利用促销活动来逼单刺激顾客提前购买，是很多销售人员惯用的销售技巧，但是由于促销活动越来越频繁，顾客越来越理性，店员越是用促销活动来逼单，客户反而越是不买，客户扔下一句：“我就不信我平时来买，你们不给我这个优惠。”，面对这么懂行而且强势的顾客，我们的销售人员该怎么回答呢？有人回答说“先生，我们平时肯定没这个价格，这都是我们厂家的让利活动，一年也就这么一回，你这次要是不买的话，以后可就真的没机会了。此时，顾客会怎么说，他会说“那我今天买了”吗？答案肯定不会，你这样的说法只能惹恼顾客，因为你在跟客户辩论，你的潜台词是“先生，您错了，我们真的没有象你说的那样什么时候都可以打折的。”这个回应最大的错误就是你在挑战客户的智商，这样的说法无疑于自杀式行为，当你这样说的时候即使客户想买此时也会愤然地转身离开。

客户说“我就不信我平时来买，你们不给我这个优惠”，客户的这个说法是否成立呢？对于有些商家来说，的确存在这样的行为，促销优惠其实并不是真正的优惠，如果客户平时来店的话很可能也会要到促销的价格；对于有些商家来说，客户的这个说法则是不成立的，因为促销是在特定的时间为了提升品牌拉动销售而采取的让利行为，如果一直都用促销价格来进行销售的话，很多商家是亏不起的。从这个角度来说，那些不管促销不促销顾客都可以拿到很低的价格，这样的商家行为本身就是一种不诚信的行为，时间久了不但顾客不信任甚至很可能会砸了自己的牌子。我的建议是商家要么就不做促销活动，要做促销就一定是真促销，促销活动不宜过多，一个门店总是依赖促销活动来拉动销售的话，长此以往，这家品牌的调性肯定是越来越低最终掉进了价格战竞争的泥淖。

咱们回到刚刚的问题中来，当我们面对顾客说“我就不信我平时来买，你们不给我这个优惠？”作为一名导购员，这个问题到底该怎么回答呢？

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首先，我们不要去跟客户辩论，因为即使你辩论赢了也可能会失去这名客户，因此，我们要做的首先是对客户观点的认同，“先生，一看您就是行家，比较了解我们这个行业，确实存在一些商家促销的时候产品价格并不是真便宜，平时也能拿到促销价的现象。”这句话首先认同了客户，赞美客户说他是一个精美的买家，客户心里当然很爽，你看看我没有说错吧!如果顾客身边有陪同人员的话，这句话就更加有用了，因为客户这个时候可以很自豪地向自己的同伴进行炫耀，你看我聪明吧，连他们自己都承认了，促销活动就是骗人的。

在认同了客户的观点以后，店员的话锋一转，可以询问客户几个问题：“先生，我想问一下您觉得大品牌和小品牌最大的区别是什么？”大品牌跟小品牌最大的区别就是大品牌诚信经营不敢轻易地忽悠消费者，如果大品牌跟小品牌一样忽悠消费者的话，那么大品牌早就不是什么大品牌变成了小杂牌，这句话的言外之意就是“骗人的促销那是小品牌的伎俩，而我们大品牌的促销时真促销真实惠。”

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接下来我们问第二个问题，“先生，你觉得虽然促销价格方面您确实可以拿到一样的价格，但是在服务方面有没有差别呢？”这句话的意思是说产品的价格不但包括了产品本身，而且还包括了服务的内容，那么你在非促销期间拿到的产品价格在服务上有没有打折呢？对于商家来说不可能赔本做生意的，促销活动之所以拿出这么大的力度来做促销，其实是靠销量来换取利润，你平时一单生意商家怎么可能牺牲自己的利润来做您的生意呢。另外，店员也可以把厂家搬出来作为挡箭牌，促销活动是我们厂家的统一规划，主要是为了提升品牌在市场上的知名度，因此这次活动如果站在商家的角度上来说肯定是亏钱的，幸亏有厂家的直接补贴，所以先生你要是平时来买的话肯定享受不到这样的价格优惠了。

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在跟客户说明了为什么大品牌在促销期间的价格平时是拿不到的之后，我们需要做的是了解顾客为什么今天定下来，为什么非要等到平时来而不是促销期间（今天）就定下来呢？看来顾客这个问题的终极目的并非是质疑促销的真实性，而是今天定不下来？接下来我们就需要询问客户第三个问题了“是什么原因让您今天定不下来呢？”我们姑且抛开促销活动的价格是否真优惠这个问题不谈，我们把问题专注到客户为什么今天定不下来这个最核心的问题上来，其实客户刚刚的问题只是觉得你的促销就是逼单的手段，而他不愿意轻易地跟着你的思路走，他不想今天就定下来。客户今天定不下来的原因有很多种，比如说客户正在拿你的产品和竞争对手的在做比较，客户对你家的产品兴趣度不高，客户的装修进度还没有那么紧迫，客户本身就是一个性格比较犹豫的人……在了解了客户为什么今天定不下来的原因以后，我们才能够做到对症下药。当然，站在李治江老师的立场上，不管客户是什么原因导致今天定不下来，我们都要想办法进行逼单，因为夜长梦多。关于逼单的技巧，我们总结了5个思路18个方法，叫做销售逼单截拳道18招，在8月22日杭州《门店销售动作分解》公开课上，我们的天使讲师团老师都会跟大家具体讲解。

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如果，我们在多次逼单都没有办法把顾客当天拿下的话，那么此时销售人员就可以使出杀手锏了，这就是我们销售中经常说到的“示弱”，店员可以跟顾客这样说“先生，能不能请您帮个忙，您看我们在促销期间人人都有任务考核的，您反正对我们家产品也很喜欢，要不您就今天定了吧。”如果客户说还想再考虑考虑，我们的店员接下来就可以提出第二个请求，“先生，那这样要不您交个订金吧，只要您交个订金的话，我们就可以给你保留这次活动的价格，直到您最终来到我们店里购买的那一天。”如果客户这个时候还是拒绝我们，那么接下来我们可以提出第三个请求，“先生，您看我们在促销活动期间任务这么重，您跟我聊了这么久也算朋友了，您能不能给我介绍一个客户呢。”此时，客户一般都会答应我们的这个请求。我们每个人在拒绝别人的时候，心里面都会有负罪感，好像自己欠了别人的一个人情，这就是罗伯特*西奥迪尼在其经典大作《影响力》一书中提到的互惠原则的一个应用策略叫做“拒绝—退让”策略，要想让别人满足你一个小的请求我们要敢于先提出一个大的请求，你想让别人请你吃顿肯德基，一上来就直接跟他说“哥，晚上请我吃顿肯德基怎么样？”你很可能被别人拒绝，你应该先提出一个大请求“哥，晚上请我吃顿海鲜怎么样？”在对方拒绝了我们以后，我们可以接下来提出我们真正的请求“哥，海鲜不请那请顿肯德基，总可以吧？”。客户可以拒绝我们一次，可以拒绝我们两次，但是他不可能强大到无数次可以一直拒绝下去，所以就算顾客有异议，我们依然要敢于尝试逼单。

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如果经过前面四个步骤还是拿不下这名客户的话，这个时候我们就可以向他身边的“参谋”求救了。对于家居建材行业来说，很少有顾客一个人来到店里就能定下来的，一般想定的客户身边都会有个参谋，参谋有的时候是客户的同谋，有的时候也可以成为我们的盟军，导购员在接待顾客的时候千万不要忽略了这个参谋。只要我们在接待顾客的时候，对“参谋”赞美有加，夸她够漂亮夸她够专业，就算顾客再理性，说不定此时参谋已经偏向你这边了。我们的店员此时可以把头转向参谋“美女，您先生是真够理性的，不过我们的价格今天真的是最低价，您觉得怎么样？”参谋此时很可能会回应“我觉得还行，要不就定下来吧？”让客户两个人之间产生意见的分歧，一个想定另一个还想再看看，我们在销售沟通的过程中就能够找到机会，最终把这个单子做下来。

顾客说“我就不信我们平时来买，你们不给我这个优惠？”一方面说明我们的促销活动太频繁顾客已经不太相信了，另一方面也说明了促销活动的乏力，因此，促销活动只是短期销售增长的手段而已，导购员练好销售内功才是王道。