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保险推销  新的手法

(2012-09-09 17:02:40)
标签:

保险公司

推销

老客户

财产险

寿险

分类: 警戒

一段时间来,我发现一个奇怪的现象,有好多保险公司对于他的老客户实行了一种新的营销策略,改变了以往常规推销保险的方法,说是“我们的业务员很长时间没有上门服务了,我们将搞一次集中的业务咨询服务”。这是以前没有的现象,我已经多次受到了这类电话和信函的骚扰。

看来,如果你没有意愿买保险的、或不想再买保险的,就坚决不要理睬他(她)们。

这里,我作一番陈述,仅供大家参考识别。

一天下午,在家里,突然电话铃声响了,我拿起电话,对方是一位女的。

“你是某某某吗?”那位女的说。

“你怎么知道我的名字?”我问,我想现在打进电话来推销的人是特别的多。

“你是我们的老客户,你曾经买过我们公司的一只险种。”她先说出她公司的名称,随后报出我买过的这只险种的名称,原来这是我十年前通过银行买的保险。

“有什么事吗?”

“这次我们公司针对老客户,搞一项活动。邀请你来,主要是有关业务方面的咨询,你有什么想法,有什么问题,有什么需要了解的,有什么我们做的不当或不妥的地方,(一下子说出了4个“有什么”)你都可以直接的提出来,我们将倾听你的意见,这次是由我们的部门经理亲自带队接待大家。这是一次集中的接待,这次机会很好,不要错过这次机会哦。”

“这不对啊,经理集中接待服务,就一次性的,我这一天正好有事不能来,怎么办?你们的业务员就不要上门服务了?”我把我的疑问提了出来。

“那么,我帮你改个日子,星期六不能来,改为星期日吧,怎么样?”态度倒挺诚恳的。

“好吧。”我想我是有一些问题想要问问他们。

“你一定要来啊,你爱人也一起来,咨询结束之后,我们还酬谢你们,请你们吃顿饭。”这段话中“一起来”重复说了二遍,言下之意,强调两人一定都要来。

于是,过了二天,我爱人和我一起去了。在一个酒店,走进大厅,看到有许多人已经入座了,一共有五桌。

不久,所谓的活动正式开始,一位年轻漂亮的女子主持,说是“感谢大家百忙中来到这里。”然后简单介绍了他们公司一些情况,接着请他们的部门经理说话。

一位帅小伙子说话了,整个演讲过程通篇说的是有关保险的事,为什么要买保险?买保险有什么好处?买什么样的保险好?并介绍了他们公司新近开发的一只险种。我心想,这不是在推销保险吗?

在他这一通说教结束之后,他和他的身边人立刻给大家分发一张纸,是有关征询“续买保险”的事宜。我一看这个情况,知道这个活动并不是一个咨询会,而是一个推销会!他们的工作人员挨着座位一个个在询问我们“买不买”,三桌下来有意愿想买的人寥寥无几,而其中这部分人中真正要买的,可以肯定还要大打折扣。每个人有每个人的情况,在场是一种想法,回去后又会是另一种想法,到那时候情况还会有变化,这是毫无疑问的。

当那个经理问到我爱人时,我爱人叫他问我,我对他们今天这样的做法提出了质疑,“说好不是要我们来咨询的,现在怎么变成了推销会?叫我们买保险啊?”得到的回答令人失望,当然,我是作了“不买”的答复。稍顿,他走开了,我爱人马上跟我说,“我始终看着那个所谓部门经理的脸色,你在问他问题后,并说‘不买’时,他立刻变了脸,不像先前那么有笑脸了。”我马上跟我爱人说,“走吧”,于是我们立刻起身,不打招呼径直走出了大厅。同时,还有另外二人也随后跟着我们一起走了出去。

我感到疑惑,你保险公司要推销保险也不要采取这种方式啊!

1、是否有再需要买保险的可能性吗?

人家买了多少保险?作为推销人员心里必须要有底。我在很久以前,当自己手上有了一定的余钱,为保值增值的需要,也算是有一个保险的意识吧,那时,保险公司不作任何宣传、不搞推销,我却主动购买保险。现在的情况是,我已经买了不少保险,现在再叫我买,显然,这已是不可能了。

2、家庭的经济情况允许买吗?

你要推销保险,也要看看人家家庭的经济情况,不能拿到篮里就是菜。家中小孩正在读书,眼下正是需要用钱的时候。一个工薪阶层,收入毕竟有限,若再买的可能性就微乎其微。

3、目前购买保险有没有必要?

现在的保险,你无论如何算,都算不过那些保险公司的“精算师”,再说,现在总的物价指数年年都一直在往上走,保险的最终收益并不令人满意。

寿险和意外险或财产险是有区别的,保险的回报率是一个客户购买保险的重要参数。我们通常对寿险比较感兴趣,而对意外险或财产险是不太感兴趣的。保险公司就是抓住你顾客的这个心理,来极力推销他们的寿险产品,而年轻人很少顾及,他们就一味地找一些上了一定年纪的人,一般的老年人居多,因为老年人可以被忽悠、被欺骗,继续推销,强制推销,这是保险公司对待老顾客的一种策略,我们老年人可要有所警惕啊。

我们老年人一定要趁着现在能吃、能用、能走,该要吃的吃、该要用的用、该要玩的玩,该要好好享受人身晚年的幸福快乐。

(相关这方面的文章以前也有三篇)

保险推销 <wbr> <wbr>新的手法

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