产品、品牌：坚持1573 走高端，中低档集中力量做单品
Q：在超市发现老窖牌子太杂，公司如何理解这个问题？
A：公司产品结构是金字塔形，最高端是1573、中国品味，中间中档品牌主要是特曲和
精品特曲，精品特曲包括（精品特曲、窖龄酒），下面是特曲系列（老字号特曲、小的
品牌），头曲，二曲。市场很大，不能达到一个品牌就能占领市场，在各地也开发了很
多迎合区域市场的品牌，所以在市场上超市里看到的品牌比较多，这也是公司发展阶段
性的产物。公司以后肯定是1573 树品牌为主，低端酒做市场份额，中端酒通过各种改
进和营销做到量价齐升。
品牌多还是少，是否会有负面影响，得看消费者。今年开始在半年报的时候已经做了调
整，取消了几十个品种。今后在中档酒会进一步收缩品牌规模，做大单品产量。把精力
和资源集中投放在少数品种上。

Q：国窖1573 是作为子品牌出现，有些不太清楚为什么低档酒还用老窖特曲和老窖的
字样？
A：公司以前一直是同一品牌下的多产品模式，只到1573 才改变，把泸州老窖去掉，
公司到目前为止最成功的推广案例就是1573，其他产品和品牌都不敢说有很成功例子，
所以说很多产品推出的时候还离不开泸州老窖这个拐杖。今后对一些品牌会逐步取消泸
州老窖这个前缀，但这是个逐步的过程。

Q：公司集中资源做好单品，目前是那个？
A：腰部产品，窖龄酒、特曲老酒、老字号特曲。

Q：推出特曲老酒的定位？
A：老窖特曲90 年代的时候是一线白酒，还是希望能恢复特曲应有的地位。但现在来
看如果单靠特曲的话难度比较大，所以推出特曲老酒，提起大家对老窖特曲的回忆，且
进一步提高质量，带动整个特曲品牌的提升。目前特曲老酒还在导入期。

Q：窖龄酒势头还不错，主要的区域在哪？
A：窖龄酒市场表现要好于我们的推广工作。主要区域还是在传统的强势区域。

Q：公司中档产品包装和设计有什么规划？
A：产品设计还是外脑+自己，有设计部门也聘请。有个小例子，对消费者做调查、采
集70 的样本，结果我们认为最差的一款是消费者最好评的一个。

渠道：博大、柒泉是公司的创举，在模式上仍有优势
Q：老窖中低档酒增长比较快，博大公司运作模式是什么？如何保证低档酒增长比较
快？
A：博大公司还是走的深度分销的模式，一线销售人员还是很多的，低端酒主要走的是
渠道，在陈列上更多的下功夫，空中的动作比较少。

Q：博大是不是新招了很多的经销商？
A：比例不高，主要来自于经销商对市场的拓展。博大是博大把货卖给经销商，经销商
送货铺货并且受博大公司的指导。

Q：深度分销洋河是做得最好的，经销商是配送商，我们是往洋河的方向发展还是？
A：当地的经销商有当地的优势，任何合作都是把双方最好的优势发挥出来，同时完全
靠经销商是不可能的。

Q：郎酒发展也很快？
A：被郎酒、洋河超过不是不幸，白酒行业排名起起伏伏，没有追赶对行业、企业都不
会促进自身发展。压力是有，还会自己给自己创造压力。公司始终会按照既定的经过论
证的正确方向来发展。

Q：柒泉公司做的很好，听说要把柒泉公司拆细，从大区变到省级，有什么影响？
A：柒泉公司是公司的一个创举，维护市场体系、经销商和公司联系更紧密。拆细主要
是为了管理的更精细，和经销商数量关系不大。

Q：现在很多经销商卖白酒利润比较微薄了，网络销售的优势？
A：新的更有优势的销售方式会发展，但过程应该是比较缓慢。网购现在在白酒销售中
占的比例还是比较小的。公司有一个网络旗舰店，占比比较小。
价格：公司在努力稳价，4、5 月份之后并未进行过回购

Q：公司最近频频回购1573？近期有6 亿元的回购？
A：有报道说加价80 元回购1573（6 亿元的没看到，还有关于9 月封存10 万件1573
并向经销商支付银行利息等的报道是虚假的），公司在4、5 月份的时候发现一批市场
1573 价格低于出厂价，对品牌有负面影响，4、5 月份的时候对低于出厂价的批发产品
进行了一些回购（大概规模2、3 亿），现在没有进行过回购。

Q：现在一批价和出厂价价差也不行？
A：高端白酒需求不太好，整体高端白酒批发价格都有些偏低。公司认为凡是低于出厂
价的价格行为都是不合理的，凡是低于出厂价进行批发的客户都不予供应。

Q：1573 的提价是不是已经告一段落？
A：不能这么说，未来提不提价是按照市场供求关系和公司品牌策略来决定的。公司1573
还是要减持质量高度、品牌高度、价格高度走下去，不会停止。
食品安全：塑化剂暂未波及老窖

Q：塑化剂对白酒行业的影响？
A：塑化剂最近对股价有拖累，塑化剂是11 年台湾出了事情之后大家才知道的。认同
是由于生产过程中的塑料制品析出塑化剂，不可能人为添加。90 年代初，散酒就用塑
料壶放着，过了一段时间忘了转移到玻璃瓶里，一喝就是塑料味，估计就是塑化剂。现
在瓶盖方面也不是都有塑化剂，PET 塑料就没有。

Q：存货含塑化剂怎么办？基酒库存量有多少？
A：白酒基酒储存很早就是不锈钢罐和陶坛了。老窖以往产能不足就是储存能力不足，
所以老窖几次扩建就是扩大储存能力，新设备都是采用的最先进的不锈钢设备。陶坛只
有封口有可能接触到塑料，有些企业用塑料布封口、有些用棉布、我们是宣纸。很早之
前没有塑化剂概念的时候大家都是用的塑料瓶盖、塑料内塞。公司现在主要推广的是窖
龄酒不是年份酒，酒鬼酒是成品包装过程的时候接触到塑料管子。目前基酒存量还是很
多，不会低于10 万吨（11 年底自制半成品账面值8.44 亿元）。

Q：水晶皇检测了茅台？最近有人又检测了好几款。下一步肯定是老窖？
A：觉得老窖公司还是经得起检测的，台湾塑化剂事件之后就通过国家酒检中心进行检
测的。老窖在好几年前进行储存能力改造的时候。

Q：公司有没有拿自己的酒再次进行检测。
A：公司已经做过检测了，公司网站上有检测报告贴出来。

Q：现在本身白酒动销就不好，塑化剂出来之后会不会对销售有进一步的影响？
A：现在有一些投资者在做调查，也访问一些经销商做调查。但是老窖各地区强势弱势
也都明显，所以大家采访经销商的时候要有强势地区也有弱势地区，也要有一定的数量。
专门问了销售公司，说没有感觉到明显地塑化剂对销售的影响。

Q：对手都有塑化剂，老窖没有的话，可能是个机会？
A：公司一向认为行业内的企业都是兄弟企业，倡导良性、理智竞争，不会利用机会攻
击其他企业。
行业：政府反腐、经济放缓，增速下降概率大

Q：这几年政府禁止公费消费高端白酒，对市场影响？三公消费占国窖的多少？
A：还没看到有正式文件禁止买高端白酒。此外，90 年代就出现过一次，高档烟酒禁上
宴席。对白酒影响也比较多，过了一年多苦日子，当时老窖、五粮液、茅台还是一个档
次的产品，老窖就进行了降价销售，茅台、五粮液就没有降价，后来随着消费升级和经
济发展，高档烟酒又可以上宴席了，然后老窖就和茅台五粮液拉开档次了。三公消费占
比无法准确估计。

Q：市场有说法，过去5 年是白酒高速发展的时候，现在已经过去了？
A：白酒现在来看增长放缓的概率是非常大的。但并不代表一线有历史底蕴、质量保证、
良好口碑的企业都会没有，大品牌白酒的增长速度还是快于行业的。

公司规划：明年有信心保持一定幅度的增长
Q：老窖核心竞争力？
A：窖池、传统酿制技艺，多年来逐步改革的积累。公司在机制体制上逐年进行改革。
公司不断请咨询公司，管理机构做咨询顾问。在很多方面都在进行改革。公司招收应届
毕业生每年都是一两百人，这些人的工作激情让我们都感到很佩服，他们缺少的经验，
再过几年经验积累之后会带来很好的。

Q：窖池是珍贵资产，夏天发生洪水，听说厂区有进水，在保护资产方面有什么作为？
A：水淹到了厂房门口，没有淹进去。上一次洪水是90 年代，洪水发生还是比较少的。

Q：白酒里老窖估值最低，投资者回报考虑？
A：有规定，股票和现金分红不低于当期利润50%，其中现金分红不低于30%。

Q：今年1573 销量预计增长多少？明年经营计划？
A：前三季度来看1573 销量没有增长。明年经营计划还没出来，公司经营计划要春节
以后才能出来。明年中档酒继续发力，还是有信心保持一定幅度的增长。