加载中…余世维——《打造职业化团队》讲义（一）
(2011-04-13 23:47:42)
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文化 |
分类： 名师讲义 |
“空降兵”法宝：专业+领导力
（一）、职业化就是专职化或专业化。
1、职业化的内涵：
①职业化的工作技能
像个做事的样子
②职业化的工作形象
像个你那一行的样子
③职业化的工作态度
做事情力求完美
④职业化的工作道德
通论：一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。
思考：目前很多公司的经理人和员工都不太够职业化，原因是什么？
参考答案：第一，整个公司没有这种意识，也不想要求。第二，个人无所谓，反正可以随便换工作。
检讨：企业文化
每个企业行业一定有它的核心文化，你要把核心文化弄出来，因为职业化要和你这个行业有关。
我们这个行业的核心文化和基本要求是什么？
本公司哪里明显不足？
本公司哪些干部、员工很不理想？
本公司在一定市场领域中的排名和定位？
2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。
收集并整理客户的意见与投诉
征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法
与竞争对手交流，向他们观摩学习。向敌人学习，与敌人做朋友。
（二）职业化的工作技能
1、就是像个做事情的样子
当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。
2、检讨：每一个部门或岗位都要有必须具备的能力（技术）。专业化的工作技能。
①列明这些能力应该拥有的知识、技巧。
②记录每位干部、员工的能力差距（缺口）。找出来补强
③准备相关的教材、课程、工具。一个公司要搜集自己的案例、准备自己的教材，自己的干部统统是讲师。
3、marketing不同于sales——我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队”
①从程度上来讲——他不知道的，你知道；他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。
sales，想尽办法把东西卖给别人。marketing是真正的了解市场需要什么。
marketing是顾问式销售。
②从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。
③从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
最重要的不是让你买，而是让你了解珍珠，你了解了珍珠才有可能爱上珍珠。
④从效果上来讲——他不是只来一次，而是永远的客户。
4、补充：A、要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。
创意如何启发——读书、观摩、模仿+改良、改变生活与工作方式（刺激右脑）、实验、与别人磋商（脑力激荡，尤其要跟不是你这行的人研讨，他搞不好会看出你的问题）
品牌战争永远只有一次，一旦打输了就再也没有机会了。
B、帮客户买东西，指的是什么？
了解客户的真正问题，真正需求、真正目的。
解决他最困惑的技术问题，提供指导性的建议，而不是机械化的教学。
叙述你的产品的性质、特色，尤其是“利益”（核心价值）。利益，对他有什么好处。
性质——说明——利益
每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹。（公司给你的只是基本资料，你回去之后还要经过剪裁，并且还要自己搜集材料，因为公司给的材料不一定够。）
公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报。信息部有两个工作要做，一个是电脑软件和硬件的维修与保养，另外一个是产业信息的收集、分析、整理、与传阅。
公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报。
公司应该安排见习或考察的机会。（出国不是什么都看，看些什么在家里面就先做一个讨论，到了那里就专门看这些东西。怎么看，怎么分工，每天都在整理思考，回来之后要想想怎么用，谁来监督负责保证完成。）
公司应该对每一个员工，包括干部，考核其“优化或改善业务的能力”。把它做成制度。做一个干部就是要不断的要求你的手下去思考他的工作，提出优化和改善。
5、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？
参考答案：①掩饰问题的真相。
②夸张产品（或服务）的功能与效用。
③销售后就不再关心。
还有，销售员对说话艺术，异议处理，工作流程都不够熟练。
有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？
最重要的是，我们负起我们的责任。重要的商品在出售的时候，都要记录销售员的名字，尽量的用当初卖给他的销售员，让他来面对客户。
“我不信你找不到我们”
“定期跟客户联系”
（一）、职业化就是专职化或专业化。
1、职业化的内涵：
①职业化的工作技能
像个做事的样子
②职业化的工作形象
像个你那一行的样子
③职业化的工作态度
做事情力求完美
④职业化的工作道德
通论：一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。
思考：目前很多公司的经理人和员工都不太够职业化，原因是什么？
参考答案：第一，整个公司没有这种意识，也不想要求。第二，个人无所谓，反正可以随便换工作。
检讨：企业文化
每个企业行业一定有它的核心文化，你要把核心文化弄出来，因为职业化要和你这个行业有关。
我们这个行业的核心文化和基本要求是什么？
本公司哪里明显不足？
本公司哪些干部、员工很不理想？
本公司在一定市场领域中的排名和定位？
2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。
收集并整理客户的意见与投诉
征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法
与竞争对手交流，向他们观摩学习。向敌人学习，与敌人做朋友。
（二）职业化的工作技能
1、就是像个做事情的样子
当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。
2、检讨：每一个部门或岗位都要有必须具备的能力（技术）。专业化的工作技能。
①列明这些能力应该拥有的知识、技巧。
②记录每位干部、员工的能力差距（缺口）。找出来补强
③准备相关的教材、课程、工具。一个公司要搜集自己的案例、准备自己的教材，自己的干部统统是讲师。
3、marketing不同于sales——我们要把公司打造成一个“顾问式销售团队”
①从程度上来讲——他不知道的，你知道；他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。
sales，想尽办法把东西卖给别人。marketing是真正的了解市场需要什么。
marketing是顾问式销售。
②从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。
③从立场上来讲——你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
最重要的不是让你买，而是让你了解珍珠，你了解了珍珠才有可能爱上珍珠。
④从效果上来讲——他不是只来一次，而是永远的客户。
4、补充：A、要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。
创意如何启发——读书、观摩、模仿+改良、改变生活与工作方式（刺激右脑）、实验、与别人磋商（脑力激荡，尤其要跟不是你这行的人研讨，他搞不好会看出你的问题）
品牌战争永远只有一次，一旦打输了就再也没有机会了。
B、帮客户买东西，指的是什么？
了解客户的真正问题，真正需求、真正目的。
解决他最困惑的技术问题，提供指导性的建议，而不是机械化的教学。
叙述你的产品的性质、特色，尤其是“利益”（核心价值）。利益，对他有什么好处。
性质——说明——利益
每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹。（公司给你的只是基本资料，你回去之后还要经过剪裁，并且还要自己搜集材料，因为公司给的材料不一定够。）
公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报。信息部有两个工作要做，一个是电脑软件和硬件的维修与保养，另外一个是产业信息的收集、分析、整理、与传阅。
公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报。
公司应该安排见习或考察的机会。（出国不是什么都看，看些什么在家里面就先做一个讨论，到了那里就专门看这些东西。怎么看，怎么分工，每天都在整理思考，回来之后要想想怎么用，谁来监督负责保证完成。）
公司应该对每一个员工，包括干部，考核其“优化或改善业务的能力”。把它做成制度。做一个干部就是要不断的要求你的手下去思考他的工作，提出优化和改善。
5、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？
参考答案：①掩饰问题的真相。
有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？
最重要的是，我们负起我们的责任。重要的商品在出售的时候，都要记录销售员的名字，尽量的用当初卖给他的销售员，让他来面对客户。
“我不信你找不到我们”
“定期跟客户联系”
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