目标客户的挑选是十分重要的战略变量，客户选择将有力的影响着公司的增长率，并最大限度地降低了客户对公司的价格谈判压力。在目标客户的选择过程中，可以提取四个广义标准作为选择的条件。

一、与本公司能力匹配的客户购买需求

这种匹配使公司获得了高水平的产品差异化，这就意味着其服务成本最低。例如企业有很强的工程和产品开发能力，为那些注重商品品种的客户提供服务时就具有最大的优势。匹配客户购买需求的前提是需辨明客户在购买决策时所考虑的所有因素，如发货、运输、货单处理等，然后寻找与公司自身能力相匹配的客户。

二、客户的潜在增长

对于工业品客户来说，三个直接条件决定了其发展潜力：1）客户产业的增长速度；2）客户主要细分市场增长速度；3）客户在产业及主要细分市场的占有率变化。这三个因素共同决定了客户的增长潜力。

对于消费品客户来说，其增长因素决定于两点：1）人口统计因素；2）购买数量。

三、产业结构地位

客户在产业结构地位在实用中分成两部分。

客户固有价格谈判实力：当客户的购买量较小时无力要求价格让步；当客户缺乏合适的备选供应商时无力要求价格让步；当客户交易成本较高时，对高价格有一定容忍性；当客户缺乏后向一体化的威慑力量时，客户就会缺乏这一重要的价格谈判杠杆；当转换供应商时，其固定成本投入较大时（如转换供应商时，产品修改成本高；供应商产品可替代性的成本高；雇员的重新培训；新供应商产品需增加辅助设备投资；需建立新的物流；转换关系的心理障碍）。

客户价格敏感性：采购产品占客户成本很小部分时客户对价格不敏感，这里的成本是每期总产品成本，而不是单位成本；采购产品报废的损失比产品成本高时客户对价格不敏感；产品或服务的有效性可节省或带来经营的改善时对价格不敏感；客户以高质量战略投入竞争，因而采购产品要符合这一战略要求时对价格不敏感；客户寻求差异化的采购产品时对价格不敏感；客户对采购产品一无所知时对价格不敏感；决策者的购买动机不是狭隘的由成本决定时。

四、客户服务成本

为客户服务成本的原因有很多，如订货量；直接销售和间接销售；交货期；物流管理的稳定性；运输成本；销售成本；定制要求等。为客户服务的成本许多都具有隐蔽性，可能与分摊的管理成本相混淆，因此需对此有专门的研究。

客户选择战略

不是所有公司都可以随意选取其客户；也不是所有产业中的客户在这四方面都有明显的差别。客户选择的基本战略原则是按上面的标准寻找最佳的客户，但这四种标准往往会相互矛盾。随时注意客户素质的变化。

扩大客户选择有两种基本方法：1）向客户提供增值的机会，如提高反应速度、工程协助、信用、新的产品性能。2）客户重新认识产品功能及价值，即便在产品和服务不变的条件下，从而证明价格合理并赢得客户忠诚，如在售价值、维修成本、燃料成本、创收能力、安装或附加成本等。