关于牙科医疗市场化发展已经是必然趋势，为此与大家共同探讨一下牙科市场化发展未来的一些趋势和走向。通过对于本行的长期观察与认真思考，笔者个人认为，未来牙科市场的发展将会步入一个“整合与分销”并存互换的营运模式中。

第一部分：整合

“整合”是现代企业管理学中一个全新的理念，它提倡在当今各行各业激烈竞争达到白热化的程度下，跳出“你死我活”惨烈的两败俱伤局面。而是换一种思维方式，充分从行业内与行业外去发现及发掘可以与自身生存互相协作、彼此互补、共同发展的战略性合作伙伴关系。商业竞争的目的是“赢利”，而在追逐利益的过程中企业还要千方百计地去算计和提防其他竞争对手的攻击策略。在一种“两难”的发展态势下，很难保证企业长期处于高速发展和稳步成长的趋势。而且原本企业中一些微不足道的“小弊端”会在不断的高速扩张中被无限放大化，也就是说发展越快“死”得就越快，这也就是我国很多中小型企业生存周期不过短短3—5年的根本原因。结合到我们牙科市场的发展，很多投资人及牙医同行们都纷纷看好未来市场发展的前景，形成业内业外一拥而上的局面，而经过残酷市场的现实考验后还有多少依然健在并“活”得很好呢？！从笔者所了解的一些数据来看，仅残留下不到40—60%的诊所还在运营（这里不包括经营不善后被转手的数目），其中还有很多是陷于更加激烈的同行业竞争中无法自拔，只不过是在苦苦支撑根本没有一个明确的发展方向与发展规划。所以说，对于自身发展没有一个十分明确的认识和开放型思维方式的诊所很难突破发展上的“瓶颈”。而此时，我们则需要借助外力去重新审视自身所拥有的资源与劣势，同其他没有这些资源但有我们所不具备优势的业内外人士或机构合作，使自身的发展实力与发展战略更加完善与清晰明确。在现实中有很多相关的例子，比如联想收购了IBM的个人电脑业务，IBM通过甩掉包袱全力进军与专注于IT服务市场的开拓与研发，而联想也没“亏着”，借助IBM国际品牌的知名度成功地进入了欧美市场，并进一步强化和提升了自身国际品牌的形象和市场意识，是一个“互惠互利”的“双赢局面”。还有一家连锁洗衣店，在中秋节前夕每当有顾客光顾时就会收到一份宣传单，上面说可以为顾客提供预定月饼服务。柜台上还有各式各样的月饼可以试吃和选择，价格也比商店零售的要低一些，实际的效果非常不错，很多顾客都会或多或少的预定一些，现在人们生活水平提高了，很多人都不愿意自己洗衣服，而到洗衣店洗衣服时只要填写一份订单走时就将订好的月饼一起带走很是方便。其实洗衣店的很多客户在中秋节前都会购买月饼，而他们则敏锐地发现了“两种产品和服务”都拥有相同的客户群，只是没有人去发掘和整合这两种渠道变成一条。月饼店虽然是以60%的价格提供给洗衣店月饼，表面上好像利润少了，但仔细算下来它实际上节约了店面的租金、员工工资等各项实际开销，而且因为是预定也不必顾虑月饼积压卖不出去，通过大大降低的经营成本来实现了盈利的增加。而洗衣店则从中既争取了一定的差价也完善和增加了顾客服务的满意度，更重要的是不需要任何额外的支出与成本。其实笔者认为，洗衣店还可以借助这一“整合”模式开发出更多配套式的服务措施，比如情人节前预订鲜花、圣诞节前预定礼物等等。而这一切的一切都充分证明了现在是一个“互利”的时代，就像巴吉明尼斯特*富勒博士所说的：“你为越多的人提供服务，你就可以创造越多的财富！”

那我们可不可以从中汲取些什么有用的内容应用到牙科市场上呢？当然可以！比如未来口腔医疗保健市场的前景非常巨大，而目前相关的企业已经不再只钟情于传统媒体广告的宣传模式，正在开发和寻求与终端客户“面对面”零距离的接触方式，而这就给广大开业同行提供了一个增加牙科服务附加值的契机，可以通过相关口腔保健用品的推荐与销售来更加完善自己的牙科服务体系，而这也是未来市场发展的一种趋势——即用户不再去超市自行选购口腔保健用品，而是在专业牙医的指导下根据自身实际情况而有针对性的选择或购买由牙医提供的口腔保健用品。至于还有其他什么行之有效的办法，就需要每一位看过本文的有心人士结合自己的理解集思广益、共谋良策，借助大家的智慧为行业的发展贡献力量！

第二部分：分销

  分销就是企业的产品从生产到最终用户购买是借助外部资源来完成商品销售服务的整个过程。像目前国内很多国际品牌的牙科医疗设备及材料就是通过“分销”（代理商、经销商）这一渠道来到广大牙医面前的。它所提倡的是生产企业全力专注于相关的产品研发生产与配套售后服务，而由拥有像客户、资金、销售渠道、媒体支持等等资源的代理商及经销商来最终完成商品销售的预期结果。由此我们不难看出，这是一个充分借助和发挥各自优势，共同致力于丰富和完善产业链条及行业体系的商业模式与市场法则。

分销是一个很复杂的管理体系，其中还包括很多的业务模式，如渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、宣传促销手段等几个方面。它强调的不是怎样把产品更多的卖给经销商，而是必须要考虑到最终消费者、经销商、厂家等三方的利益。不能单纯的把产品囤积给经销商，这样既堵塞了商品流通通路又占用其大量资金，往往会最终导致经销商为避免加重亏损而疯狂甩货，不仅严重扰乱了厂家的市场价格体系，还会对其产品的品牌价值造成严重影响。所以，目前国内很多牙科设备及材料生产商都非常重视与代理商及经销商精诚合作、共谋发展，充分为自己的分销体系提供全方位的专业与技术支持，打造充满竞争力的商业运营模式。

那我们牙科医疗市场的发展，是不是也可以充分借鉴这一模式作有益的尝试。回答是肯定的！

目前牙科医疗市场主要的经营模式就是“开诊所”！而且大有越开越高档、越开越豪华的趋势。但广大业内外的“淘金者”却很少有人能静下心来仔细思考一下，我究竟要做什么？怎么做？由谁去做？

诊所越开越高档势必投资巨大，而目前商用房地产的使用成本也越来越高，如果没有强大的资金后盾支持，妄想单纯依靠日常营业收入来挺过创业初始的“等待期”是有违市场规律的“盲目行为”。所以在开业前期要首先明确我要做什么样的诊所（自我定位）？怎么做（经营特色及服务理念）？由谁去做（核心技术成员及管理团队）？即便是有了相对清晰的想法，但面对竞争日趋激烈的牙科医疗市场也都未必能够如愿的开创出一番事业，毕竟“功成名就”的只是少数人。所以，此时就要“自救”，寻找可以成就自我的另外一条出路，那就是——牙科医疗市场的分销。

牙科医疗市场的分销其实就像牙科产业（牙科设备及材料厂商是牙科产业而不是行业，因为行业主要是指从业者，而产业只是为行业配套服务的）的发展一样，可以有更加丰富和完善的市场构架体系。比如说现在诊所越开越多，大家都在想方设法的寻找和开发更大、更高质量的客户资源。而现在连锁诊所的大量出现就是为此，意图通过扩大的“市场节点”来广泛布局和全面分割市场份额，由单一诊所经营体过渡到“以点带面”的联合体这也是一种分销管理。另外专业牙医不懂管理营销，不会处理公关关系与掌握证照办理事宜，这也催生了相关的“第三方管理营销顾问机构”的出现，在国外牙科管理咨询业已经占据了牙科市场发展得很大份额，而目前在国内还尚属空白。还有专业的“数字化医疗影像处理中心”，通过为广大开业牙医提供“一站式”的数字化影像服务，在完善和提高整个行业医疗水平的同时挣取相应的利润，还大大降低了开业牙医的投资成本。等等这些都使得开业牙医更加专注于钻研和提升医疗行为，而不是陷于繁琐的非专业事务中。并通过相关的行业配套服务来完善和发展整个牙科医疗市场多元化的分销管理模式。由此看来，分销将是今后行业发展的必然趋势和必经之路，因为没有强大的分销体系作支撑，任何一个行业的发展都会受到局限，并且因其内部运营结构的不完善而逐渐地走向发展的末路。所以目前在国内像联想、雅虎中国等行业巨头都纷纷投入很大精力建立和完善自己的分销体系，并与其“整合”的战略构想相结合，共同打造更具竞争实力的商业模式。

反观我们牙科医疗行业自身，似乎一直不能正视牙科市场已经形成并且存在的现实，不能真正从市场规律的角度出发去考虑行业发展的一些根本问题。这一切直接导致了目前市场发展的无序性和盲目性！

“市场以盈利为目的、以生存为准则！”我们不需要为其涂抹上什么过多的“人道主义色彩”，当一个企业或诊所连自己的员工都养不活的话，拿什么去回报社会、服务民众，更甚之企业或诊所如果倒闭会造成员工失去赖以生存的收入而变相增加社会的经济负担。所以，一个有责任心的行业、一个有责任心的企业或诊所首先要考虑的是如何壮大自身、完善发展，只有整体强盛了才能更好的为社会造福、为民众服务。

总结：

未来将是一个“整合”的时代，而“分销”则是基业常青的保障。不善于“整合”与运用“分销”并根据市场变化将两者互换的行业和个人必然会被激烈的市场竞争所孤立进而淘汰。谨愿以此文给大家带来一些思路，为行业的辉煌共勉、共进！