序言：新掌门的新任务

2012年注定是空气能行业不平凡的一年，几乎就在空气能热水器正式被列入国家“节能惠民”补贴政策目录的同一时刻，又有一家真正重量级的企业巨头跨入了空气能行业：2012年5月28日，海立集团旗下的上海海立睿能环境技术有限公司正式在海立集团原址挂牌成立，海立集团董事长沈建芳率领海立旗下所有高层领导悉数参加开业庆典，并亲自为睿能揭开了新公司名牌，集团上下的重视程度由此可见。

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                                 上海海立睿能环境技术有限公司总经理蒋谊湘
 

海立睿能，这位空气能行业的新军可谓“来头不小”。睿能投资主体的海立集团是成立于1954年的大型国企，在制冷领域是全球排名第二的空调压缩机企业，2012年销售额达80多亿元。对于新成立的睿能公司，海立集团首期就注入3000万元的资本，决心之大可见一斑。

与美的格力等大家电企业直接冲入空气能行业的方式不同的是，海立进入空气能行业显然有摸着石头过河的味道，从开展空气能技术的积累，到设立集团下属的事业部进行实验运营，到今年正式组建具有完全独立法人资格的新公司，这一时间长达6年之久，可谓“厚积薄发”。

在成立仪式上，最吸引目光的是一个看起来文质彬彬、举止文雅的非常年轻的发言嘉宾，他就是新任上海海立睿能环境技术有限公司的总经理蒋谊湘，在致辞中，蒋谊湘用这样的语句为睿能热泵项目做了注解：海立睿能环境技术有限公司将瞄准当前热泵行业的最新热点，开发出性能最优，能效最高，适用范围最广，环保手段最完备的空气能热泵产品，力争成为热泵热水器行业的标准。

在一片掌声中，蒋谊湘成为制冷行业巨头海立集团进军空气能行业的新公司的掌门人，空气能行业又进来了一位重量级的新人。

蒋谊湘承载了海立集团新的希望。对于海立来说，睿能空气能热泵项目关系到在经营新模式上的探索，是海立首次将经营范围扩展到终端家庭消费者，作为从1954年成立以来一直以企业为终端客户的海立来说，满足千万级的终端直接消费者的需求显然要比仅仅维护几百个企业客户要复杂的多。如果睿能能够在满足终端家庭用户的需求方面获得新的经验，对于海立集团多元化的发展显然大有裨益。

蒋谊湘也承载了空气能行业新的希望。已经有了10年历程的空气能行业，今天的发展速度仍然与行业预期存在差距，其中一个重要的原因就是推动空气能行业发展的主要力量是一些整体实力偏弱中小型企业。即使大家电企业加快了空气能行业的发展步伐，但是王天舒形容为“打劫”的大家电品牌显然更在意“摘果子”，而不是给空气能行业施肥。睿能的加入，重点放在了技术和产品的创新方面，而没有采用大家电品牌惯用的“掠夺式”的以营销为主的手法，这样的发展路径更具有示范作用。如果蒋谊湘率领的睿能团队能够在产品方面提出更多的新思路，对行业是莫大的好事。

海立和蒋谊湘的加入，开创了空气能企业竞争的新模式。在空气能行业前10年的历程中，推动整个行业前行的力量，是以唐壁奎、王天舒这样的行业元老身上固有的那种任劳任怨、持之以恒、不懈耕耘的“老黄牛”精神，睿能环境技术公司的成立，完美的结合了海立雄厚的资本优势、技术优势和蒋谊湘团队的“智本”优势，有可能推动整个空气能行业向“资本+智本”的新时代转变。

从优势转变为胜势，还有很长的一段距离，在精彩亮相之后，具有良好的专业制冷技术背景的蒋谊湘如何演绎海立睿能的市场故事，值得我们期待。

正文：新掌门蒋谊湘

问：蒋总有着海立集团10多年工作经历，所以您这位空气能的新掌门甫一亮相，就吸引了行业的密切关注，产生了很大的“眼球效应”，您能不能给我们介绍一下您的职业经历？

蒋谊湘：海立集团作为一个全球最大的压缩机专业研发制造企业之一，在专业制冷领域内具有很大的影响力，企业的一举一动都会吸引行业的目光；同时，海立股份也是国内上市公司之一，经营及投资状况都是资本市场持续关注的内容。睿能热泵项目作为海立集团最新的投资领域，自然会引起各界的注目，这样的一个专业巨型企业何以选择进入热泵行业，会有哪些发展的举措，会推出什么样的新产品，会对行业有什么影响，我觉得大家更关心的是这些问题，更多人是想看到睿能在市场上的作为；特别是当前整个热泵行业正处在变革期，大家希望看到睿能能够带来一些新的东西。

我是从1996年加入海立集团的，至今已经是16年了，算是海立培养的管理人员梯队中的一员。我在海立的经历的岗位比较多，岗位的差别也很大。我在加入海立之后，正好赶上海立集团开发国际市场的机遇，强调为国家出口创汇，因此制冷专业毕业的我，直接被安排在海立的压缩机对外出口部门，工作职责就是参加各种国际展会，参与组建海立压缩机的全球销售网络工作，到GE、惠而浦、飞利浦、开利、西屋、西门子等这些国际制冷企业开展压缩机产品销售，我在海立前6年的大部分时间是在同这些国外企业的合作中度过的。

2002年，集团委派负责了一段时间的国内区域市场的压缩机销售工作，让我初步了解了一些国内市场的状况。大概在国内销售工作了10个月，海立又安排我去组建了海立贸易公司，主要进行对外出口贸易工作，因此我又从头学习了对外贸易的一些知识和技能，对外贸易也做到了几个亿的规模。

刚刚用几年时间熟悉了对外贸易工作，2008年集团又下了调令，去了海立与日本合资的海立中野做中方代表，并主抓高端商用展示柜的国内销售工作，这一干又是四年。今年集团又安排我来负责海立睿能热泵项目，完成热泵项目从原先的集团下属事业部模式转变为独立经营的海立旗下全资子公司模式的变革工作。

问：蒋总在海立的职业经历确实非常丰富，有着海外市场营销、国内贸易、生产制造管理以及工程项目等多方面的工作经验，这些经验将如何植入今天的睿能？

蒋谊湘：海立是一个有着深厚管理文化和企业文化的企业，我们今天睿能的员工，都是从海立集团内部抽调的各个岗位的优秀人才，他们都和我一样具有多年的海立工作经验，比如我们负责销售工作的徐志海副总经理，从加入海立之后，就一直负责国内的销售工作，在海立的工作时间也是和我差不多一样长，对国内压缩机相关行业可以说是了如指掌。集团赋予我们这样的一个有着共同海立文化基因的团队来开展睿能热泵项目，是对我们这些人莫大的信任。对于我来说，有这样一个有着共同企业文化基因的海立团队的强大支持，我可以信心满满的面对各种市场的挑战。

    问：请问您作为一位有着16年工龄的海立员工来说，如何理解海立的企业文化？您最看重的海立文化是哪个方面？  

    蒋谊湘：16年的时间，足够一个人对身边每天经历的一切有深切的体会，我是深受海立文化熏陶的人。企业文化实际上是这个企业全体员工的价值观，既包括对工作对事业的理解，也包括一个企业对社会的理解。海立是一个大型的具有全球化经营能力的企业，它的企业文化是开发的丰富多彩的，每个人都会在海立找到自己的归属感。

我感受到的海立文化，一是海立人对技术创新的不懈追求，海立压缩机享誉世界的制造能力，背后就是雄厚的技术力量的支持。从集团领导到基层员工，追求技术创新已经是所有员工的自发行为，为此沈建芳董事长亲自发起了海立技术创新沙龙，每年都会多次举行最新技术的研讨活动，以便让海立集团时刻在压缩机技术领域处于世界前列。此次睿能热泵项目的开展，我们将会把这几年来全球最新的热泵技术应用到产品中去，实现产品在技术方面的领先，从而继续传承海立文化在技术追求方面的优秀传统。

我对海立文化的另一个方面的理解是企业从上到下对人的尊重和培养。从我自身来说，从加入海立那天至今，已经在集团内部受到了数不清的专业培训。所有到海立集团参观的客人，都会对海立集团多达几十个的培训教室印象深刻，对海立展开的针对不同岗位、不同专业的大量的培训课程感到震撼。人是企业最重要的要素，先有优秀的企业员工，才有优秀的企业，通过系统的培训和培养让员工提升，这是海立文化鲜明的特色。比如对于很多生产线的基层员工，海立专门给他们开设了国家正规的高学历教育，让他们在企业实现了从基层员工向高学历人才的晋升，一个企业给员工开设国家高等正规学历教育，这在全国范围内都是绝无仅有的事情，海立对人的尊重由此可见。

    我对海立文化的第三个感受，就是海立员工“真心奉献”的价值观。作为一个有着半个世纪多历史的企业，海立之所以能够长盛不衰的发展至今，与员工对企业真挚的热爱和奉献是有着密切的关系。就拿我们睿能来说，在组建初期面临的事情特别多，很多工作开展起来非常累、非常麻烦，但是我们的这些同事都主动的去加班加点做工作，从来没有人因为这样的高强度工作而埋怨过。

睿能热泵项目已经酝酿筹备了4年多时间，将海立优秀的企业文化移植到我们这个新企业来，是睿能项目发展壮大的一个有力保证。

   问：您即将面对的是一个与以前你经历过的行业和产品都完全不同的新的领域，应该说是重任在肩，您将如何应对？

蒋谊湘：海立集团委派我来开展睿能热泵项目，对我来说是一次新的机会和挑战，自加入睿能以来，我们也一直在向行业内其它优秀企业进行学习，天舒，中广，纽恩泰，华天成等这些优秀企业都是我们学习的榜样。

当前的热泵行业，虽然竞争非常激烈，但是市场的机会还是非常多，从新的技术，新的产品，新的产品应用，甚至是新的市场模式方面都有极大的空间去发展。我认为睿能将会在以下几个方面进行努力，并建立我们的优势。

一是在产品方面，睿能投放市场的产品，都是最成熟的、设计最佳的产品，希望我们的产品能够成为行业内使用寿命最长的产品，比如超过15年以上；

二是在技术方面，睿能将采用当前最新的热泵技术，我希望我们推向市场的产品，都要达到“领先”的水平，比如我们正在研发的“变频”家用热泵和“二氧化碳90度高温”热泵产品，在各项技术指标上都领先于当前市场上的热泵产品的。

   问：空气能行业发展至今已经有10年时间，就您的了解来看，睿能今天再进入空气能行业机会还大吗？如果机会大的话，那么机会在哪里？

   蒋谊湘：只要有一技之长，在任何行业都是有机会的。海立之所以进入热泵行业，主要优势就是在于技术领先方面。海立如今在压缩机技术方面已经具有国际水平，作为压缩机技术延伸应用的热泵行业，睿能的技术优势还是很明显的，单纯从技术实力和技术能力角度来看，目前国内还没有一家企业能够达到睿能的水平。因此我们的任务就是把海立领先的技术优势，转化为睿能的产品和市场的优势，并找准睿能的目标领域和客户，占据这个目标领域，这样我们就能够从当前激烈的以价格为主的战场中脱离出来，聚焦在热泵的高端产品需求领域，创造属于睿能的“蓝海”市场，比如高档酒店的冷、热、汽、暖多联供，高温工业热源应用，别墅热能管理等等，从这个角度来看，热泵市场的机会还是非常巨大的。在睿能前期的市场开发中，睿能已经在这几个领域获得了很好的发展。

      技术一小步，市场一大步。睿能的发展目标之一就是成为热泵行业技术和应用新标准的提出者，我希望睿能用2年的时间，迅速成长为热泵行业的“大金空调”，成为热泵行业以提供高性能、高能效的热泵新产品闻名的品牌。

    问：睿能如何看待空气能行业的发展趋势？

       蒋谊湘：虽然经过了10年发展，当前的空气能市场规模仅为50亿元，但是我们对空气能行业是非常看好的，主要原因如下：

     一是与传统的热水产品相比，空气能产品的节能优势还是非常明显的，在能源供应和环境保护越来越受到重视的情况下，空气能产品必然会成为国家重点推动的产品。比如低能效的普通的家用电热水器，已经被包括中国在内的世界各国列入产品替代和禁用产品行列，这就为空气能热水器的发展提供的巨大的空间。

     二是空气能产品的应用模式还有巨大的空白。当前空气能的主要用途还是制取热水，实际上空气能技术的应用领域宽广的多。比如在家庭采暖领域，在干燥领域，在工业热源领域，在大型城市供暖领域，在农业和养殖业领域，都具有巨大的市场。单单在中小户型家庭的冷暖应用，空气能产品的市场规模就至少有上百亿元的规模。

     当然，扩大市场的最佳手段仍然是技术的进步，比如中小户型家庭的冷暖应用，就需要涉及到新型制冷剂的技术、新型压缩机研发、新型交换部件技术的研发等，只有具备了相应的技术能力，市场才会相应的扩大。

     当前空气能市场的发展，表面上是产品和市场的同质化问题，本质上却是核心技术的缺失问题，这个问题需要整个行业一起面对。

   问：海立是一个制冷行业家喻户晓的品牌，作为世界范围内数一数二的压缩机制造商，海立集团却选择了规模偏小的热泵行业，这其中是如何考虑的？是如何定位睿能热泵项目的？

   蒋谊湘：海立的核心优势在于以压缩机为核心的领先技术及精密制造优势，海立产业扩张的原则是专业多元化，热泵行业的技术基础仍然是在压缩机制冷技术的基础上延伸而来，因此对于这样的产业方向，睿能热泵项目是有足够的把握继续保持在热泵技术方面领先优势的，进入热泵行业也可以说是“水到渠成”的。

    海立看好热泵行业，关键是我们充分理解了压缩机技术的广泛应用领域，因此睿能进入热泵行业的视野范围要优于当前的很多空气能企业。这种比较宽广的视野，对于我们开发出与众不同的、具有原创性的热泵新产品是至关重要的，我们有信心在新产品研发方面保持领先地位。

 对于海立来说，睿能热泵项目是一次极为重要的专业产业延伸。集团董事长沈建芳在开业典礼上致辞时表示：成立睿能环境技术有限公司是基于对行业发展趋势的深度判断，以及对海立多元化、可持续发展的战略考虑。在节能减排的大背景下，考虑到商用热泵热水机组由于其节能的特点和大幅降低商用热水成本的优势，以及结合长三角地区阴冷潮湿的气候特征和随着生活水平的提高人们对于采暖需求增长，高效节能的热泵热水供暖将逐步取代电加热成为主流的趋势。新成立的睿能公司将依托集团平台，充分利用海立的压缩机产业优势和海立特冷的特种制冷设备制造优势，在热泵产业发展壮大的过程中，建立起强有力的研发和营销团队，在有效联接热泵热水机组设计和客户需求(使用情况)的过程中扩大销售额，创造更大价值。

   问：海立集团的经营，一直是以核心部件制造业为基础的传统的B2B模式企业，现在进入从来没有经历过的B2C模式，直接面向复杂的终端用户和消费市场，这样的转型，海立有准备吗？其中的挑战在哪里？

     蒋谊湘：从传统的B2B到睿能即将展开的B2B+B2C混合的经营模式，确实是海立第一次直接面对终端家庭用户和工程客户的尝试，也算是一个新的挑战。

众所周知，海立集团的核心业务是空调压缩机的研发和制造，空调产品的主要应用者就是家庭用户，在空调核心部件压缩机营销的过程中，海立积累了丰富的服务终端家庭用户的经验，可以说，通过空调企业品牌这条渠道，海立产品也拥有将近亿计的消费者，因此我们对于睿能热泵产品需要面对的终端家庭用户并不陌生。

    睿能进入热泵行业面临的最大挑战，我觉得在于睿能品牌知名度的提升的速度上，虽然海立已经是家喻户晓的品牌，但是对于国内广大消费者来说，睿能还是一个全新的品牌，需要从头开始进行品牌建设工作。

    对于这个问题，我们也已经进行了很多准备工作，比如我们已经在全国范围内进行了营销和服务机构的设置，在热泵的主要市场都派出了一线营销人员去开展招商和拓展工作，特别是在经销商的支持方面，我们推出了“睿能三位一体营销中心型”的经销商新模式，力求将睿能的优势与经销商的优势有效结合起来，双方共同管理和运营一个区域的市场，从而改变当前空气能企业“重视招商”却“忽视营商”，风险全部转嫁给经销商的弊端。

   问：海立进入热泵行业是从两年前开始的，在这两年时间内，睿能热泵项目进展情况如何？

   蒋谊湘：海立关注热泵行业已经很久，前期已经做了大量的产品预研工作，正式面向市场推出热泵产品的时间是在两年前。在刚刚进入热泵市场时，睿能热泵项目是以“海立热泵事业部”的模式在运营，相当于海立集团下面的一个部门。

在这两年的时间里，睿能热泵项目实现了从无到有的转变，在产品研发、市场营销、人员培训、经销商开发等各方面都做了大量的工作，也取得了很好的业绩。随着睿能市场规模的扩大，原有的缺乏独立性的事业部模式已经无法满足迅速增长的市场的需求，为此集团在今年5月份，将热泵项目投资注册为具有独立法人资格的实体企业，全面负责热泵产品从研发到制造到营销和服务的全部工作。从睿能环境技术公司成立以来，各项工作的进展速度比之前要更快，对于热泵项目的推动当然也更有力。

   问：海立集团有没有给您下达具体的指标或任务？

蒋谊湘：作为一个全新的公司，大家都寄予厚望，方方面面的支持都是巨大的。我们给睿能项目定的目标是：从现在到2013年度，睿能要形成完整的产品线，华东区域要实现1亿元左右的销售收入，并成为全国知名的专业高端热泵品牌；2015年之前，要达到3亿元的市场规模，成为行业领先的热泵专业品牌。

   问：您认为睿能目前所面临的最大挑战是什么？

蒋谊湘：当前最大的挑战还是来自于我们内部，如何迅速的将睿能具有的人才、技术、产品、服务及企业实力优势转化成为市场的优势，是我们需要迅速解决的问题。酒香也怕巷子深，再好的产品，如果不大规模投入到市场中去，如果做不好营销工作，也是没有实际意义。

   问：睿能进入热泵行业的核心优势在哪里？

蒋谊湘：睿能进入热泵行业的优势还是非常多的，第一，睿能具有全国独一无二的专业技术实力，与当前所有的空气能企业相比，睿能是唯一一个具有从技术原理、核心压缩机研发、产品系统设计、零部件设计一直到用户应用全程设计能力的企业，这样的全程设计能力，能够让睿能更有效的生产出质量更稳定、品质更优异、能效比更高的热泵产品；第二，睿能产品全部采用海立专门研发的“热泵专用压缩机”，这要比大部分采用家电通用压缩机的热泵产品具有更好的性能指标，为用户提供更好的产品；第三，当前几乎所有的家电品牌的热泵项目，都是以依附于中央空调或者制冷部门下面的一个部门的形式存在，缺乏独立运作市场的能力，要么因为产业规模小受不到足够重视，要么是陷入频繁的人员和隶属关系的调整，朝令夕改，热泵产品市场的开发严重缺乏长期性和稳定性，常常造成危害经销商的情况出现。睿能则是海立集团旗下的独立运营的企业，完全独立经营，具有自主决策权，因此具有高效的独立经营能力，这与其它家电企业的热泵品牌相比，在体制上具有更大的优势。

   问：睿能的产品是如何规划的？

蒋谊湘：睿能的产品规划将集中下列几个方向：一是家庭采暖方向，主要以为家庭用户提供暖气空调、家庭热能管理中心、家庭环境舒适管理中心这样的产品为主；二是超长使用寿命工程产品方向，强调工程热泵产品的长寿命和高能效的结合；三是大型工程采暖产品方向，主要为长江流域以北区域大型的酒店采暖等提供热泵产品，包括低温采暖和高温采暖产品；四是在工业热源方面的应用推广。

   问：家用采暖市场当前正处于萌芽阶段，睿能为何要作为主流产品来推进？

   蒋谊湘：热泵产品，本身是具有“奢侈品”的消费特性，普通消费者选择热泵产品，已经不单纯是为了解决能不能洗澡的问题，更多的是为了解决“生活更舒适”的问题。如果单纯的还是沿着“热水”方向发展下去，就满足不了家庭对于“舒适”方面的追求。特别是在长江流域，冬季的家庭采暖问题是一个很麻烦的事情，这个区域的家庭越来越重视家庭采暖的问题，市场需求也随之扩大。空气能采暖与其它采暖方式相比，具有能源应用便利、产品应用灵活、冷、暖及热水可以多联应用的优势，因此睿能将采暖作为了家用产品的一个重要方向来推进，为此睿能推出了多个系列的家庭采暖热泵产品，甚至在暖气片等终端热源产品方面也推出了多款新产品。

    问：二氧化碳热泵在日本等国已经成为主流产品，我看到，睿能展厅里已经有了二氧化碳压缩机实机，作为沿袭日本技术血统的企业，睿能在二氧化碳热泵产品方面有什么考虑？

 蒋谊湘：从当前来看，与日本市场相比，二氧化碳热泵产品在国内的产品和应用都还不成熟，很多二氧化碳热泵产品的安全性、耐用性和经济性都值得关注，特别是二氧化碳热泵运行管路的超高压力问题，更是需要严肃对待。睿能对于二氧化碳热泵产品的研发和应用具有较全面的认识，已经有效解决了二氧化碳热泵产品的超高压力安全性、使用寿命等难题，当前睿能已经和海立的压缩机研发部门携手开发专用于热泵的二氧化碳压缩机产品，在现有的3匹、10匹二氧化碳热泵产品的基础上，配备热泵专用压缩机的25匹的二氧化碳热泵产品也计划在近期推出。

 

   问：在空气能行业中，海立集团的实力众所周知，但是美的、格力等大家电品牌也全面进军这个行业，睿能如何直面与这些大品牌竞争？

蒋谊湘：美的、格力这些大家电品牌的加入，对于热泵市场的发展是有很大的推动作用，这对于整个行业来说都是值得赞扬的。与美的、格力这样的家电大品牌相比，睿能既有优势又有劣势。睿能的优势方面在于技术的专业性和领先性，从原理验证到用户应用的全程研发能力，是一般家电企业所不具备的；但是，大家电品牌具有的营销能力、经销商网络、品牌影响力，要比睿能强势很多，特别是大家电品牌运作市场的经验，值得我们好好学习。

    问：睿能产品定位于高端，但行业价格战却日趋激烈，睿能如何看待目前行业内的无序价格战？又将如何应对价格战？

       蒋谊湘：一个行业价格战的产生，起因一定是产品同质化，反过来说，只要克服了产品的同质化，就应该不会陷入到价格战的泥潭里面。同样是手机，苹果的iphone卖5000元还供不应求，其它的品牌只卖2000元还需要促销，这就是产品差异化造成的结果的差别，苹果的手机具有其它品牌的手机所没有的东西。

    因此，对于价格战睿能并没有过多的担心，主要是我们推向市场的产品，从外观到性能，都是与现有的产品有很多的不同，我们相信市场永远欢迎“好产品”。

    问：品牌作为巨大的无形资产和最佳经济效益的载体，蒋总是否可以给睿能将来的品牌在行业内一个定位？

    蒋谊湘：前面谈过，我们希望睿能在热泵行业的未来地位，就象大金今天在空调行业的地位，不是以量取胜，而是以品质取胜，一想到最高端最好的热泵产品，大家都会联想到“睿能”这个品牌，我们就算是成功了。

    问：当前空气能市场渠道上弊端重重，严重制约空气能产品的发展速度，睿能在渠道建设方面有没有什么新的思路？

       蒋谊湘：睿能进入空气能市场，也面临着同样的渠道问题。在仔细研究了当前空气能渠道的各种问题之后，睿能将会在渠道模式方面进行一些新的变革尝试。按照市场任务的不同，我们将渠道分为了几种不同的形式，并给予不同的支持和扶持。一是“营销中心型”旗舰店经销商渠道，每个省级区域只有2到3个，我们派出专业的营销和服务人员进行长期的贴身扶持；一是“服务中心型”体验店经销商渠道，每个地级市只有一个，我们通过工程业务的扶持来保持经销商的竞争力；其余的则按照普通的经销商渠道来支持。

    这几种类型的经销商渠道模式，将来会成为睿能有力的长期合作伙伴。

    问：当前空气能行业都面临着人才短缺的问题，新成立的睿能是如何面对人才短缺这个难题的？

    蒋谊湘：尊重人是我们的企业文化之一。作为海立集团旗下的企业，作为大上海的企业，作为一个具有强大的实力背景和美好未来的企业，睿能对人才的吸引力还是非常强大的。在成立以来的这段时间，除了从集团内部抽调各岗位的优秀人才加盟以外，对外的招聘工作也一直在进行中，当前我们已经基本完成了营销团队、管理团队和技术团队的组建工作，当前我们的重点市场放在了华东区域，下一步的重点工作是提高市场和产品研发的速度，因此我们也希望更多优秀的人才加入到睿能来；同时，我们也在积极进行从国外引进专业人才的工作，未来的睿能一定是行业内的一个人才高地。

    问：我在参观了海立睿能的实验室和制造工厂之后，还是感到有一种对于技术的震撼感，请问海立睿能的实验室能不能对行业进行开放，供同行参观？

答：保持技术优势是睿能的目标，我们在实验室的首期投入规模达到500多万元，据很多来我们睿能参观过的客人讲，睿能的实验室规模是国内首屈一指的。

除了睿能自建的全新实验室，海立集团的整个技术及实验设施都可以为睿能热泵所用，这些国家级的技术和实验设施，为睿能为社会提供最好的产品，提供了良好的条件。

 

 

               评论：睿能，王者的路有多远

在上期采访天舒空气能的总经理王天舒时，他多次提到一个词：企业领导者的“格局”，并将企业经营的结果直接与企业家所具有的“格局”关联起来。在本期采访过蒋谊湘之后，我对王天舒所说的企业家的“格局”一词有了更多的理解。

在我看来，王天舒所说“格局”至少要包括三个部分：一是企业家的视野，站得高才能看得远，看得远才能走得快；二是企业家的心胸，心有多大，路就有多宽，天就有多广；三是执行力，没有思路就没有出路，只有思路就是死路。分析空气能行业大部分企业存在的问题，几乎都是和企业家的“格局”有或多或少的联系，如何提升空气能行业企业家的“格局”，对于整个行业的发展是一个非常紧迫的话题。

与行业内大部分企业不同，海立睿能是大型企业集团追求产业多元化的结果，从出生之日起就不存在困扰行业的企业家“格局”问题。

与王天舒的严谨细致不同，我对蒋谊湘的采访是一个非常愉快的过程。虽然蒋谊湘同样具有制冷专业的高学历技术背景，但是他考虑市场和产品的第一个出发点却是“用户应用”，也就是我们平常所说的“从消费者需求出发”，这在行业中是不多见的。在这样的思考原则下，蒋谊湘将睿能家用产品定位为“舒适”方向，将“舒适生活”作为了市场主攻方向，与行业内流传的“节能、舒适、安全、环保”空气能“八字箴言”不同的是，蒋谊湘所阐述的“舒适”，是将整个家庭环境的改善作为目标的，而不是单纯的“热水舒适”。

虽然刚刚进入空气能行业，但是蒋谊湘对行业的宏观把握也丝毫不亚于其它企业领导者。对于空气能家用机的定位，蒋谊湘反复问我一个问题：中小企业做家用机有未来么？5年或10年之后，在美的、格力这些大家电品牌的冲击之下，现在的中小企业的家用机市场能够存活几个？这样的疑问从性格平和可亲的蒋谊湘口中说出来，也不禁让人感到有些警醒。

蒋谊湘和睿能，都是中国空气能市场的新来者，除了满满的信心和天生的资本和技术实力之外，蒋谊湘需要面对和解决的问题也是没遮没拦的摆在那里。

一，睿能的高端产品定位，如何应对当前市场上以“价格战”为主的竞争手段？随着市场的成熟，空气能市场的价格结构依然会重复其它行业的高、中、低三者互存的情况，睿能产品的高端价格，需要有足够的理由让消费者和工程客户来认可和接受，如何将高价格的劣势转变为高价格的优势，是睿能面临的棘手问题。

二、睿能的产品研发方向与当前市场主流需求的矛盾。蒋谊湘无疑是个创新者，他对产品的思考与众不同，“热泵必须是做热水的吗？”，在采访过程中，蒋谊湘常常提出类似这样的反问，随之而来的答案，都是睿能对新产品的理解。睿能的产品方向之一是家庭热泵采暖，这在当前的市场中，更多是“只听楼梯响，不见人下来”，限于技术和市场方面的制约，很多空气能企业虽然进行了多年的热泵采暖研发工作，但是真正大规模推向市场的只有澳信等极少数企业，热泵采暖的市场前景一直不够明朗，包括美的等企业依然将产品的主流放在“热水”方向。睿能选择热泵采暖作为主攻方向，显然与当前的热水为主的市场需求不搭配。

满足市场需求有三种层次，从低到高分别是第一层次，发现需求，满足需求；第二层次，提供超过期望值的价值；第三层次，创造需求，并教会市场使用。睿能直接进入空气能的采暖市场，很显然是在创造新需求，颇有点营销案例中“将鞋子卖给光脚不穿鞋的土著人，将冰箱卖给爱斯基摩人”的味道。

三，大企业的“体系文化”与小市场的“零、散、小、乱”的冲突。企业文化是根植于员工内心的基因一样的东西，决定着这个企业做事的风格、效率和责任担当等方方面面。作为深受海立集团企业文化的熏陶，更强调“体系作用”的睿能管理团队，在面对当前空气能市场渠道中“零、散、小、乱”的经销商队伍时，有没有足够的耐心来面对经销商提出或遇到的各种小问题，是蒋谊湘需要重视的问题。

四，酒香也怕巷子深，再好的产品，也需要通过经销商渠道投放到市场中。招商工作是每个空气能企业高度重视的工作，高定位高价格的睿能如何吸引经销商，特别是如何解决当前空气能企业头疼的招商之后的经销商持续经营难题，似乎更考验蒋谊湘团队的智慧。

海立在制冷行业是个世界级的巨头，一脉相承的睿能空气能能不能续写海立的王者之路？我认为以下几个方面的因素决定着这个命题的结果。

一，睿能的魄力。远见、实力、能力，睿能都是具备的，对空气能产业投入的决心和魄力，将直接决定了睿能空气能的发展速度。大投入才有大产出，大手笔才有大的精彩，仅用2年时间就迅速崛起的中广欧特斯给行业做出来良好的榜样，实力雄厚的海立集团，如果能够认识到大投入带来的巨大的市场推动作用，将对睿能空气能的快速成长起到强大的推动作用。

二，睿能团队的想象力。当前睿能团队的优势在于良好的技术背景，总经理蒋谊湘，副总经理徐志海，各个部门的负责人，都对制冷技术有相当深入的了解，可以说睿能的管理层是一个“技术团队”。技术是冷冰冰的，用户的需求却是鲜活的丰富的。在热泵技术和消费者需求之间，当前似乎还是存在着一条很深的鸿沟，如果企业的研发团队缺乏对市场的想象力，开发出来的空气能产品一定会继续陷入“产品同质化”的泥潭。如何将睿能领先的技术转化为消费者的需求，是决定睿能成长速度的关键之一。

三，睿能的耐力。空气能市场从10年前开始，就一直这样不温不火的持续前行，每个新进入的企业家，都是或多或少的在心里有着“一口吃成个胖子”的美好愿望，但现实往往是残酷的。美的空气能在疯狂的攻城略地之后，忽然发现空气能产业的增长并没有预期中的快，于是瞬间又展开了大规模的人员和市场调整，动荡由此而生。同样作为行业巨头的海立集团，对于睿能空气能的发展有着美好的预期，但是一旦出现市场“慢热”情形，睿能上下有没有充分的心里准备呢？

路在自己的脚下，睿能的路需要蒋谊湘团队自己去打拼。打败睿能的也只有睿能自己，从各个角度来看，我想象不出哪个企业还具有睿能这样面面俱到的实力，成为空气能行业一个新的王者，或许正是蒋谊湘追求的目标。

不做更好，只做最好，这应该是睿能的行业使命。