在做了将近一年的汰渍、碧浪的周末促销之后，我想对此做些总结。我是在厦门做的汰渍、碧浪的兼职，所通过的招聘单位是广州达生人力资源厦门分公司。促销员是属于宝洁单位的，与所在商场无关，工资由宝洁支付，受达生管理，宝洁也会有暗访监督。这样子既保证了宝洁对于促销员的控制力，又不需要花费太大的精力去招聘和管理促销人员，精简了公司机构，是值得推崇的。通过了解，现在很多公司多是采取这种方式，人力资源公司正发挥着日益重要的作用。

都说促销员是产品与消费者接触时最直接的见证者，因而最能了解消费者对产品的认知。基于这一点，我来谈谈自己的几点看法。

终端零售点通常为商品与消费者面对面接触的地点，也是消费者最终做出购买决定的地方，因此如何在销售终端利用布置陈列或促销以最后影响消费者决定成为渠道工作的另一个重点。就厦门的各大商场来看，汰渍、碧浪的布置陈列是不尽如人意的。首先在货架上的陈列来说，汰渍洗衣粉通常能占据很大的空间，陈列也是最为整齐养眼的。但碧浪洗衣粉的陈列空间却太小，不够吸引消费者注意，通常被忽略。而在洗衣液方面，汰渍、碧浪与其竞争对手奥妙和蓝月亮相比，货架空间实在太小，而汰渍、碧浪品种又颇多，导致货架上汰渍、碧浪洗衣液拥挤在一起，陈列极度不整齐并难看，其后果即是产品包装褶皱，包装陈旧化，产品种类不清晰、不突出，给消费者的第一印象很差，很难刺激消费者的购买欲。

再说到包装上，汰渍、碧浪包装材料我认为是需要改善的。包装在某些情况下被列为第5P，因为包装是最后的广告，主要意义在于吸引消费者注意，刺激消费动机。同时不同的包装也可以因地制宜的提供消费的便利性。汰渍、碧浪现今用的包装很容易在运输过程中产生严重的褶皱，使产品看起来很陈旧，同时容易破损。而在促销员的培训上应强调破损商品的回收，不得将其出售，在厦门很多门店，促销员经常将破损商品粘合后出售，严重损害了品牌在消费者心中的形象。在一定情况下还可以采取鼓励回收的策略。同时，建议汰渍可出一款桶装的洗衣粉，这类需求还是挺高的。

在说完货架陈列后，我要稍微说一下堆头的陈列。厦门很多商场的堆头摆放是多个品牌抢占，谁抢到就谁得，而此抢并非强抢，而是谁有货谁就可以占据这个堆头，毕竟在商场中，空货是很不好的。因而，汰渍、碧浪要经常保证商场中仓储的充足。在此，又涉及到了渠道问题，有的商场并非缺货，而是就近仓库无货，即厂家已经发货了，并到了商场的仓库，但多数货放在了外仓。这时，汰渍、碧浪就需重视渠道的营销和经营，使得商场能够很积极的为你调配货物，及时补充商场内商品的不足。同时，要充分利用客户关系管理系统，了解产品在商场的具体情况，从而使得物流与销售完美配合。

再者要讲一下商品的促销活动。由于促销活动可以在短期内提高销售成绩，因此经常被行销人员在商品销售低迷时所采用，然而促销活动是在正常的销售运作体系之外提供特殊购买优惠，因此促销活动应该是短期机动性的行为，而不适合长期的展开，长期全面的促销将使消费者把优惠当成常态，而逐渐失去其购买的刺激作用。在厦门地区，汰渍、碧浪的促销活动基本一年四季不断，周末促销计划虽然通常是几个月为一期，但一期完后又接着一期，在消费者眼中世纪是促销没断。常听消费者抱怨说“家里的还没用完，又在促销“，”上次促销比这次的还便宜“等等。也许在厂家眼中，是针对汰渍各种不同品类促销，或净白，或炫白，或是2.8kg的等，但在消费者眼中是没得差的。同时，由于汰渍的消费群体是比较底层的大众，消费能力较低，因而会经常比较相近几次的促销，如果这次力度比上次小，则会被认为没有诚意而拒绝购买。这样的结果即是导致促销活动代价更高，并将对品牌包括形象上及获利上产生不利影响。而针对新产品的上市或产品升级的促销应恰当地选选择一些专业促销人员，将产品打入市场后再选择一般的促销人员。就像奥妙洗衣液上市之时，专业促销员使其很快进入市场，同时由于当时的影响，奥妙始终有一群忠实的消费群体，并由洗衣液的缘由而影响到消费者对其洗衣粉与肥皂的认识。而汰渍、碧浪则在此方面比较缺乏。即使碧浪也有了一些。汰渍的购买似乎总是冲着价格的相对便宜而来。一旦价格有所提升或其他品牌的促销，消费者便放弃对其购买。在汰渍薰衣草香薰系列的入市之时，其实是可以效仿奥妙当时的做法，打出这一系列产品的品牌来，同时还有利于汰渍品牌形象的提升。而碧浪的新升级，消费群的进一步大众化，更需让消费者了解这一品牌。在此之前由于其定位的相对高端，其在现在这个目标消费群体中的知名度是相对较低并远远不够的。