每一名销售人员都没有办法回避的一个事实是，成交很多时候不仅有专业而且也有运气，那么我们到底是靠专业成交还是靠运气成交呢？大多数人给我的答案都是靠专业，可是究竟怎样才能证明你专业呢？成交了就能证明你专业吗？答案是否定的，因为客户可能就是奔着我们的品牌和产品来的，如果不是你换成另外一名销售，很可能人家比你卖得更多呢，所以，即使成交了也没办法证明你专业。

经过多年来跟很多一线销售人员的沟通，我开发出了一门《专业销售之黄金三问》的课程，也有很多学员私下里打听到底什么是黄金三问？黄金三问是指从客户进门开始到离开门店，有三个问题你必须得问到，只有这三个问题都问到了才叫做专业销售，如果你连这三个问题都没问，即使成交了也只能说明你的运气太好了。黄金三问这里不是三个问题，这里的问是打探、判断的意思，因为有些问题客户愿意告诉你，而有些问题客户是不愿意告诉你的。

想要了解黄金三问的具体内容，我们先从一个案例说起：

　刘彩玉是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员，她销售的产品平均每单的金额在二十万元左右。有一天，我接到了她的电话，她说：李老师，我有件事情现在拿不准，想请您给我出出主意。一位马鞍山的客户到我们门店来过两三次，我们聊得都挺不错的，他也有很强烈的购买意向，可是我最近一次给他打电话，他说让我报个底价给他，如果价格合适他就来店里确定下来，如果价格太高的话他就不来了。彩玉在电话里问我，李老师，针对这样的情况，我该怎么报价呢？客户为什么前几次来的时候每次都谈的很好，这次却突然来了个一百八十度的大转弯呢。

在耐用消费品行业，如房地产、家具建材、汽车、珠宝等大额产品的销售过程中，很多销售人员都会碰到类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买意向却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，可是突然有一天在电话里让你报底价，并且向销售人员施加压力，价格超出我的预算的话我就不考虑了。客户离开门店就充满了各种变数，此时你并不了解到底发生了什么，也不了解客户让你报底价的真实目的，这到底是客户想要购买的信号呢还是不买的信号呢？客户可能正在你的产品和竞争对手之间犹豫彷徨，他希望两边都报价，从而让自己作出选择；也可能客户已经确定了竞争对手的产品，让你报价的目的只是拿你当个垫背的以便自己跟对手杀价；当然也有可能客户已经准备购买你的产品了，在电话里要你报价是他的第一次杀价，等到了门店他还有第二次、第三次的杀价。

知己知彼，百战不殆。在不了解对手以前轻易出招，很可能会死无葬身之地。针对刘彩玉的问题，我给出的建议是不报价。因为谁都知道，电话里报价不管你报高还是报低，怎么报价都是个死，最好的办法是把客户吸引到店里来面谈。当下大部分销售人员使用的套路有以下几种：1、我是一个小导购做不了主，你来店里跟我们老板谈吧。2、我们店里正在做活动，肯定给您优惠。3、我们正好有个团购（项目）单子，给您算到团购单里。4、为了表示我的诚意，您来店里我提成不要了……套路终归是套路，套路使得太多了顾客已经不行了，以上这些方法正在慢慢地失去威力。怎么办？

挂掉刘彩玉的电话，我在思考一个问题，当我们跟客户讨论价格的时候，我们的立足点是什么？如果我们试图从产品价值的角度来证明自己的价格合理的话，我们是不是走入了误区？因为我们不知道客户的心理预算是多少，他愿意为我们的产品出多少钱？在成交以前的关键时刻，我们才跟客户讨论价格问题是不是太晚了？那么在销售的过程中，如何了解到客户的购买预算呢？在一连串的问题之后，我发现，销售人员在和客户的接触过程中，有三个问题必须要清楚而准确地了解到，这三个关键问题分别是客户购买需求、客户购买预算和购买时间。

1、客户购买需求类问题

　　在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强买强卖的行为，不是我们想要的双赢销售结果。现实的情况是，不是客户没有需求，很多时候客户认识不到自己有需求，或者认识到自己的需求了却说不清楚自己的需求到底是什么。作为一名优秀的销售人员，我们要和客户一起来梳理他的问题，引导他的需求，最终激发起他对我们产品的强烈爱好。所以，初级的销售人员从自己的产品开始销售，而高级的销售人员从客户的需求开始销售。

　　2、客户购买预算类问题

　　总是有很多销售人员会错误的认为走进门店每个人都是自己的潜在客户，往往会为一些客户最终没有在自己店内购买而自责不已，能不能最终达成交易，除了客户强烈的购买意愿以外，购买能力是另一个关键因素。如果他的购买预算无法达到公司产品价格的最低消费档，那么只能是“巧妇难为无米之炊”，店员完全没有必要为这样的订单懊恼，你要做的是积极发掘那些有购买能力的客户，撒网捕鱼能够被网住的都是达到了足够斤两的大鱼，漏网的都是些小鱼小虾。

　　3、客户购买时间类问题

　　有些客户虽然有需求，但是需求不够强烈的情况下，他们经常会花很多时间去做产品的比较，导致订单跟踪的时间很长。即使看起来十拿九稳的订单，如果客户没有付款，一旦周期拉长也会充满变数。所以，在销售过程中，主动了解客户的购买时间，对于购买时间紧迫的争取马上拿下，对于那些时间不急的要想办法刺激他们提前购买，有条件要上，没有条件创造条件也要上。　　

　　在了解到客户购买的这三个关键问题以后，销售人员才能为客户提供解决方案。优秀的销售人员在设计方案时会合理利用以下两点对自己有利的条件：

　　1、这三个问题都是站在客户的立场上提出来的，在了解到客户的这三个问题之后，销售人员才能站在公司的立场上提供相应的解决办法。客户的需求决定了公司提供什么样的产品，客户的预算决定了公司的产品报价，客户的购买时间决定了公司的服务和促销活动。

　　2、这三个问题是互相制约的关系。当客户的购买预算有限时，公司能提供的产品必然要打折扣，最终的结果必然是客户的需求没办法得到完全的解决。如果客户既不想提高购买预算，又不想降低需求期望值的话，还有一个办法就是购买时间，客户可以等到公司有促销活动的时候再进行购买。在客户的购买预算不变的情况下，如果客户的交货时间要求很急迫，公司对客户需求的满足必然会打折扣。　　

　　销售就是不断提问来了解客户真实想法的过程，但是如果销售人员不能减少提问的次数，总是不断提问势必会招致客户的逆反心理，直至拒绝回答你的任何问题。所以，当我们在向客户的提问过程中，要学会使用最少的问题高效提问，而以上三个问题正是这样的关键问题。