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针对不同的销售渠道,服装买手应如何正确选款?

(2018-02-16 19:33:36)

冷芸时尚圈已经成立。本群是开放群,主要是为了让时尚产业相关的从业人员和时尚爱好者通过此平台相互认识、学习和成长。若想加入冷芸时尚圈,请加微信zhs_dqqz,并务必注明“冷芸时尚圈+姓名及职业+具体入群理由”说明入群目的及希望得到的收获。本群只关注时尚行业内容,严禁发送广告、低俗、社会、政治等不相关内容。违者将被退群及拉黑。


买手选款策略

首先说说选择单品的策略。我主要介绍两点,一个是如何选形象款,一个是如何选畅销款。这里有一个80/20的原则,即80%的销量来自于20% 的款。所以大家只要把这20%的款选好了,销量就会有所保证。


形象款

形象款的选择相对而言较为简单,主要看是否紧跟潮流;有无独特的个性;是否有推广度

这里我重点谈谈推广,因为这将极大地影响产品销量。

形象款都有自己的推广计划,比如有没有画册,有没有明星穿等等。这些都是影响因素。而且现在除了线下店铺,也有线上店铺。由于线上店铺每个页面的显示是有限的,所以产品显示在什么位置;如何排序;设置什么关键词;定价多少都很关键。这些都是推广的手段。推广力度是销量的基础,因此,产品推广很重要。


畅销款

我自己做了一个选择畅销款的评分表,比选择形象款细致得多。因为形象款是做形象的,并不能靠它真的赚钱(当然形象款也有跑量的可能)。畅销款是跑量的,因此就要考虑更多的因素。

选择畅销款时,要先根据之前我们学过的服装产品分类方法,将产品分为A, B, C类,再从C类商品中选出畅销款。然后大家可借助这张选择畅销款的评分表做出判断(此处省略)。

表格第一栏是风格。首先可以判断某种风格的受众群的大小,看看是不是适合所有的消费群体穿着。如果产品不挑人,就说明受众群越广,销量越大,那么分数越高,可以打到4分或5分;如果产品非常挑人,则打0分或1分。

第二栏是款式。款式是一个很宽泛的概念,我们需要具体到廓形、版型、色彩、领形等方面。

廓形分为A形、H形、X形、O形、T形等。不同的廓形对人体的要求是不一样的。H形、T形、O形相对不挑人;X形相对挑人。越不挑人的廓形,分数越高。

版型也同样,有紧身的、合体的、半宽松的、宽松的。宽松的不挑人,分数高;紧身的挑身材,分数低。

色彩也有挑肤色的、不挑肤色的。黑白灰是相对安全的颜色。

同样的,领形也分挑人和不挑人的。一字领、翻领、圆领大家都可以穿,但V领,特别是深V很挑人。


影响销量的因素

线下销售

针对线下销售而言,同一个品牌的同一家店铺中,哪些商品会好卖,哪些不好卖?根据个人的经验总结,除了产品本身的因素外,我认为取决于以下几个因素:

1.陈列位置和陈列效果。通常好的品牌会分陈列区域。比如黄金区域、跑量区域、高客流区域等等;

2.价格和促销折扣;

3.推广方案。

我一直认为,“爆款”是打造出来的,而非撞大运撞出来的。大家完全可以用心地去打造一个爆款。比如在产品本身的品质很好的前提下,将它放到好的位置,呈现出好的陈列效果;做一些促销活动,打造高性价比;然后拍一些漂亮的宣传画册(有明星代言当然更好),通常情况下,这对产品销量一定会有帮助。

因此,以上3点因素对销量都有很大影响。在订购某一款式前,大家也一定要对这些因素有所判断,比如会不会放到好位置,是否有配合的推广方案等。这些都要提前规划好,而不是到时候再说。

我认为目前本土企业很大的问题是,相对而言计划性较差,造成很多时候各方面的反应都很被动。所以提前全面的规划很重要。除此之外,还要有应变能力,或者说应急计划。换句话说,当市场反馈不好时,要拿出相应的应对策略。


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