优秀的品牌操盘手（七）：CS渠道管理

商超是渠道管理的重点，而CS则是渠道管理最好的效益渠道，因为渠道相对简单，经营相对直接，门店的化妆品定位性很强，消费者也比较聚焦，因此，CS渠道管理有非常强的针对性，只要方法得到，也只要品牌、品质、品位做到了，品牌操盘手在CS渠道也就能够有效驾驭，轻松运营。

在CS渠道管理中，我认为品牌操盘手必须能够清楚的认知以下9点。

1、精准的合作伙伴规划。

CS渠道是讲究利益保护和相对封闭的，绝不能广种博收，因此，CS渠道选择客户的精准是最重要的，因为客户是你保目标，保动销的关键，CS客户从门店类型上可以分为百强，大店，小店，从合作经营上又可以分为规模，专营，重视，平衡型，每一个品牌必须结合自己品牌发展阶段以及品牌特点来决定自己和什么样的门店和什么类型的门店合作，任何工作都要有计划，而CS管理就要从这个计划的制定开始，只有目标精准了，目的才明确。

比如滋源在展开CS拓展的时候，就选择资生堂、自然堂经营者的规模型客户合作，迅速在大店中建立了渠道格局。

比如美肤宝在CS渠道中，刚开始是和大店小店中的重视型客户合作，逐步转化为百强和大店的规模型客户合作。

当我们品牌清楚自己要和谁合作，要逐步发展到与谁合作的时候，我们的经营就能够顺风顺水。

2、政策设计决定渠道推力。

CS渠道的推动力是渠道商愿意卖是起点，消费者愿意买是重点，因此，我们要通过CS渠道的政策设计来让渠道商更有经营积极性，更有经营保障。

一个好的政策不仅仅是力度问题，更重要的是客户喜不喜欢，客户能不能卖掉货。

客户选择品牌只有四个要素，一个是品牌力，一个是销售力，一个是门店价值形象，一个是风险，我们做政策设计的关键就是要做好销售力，因此，我们要从上至下围绕着如何让客户卖掉赚钱来思维，当然，这个政策也必须是在企业预算范围内来展开的。

美肤宝制定政策的时候有三个原则，一个是简单、实用、照做，客户一看就懂，能够实用到卖货里去，经销商拿到的就是门店拿到的，一级一级转化照做，非常有效，第二个原则就是保利，保证各级渠道利润，合理利润有效，第三个原则是重点，围绕着重点产品做，围绕着重点产品组合促销做，这样，从上游计划，到客户计划，到门店计划，货品非常清晰。美肤宝作为汉方护肤领导品牌，一直是CS渠道的领导品牌，促销政策设计的精准应该是重要的原因。

3、会议营销是目标达成的最重要手段。

CS渠道的会议营销是极其重要的，一会定一季，CS客户喜欢集中参会，也希望通过参会了解更多品牌信息，也了解同行信息，也希望通过参照他人实现自己更好更稳定的经营，因此，如何开好CS的会议是需要品牌操盘手精心谋划的。

开会有8招，定政策，谈客户，开大会，下订单，抓重点，融大促，开小灶，给培训，这些都是基本流程，真正开好会除了按照流程，有好的会议组织以外，关键还是产品和政策，好产品好政策就能够保证好会议收获。

4、要有爆品思维。

CS渠道产品销售有整体的多样性，也有化妆的多品种保证，但是，每一个品牌也需要一个核心品类来给渠道商和消费者关键印象，因此，我们要讲究爆品打造，讲究爆品思维，爆品的特点是好包装，好概念，好形象，好品质，好时尚，好回报，有了这些特点，如果我们和渠道商集中投入推动，爆品就能够成为品牌的附属特征认知，让单品能够形成强大的品牌整体销售信任状。

法兰琳卡的玫瑰花苞水通过中国新歌声的总冠名已经家喻户晓了，它基本基本具备了一个爆品所有的特点，因此，2018年法兰琳卡针对玫瑰花苞水设计了全新个性化面膜包装，并拍摄了江疏影的全新广告，尤其是不加水，真补水的全新广告更是给大家留下深刻印象，法兰琳卡聚集所有精力全力推广这个玫瑰花苞水面膜，全面引爆，一下子取得了轰动性的效果，销售成10倍增长，也让法兰琳卡销售在CS渠道再次跨越了一个新的台阶。

5、陈列形象和培训带教是基础。

CS渠道也是重点终端，虽然门店规模比超市要小很多，但是他也是消费者接触品牌的一个重要售点，因此，作为品牌运营，我们也要做到两点，一点是陈列形象到位，让消费者显而易见，随手可得，让消费者能够最直观的看到品牌是CS渠道管理的最基本工作要去，另外一点就是门店店长店员培训带教，我们只有实地培训，只有实地跟随带教卖货，让门店的人都了解品牌，都认知品牌，都相信品牌，都形成为品牌卖货的习惯，那么CS渠道就有了基本的维护能力。每一个品牌操盘手一定要意识到，基础决定持续，每一个CS的基础也反应了品牌的管理张力。

6、打板大促是关键。

打板大促好比是吃大餐，我们在CS渠道管理中，要有吃大餐的意识，我们要和重点地区，重点门店做重点促销作为每一次订货会后的核心工作，我们都知道榜样的力量，我们大家也都知道相信的力量，只有树立榜样，只有让大家看到相信，品牌才有更多的发展行动力，当然，打板促销也是销售冲锋和消费者积累的最重要手段之一，唯有大店大促造势，才有中小店日常取量。

我曾经写过一篇文章谈大促的天龙八部：方案设定、客户沟通、门店谈判、培训认购、引流预售、布场内购、现场造势、评估总结，讲述的就是环亚集团在大促活动中的运用，百万，50万，30万，打板促销已经成为CS品牌亮剑的常规竞争，品牌操盘手必须做到精通和熟练的运用。

7、跟随响应日常促销。

对于CS渠道，还有大量的自我促销，他们在重大节假日，在自己的店庆时，会有大量的内部促销活动，或者设计对应的档期促销，这个时候，我们CS渠道管理需要具备一些KA管理思维，需要做好跟随促销，也就是和门店沟通，做好相应的促销要求和设计，给予适当的补充支持，让好产品跟随促销有持续销售力，这样，日销保障就能够让品牌在门店的消费者心中扎根。

8、CS也是要用数据和事实说话的。

CS渠道也不是天天开会，培训，大促，不是喊打喊杀的，任何管理都需要用数据和事实说话，因此，所有的管理者都要针对CS渠道网点做数据分析，门店布局情况，销售情况，品类销售情况，大促销售情况，库存情况等等，都要有效分析，通过分析知道优劣，知道问题和机会，知道针对性的行动和促进，唯有数据的真实有效，才有CS营销的精准高效。

9、促销创新很重要。

现在的CS渠道，促销花样越来越多，促销频率也越来越高，品牌操盘手的管理能力不在于去落实多少促销，更加重要的是，他需要去创新促销，如何让消费者喜欢，让年轻的消费者喜爱，如何彰显品牌了，如何推动产品销售力，如何让营销更加生动有趣，如何让营销的场景更具价值和娱乐，这些都是品牌操盘手应该重视的，在CS渠道，促销创新将是未来品牌竞争力的重要体现。

以上，只是我对品牌操盘手在CS渠道管理的一些小小建议，CS是一个变化很快，发展多样的渠道，我们必须做到与时俱进，必须做到与渠道深度结合，必须做到品牌和产品双重重视，才有长远发展，才能够让CS渠道真正有销量有效益。

程英奇