称为，显性需求，我们要做的，是挖掘你的隐形需求，比如：

• 当你知道，要买对险种时，很多人又会停留在，我有保险的心理层面，虽然该买的险种，都买了，但是保额够吗？万一发生相应的风险时，买的保险能真正起到作用吗？

  
  

• 每年保费支出太多，给生活造成了很大的经济压力，你的保费支出是否合理？

  
  

• 孩子的保费占比太高，导致没有多少钱来给大人买保险，家庭成员的保费比例应该如何来分配？

  
  

• 不同家庭成员，承担的责任不同，配置的险种、保额又会有什么差别？

  
  

• 针对一些不差钱的客户，保险的隐性需求，可能更多的会体现在：高端养老、全球医疗、资产保全、风险隔离、财富传承、股东互保、税务筹划等等方面。

等等这些，都是需求分析需要做的事情。

从全局出发，挖掘真实的需求，才能做好保险规划，甚至是全方位的财富管理。

第三部分：如何来做需求分析？

保险，是进行风险管理的工具，是对可能发生的风险，造成的损失，进行经济补偿，这是需求分析的前提。

那么，不同年龄段的人，都会有哪些风险？会造成哪些损失？以及如何来应对这些风险？同时该支出多少风险成本，更加合适？

顺着这条主线，就可以来做自己的需要分析了。

第一，首先来分析都有哪些风险，及应对方式，为了便于理解，做成了思维导图的形式，如下图：

看到这个图，突然想起了保险人的“尴尬”：和健康人谈疾病、和年轻人谈养老，但这份“尴尬”却是未雨绸缪，提前规划，不是有那么一句话嘛：不进行风险管理，就要面对危机处理！

第二、损失及保额

生活中，不同角色，承担的责任不同，发生风险时，造成的损失也就不同。

承担的责任越重，发生重大风险，对家庭造成的损失也就越大。所以，责任越重，保额也就要越高，万一发生风险，理赔款就会越多，这也是为什么，配置保险时，要优先保障家里主要经济支柱的原因。

所谓重大风险是指，身故风险、残疾风险、重大疾病风险。

1、针对身故风险，保额的计算方式，有两种，分别为：生命价值法和家庭需求法。

生命价值法，可以分为三步来计算：估计被保险人以后的年均收入；确定退休年龄；年收入中，扣除各种税费、保费、生活费等支出，剩余的资金假设贡献给他人——这些资金就是被保险人的生命价值。

家庭需求法，当事故发生时，可确保至亲的生活准备金总额，计算方式是将至亲所需要的生活费、教育费、赡养费、对外负债等，扣除既有资产，所得缺额即为保额。

为便于理解，举例说明：

例：陈先生今年30岁，假设其60岁退休，退休前年平均收入是10万元，平均年收入一半自己花掉，一半用于家人，即给家人花掉5万元。

按生命价值法计算（不考虑时间价值）：（60岁-30岁）*（10万-5万）=150万元。这个就可以当做目前需要考虑的寿险保额。

仍以陈先生为例，假设其每年最大的支出是大约3万元的房贷，加上其他开支3万元，房贷需要还20年，未来30年的家庭开支为：6万*20年+3万*10年=150万元。

另外，还有一种保险界常用的方式来计算寿险保额，那就是，年收入的10倍，这种计算起来比较简单。

看完这些，相信你会有自己的计算方式，归根结底，配置的寿险保额，在万一发生风险时，能真正起到作用。

2、针对残疾风险，一般建议，意外险的保额要2倍于寿险的保额。

一方面，一旦残疾，可能会无法参加工作，不仅收入大幅度下降，支出会更多，甚至会是无底洞。

另外一方面，意外险在赔付伤残时，是按照残疾对应的比例，来进行赔付，比如因意外造成了5级伤残，那么，赔付的金额一般为基本保额的60%。

所以，意外险的保额一定要高于寿险的保额。

3、针对重大疾病，有一个5年生存期的概念。意思是，罹患重疾后，经过积极治疗，如果能生存5年，那么疾病一般会向着一个好的方向发展，但是这5年，需要安心的治病、调养，这5年，收入会锐减，而重大疾病保险，应对的就是收入损失的风险。所以，重疾险的保额，一般不低于年收入的5倍。

重疾险应对的是收入损失，因治疗重疾产生的医疗费用，需要社保医疗和商业医疗险来进行理赔。

所以，商业医疗险也是至关重要的，可以弥补社保的一些不足，作为社保的有利补充。另外，一些中端医疗或者高端医疗险，可以在一定程度上，解决医疗资源紧缺的问题。关于医疗险，我们会在之后的篇幅进行详细的介绍。

4、年金险的配置，有一定的弹性，一般建议在配置完寿险、意外险、重疾险、医疗险之后，再进行考虑。限于篇幅，并考虑其复杂性，会在后续为大家进行讲解。

第三、保费的支出

对于基础保障类（寿险、意外险、重疾险、医疗险）的家庭保费支出，一般控制在年收入的10%至20%之间，最好不要超过20%，不然会给家庭经济造成比较大的压力。

如果家庭的平均年龄偏低，总体保费会相对较少一些；如果平均年龄偏大，总体保费就会相对多一些。

第四：家庭保费的分配比例

家庭成员的保费占比，要根据所承担的责任、收入情况，进行分配，所以，家庭的主要经济支柱，保费的占比会越高。

未成年人，没有收入，无需承担责任，保费占比不必太高，一般占家庭保费的10%为宜。

第五：保额、保费、保障期间动态调整，达到平衡

保额越高，保费就越多，给自己的经济造成一定的压力，这时候就要动态的调整。比如可以缩短一些产品的保障期间，优先保障当下。

配置保险，不是一步到位，需要根据人生的不同阶段，对保单进行动态的调整。

第六：需要准备的信息

通过以上分析，可以得知，要想做好自己的需求分析，需要了解自己和家庭的财务信息，包括：收入、支出、资产、负债等等。

同时，商业险对职业一般会有一定的要求，尤其是一些高危职业、特殊职业，在分析完需求后，选择产品时，要特别注意，尤其是高危职业，比低风险的职业，要规划更多的保费。

另外，就是身体状况，如果有健康方面的异常告知，分析完需求后，可选择的产品就会少很多，比如，非常常见的甲状腺结节，绝大部分公司的重疾险，都是会除外甲状腺相关疾病，只有个别公司，对于结节分类在I级或者II级的，可以标准体，所以可选公司就会少很多。

这也提醒我们，不要等到身体出现异常时，才想起保险。

第四部分：写在最后

结合配置保险的原则，如下图：

 

以及今天讲解的内容，不知您能否结合自身的财务和非财务信息，做自己的需求分析了呢？

今天的内容主要针对大部分朋友，对于一些有特殊需求的朋友，比如国外生子、全球医疗、财富管理等等，需要个案分析，欢迎加我微信详聊。

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