客户分层分类及差异化营销技巧提升

                   主讲：王海老师  6-12  课时

课程大纲            

一、前言

1、客户经理的岗位职责

2、客户经理的心态

二、客户经理不同客户渠道的开发

1、通过多种途径获得开发客户的机会

2、客户开发渠道

3、客户营销策略

4、存量的梳理

5、客户转介

6、营销活动

7、部门联动

【案例分析】

三、客户分层分析及差异化营销

1、常见高端客户分类

Ø  客户金融需求心理分析

2、分析客户的方法

Ø  提问的方式话术

3、客户类型分类（富人九命）

Ø  类型1：家庭总管型

Ø  类型2：独立自由型

Ø  类型3：投资恐惧型

Ø  类型4：匿名型

Ø  类型5：贵宾型

Ø  类型6：权贵型

Ø  类型7：聚财型

Ø  类型8：赌徒型

Ø  类型9：创新型

Ø  客户分类后对客户经理的共性要求

4、产品推介方法

四、零售银行现阶段主要客户重点分析

1、主要客户的分层

Ø  按照客户年龄段分层

Ø  按照了解性别分层

Ø  按照客户职业分层

2、主要客户的重点分析

Ø  60、70、80年代的客户特征

Ø  60、70、80年代客户的基本理财需求

Ø  60、70、80年代客户的理财产品组合

Ø  对待理财亏损时的态度

Ø  对理财师的选择

Ø  主要客户的理财建议

3、客户经理的形象

4、个人经验（客户经理常犯的错误）

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