五种目标市场模式的案例分析 48

   一、产品—市场集中化--大众汽车公司

    最简单的方式是公司选择一个细分市场集中营销。　该模式只生产一种产品，供应某一顾客群，以取得某一特征市场的优势。

   该模式下的案例分析：大众汽车公司集中经营小汽车市场；理查德·D·伊尔文公司集中经营经济商业教科书市场。公司通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，因此便可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，公司的投资便可获得高报酬。同时，密集市场营销比一般情况风险更大。个别细分市场可能出现不景气的情况。例如年轻女士突然不再买运动服装，这使鲍比·布鲁克斯公司的收入锐减。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。由于这些原因，许多公司宁愿在若干个细分市场分散营销。

   二、产品专业化----显微镜生产商

   用此法集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品。

   该模式下的案例分析：例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。公司通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品--这里是指显微镜，被一种全新的显微技术代替，就会发生危机。

   三、市场专业化----宝洁公司

   是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务。

   该模式下的案例分析：宝洁发公司为了满足多元化的市场需求而采取的多品牌营销策略,及其目前在中国多品牌营销的状况.总结该战略为宝洁带来的公司形象、总体市场占有率、产品相互影响力等方面的竞争优势,及在管理难度、成本、品牌竞争等方面的劣势比如说洗发液市场，宝洁可以针对不同不同特点的发质生产不同的产品，针对不同的消费者生产不同价位的产品

  四、选择性专业化---地毯保洁公司

   选择性专业化　指企业有选择的同时进入几个细分市场，为几种不同的消费群提供各种不同的产品，是采用市场细分化原则，选择目标市场的策略之一。

   该模式下的案例分析：高品质的纯毛地毯价格不菲，能够使用多年，值得细心维护。地毯容易藏污纳垢，但是纯毛地毯比较娇气，因此一定要选择具有专业资质的地毯清洗公司，对其进行清洁。地毯清洗是一门科学，需要专业的清洗器械和技能，正规培训的员工，才能胜任这项工作。

  五、全方位进入----可口可乐公司

   是指公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求。只有大公司才能采用完全市场覆盖战略。

   该模式下的案例分析：可口可乐成为最早进入中国的跨国公司之一，并在开拓中国市场上作出了巨大的努力。可口可乐在中国的发展分为三个阶段。一是“多投入，少分利”，投石问路，千方百计进入中国市场；二是“少投入，多产出”，出奇制胜，借力快速扩张；三是“本土思维、本土行动”，相机抉择，全方位拓展。