将捆绑软件的合作对象延伸至增值分销商，IBM新的Power渠道计划将为供应链带来更多机会。

对于行业属性更强、更需要渠道增值能力的小型机产品而言，有软件开发能力的渠道一直都是厂商的首选合作对象，而在中国企业信息化市场中拥有最大合作伙伴生态圈的IBM更是如此。早在2010年，IBM就发布了面向行业ISV伙伴、推动其在打包Websphere中间件的Power710/730两款服务器上开发特定的行业用户，以打包的形式推向用户。时至今日，这一计划已在金融、电信、医疗、物流等行业中发展起数百家的合作伙伴群体，并催生了包括SaaS在内的新合作业态。

而在两年后，IBM希望通过与拥有更大客户群体和更强开发能力的VAD(增值分销商)在更深层次上的合作，进一步扩展Power服务器的软件生态圈。10月30日，IBM在中国地区率先发布了新的渠道计划“Project CAMP天合计划”。该计划旨在通过将增值分销商合作伙伴的软件预装在Power Linux服务器上，打包成为Camp Box解决方案，帮助用户大幅度降低Power平台的使用成本和PowerVM虚拟化技术门槛，进一步丰富Power企业入门级服务器产品线，为用户提供更多“智慧的运算”的选择平台。同时通过这一创新合作模式，IBM将全面助力分销商实现从产品销售向解决方案销售的转型，建立长期可持续发展的业务模式。

天合计划将适用于使用工业标准Linux操作系统的Power Linux产品-7R1和7R2，以更具竞争力的价格向用户提供使用Power平台的各种优势技术的机会，并通过优秀的性能和高效的虚拟化技术，降低用户TCO。由增值分销商提供简便的虚拟化管理工具，并由IBM工厂进行预装整合，用户只需要十几分钟时间，就能迅速完成虚拟化资源池的部署。

在技术上，CAMP BOX其打破了过去“Linux等同于X86”的传统认知。Linux基于开源的发展体系不会局限于某一系统，通过其开源社区，应用发展速度远超其他平台。所以在Power上运行Linux操作系统也是顺其自然的事情。IBM系统与科技部中国区行业及重点客户技术支持总经理梁建球介绍，在过往，IBM Power服务器中最低端的产品也不会降低到25000美元以下，很多以下的服务器中Power并没有参与;也有大量的市场研究表明，未来，25000美元以下的市场规模是很大的。有报告显示，在6000到25000美元服务器的中国市场中，到2015年有45亿美元的市场份额，而以前绝大部分是X86服务器。而CAMPBOX则希望能与中高端X86服务器市场形成竞争关系，充分占领市场。

顺应合作伙伴转型需求

根据IDC的预测，到2015年，全球市场85%的采购将基于完整的解决方案，而不是简单的单一产品采购。可想而知，ISV，SI和SP等增值渠道在企业IT市场中将会扮演重要的角色。而同时，传统合作伙伴也面临转型的挑战，能拥有自主开发的产品和方案，在用户IT系统、IT市场中建立自己的控制点，成为合作伙伴形成可持续发展业务模式的关键。而“天合计划”对增值分销商软件的预装，帮助合作伙伴改变传统的销售模式，让他们能更贴近行业用户需求，为他们打造整体解决方案，成为拥有自主产品的价值创造着，获得更大营收空间，实现转型，并提高在IT生态系统中的地位。

IBM大中华区Power总经理侯淼介绍，新的应用和新的市场是已经占据68.2%UNIX服务器市场的Power服务器未来主要的发展方向。他表示，新的市场包括三个部分，1是新的应用，以移动互联网为主的、围绕手机的应用正在增加服务器和数据库的工作负载，第二，传统IT产品对企业业务的支持正在向决策的一部分转变，客户正出于业务支撑需求购买大数据等新的产品。三是重新分类，分析和开发数据本身的价值，也就是所谓“IT的IT”。

“作为就绪的解决方案，CAMP Box能够帮助客户加快上市速度，提高效率，交付更有用的洞察力，帮助客户遵循规定、降低风险并保护安全，能为合作伙伴和应用平台开发商提供更多更好的选择。”侯淼介绍。他表示，“天合计划”所针对的是Linux市场，和合作伙伴结合，为客户提供企业级Linux产品，让客户有机会有更多Linux产品选择。

全面推动落地开花

在IBM系统科技部海量产品总经理林建平看来，天合计划将是一个能快速落地开花的渠道支持计划。他认为，“增值”和“转型”将会是天合计划给合作伙伴带来的主要价值。IBM将努力通过这一计划的实施，推动合作伙伴价值转型。IBM将通过新的VAD计划，在合作伙伴合作条约中进一步调整，把天合计划的合作伙伴单独列出来作为单独的合作伙伴条约签署，针对增值的合作伙伴提出与传统分销商完全不一样的要求，比如要求他们拥有自己开发的软件作为认证条件之一;传统销售技术工程师必须经过认证;甚至在未来要求增值分销商在支持之外，拥有自己的开发工程师等。

林建平介绍，IBM的研发部门向合作伙伴研发部门的自主创新，提供更深入、更高科技的Power核心支持，这也是IBM与合作伙伴关系一个崭新的突破。通过软件认证和工厂预装，IBM将帮助合作伙伴建立产品开发销售和支持才能力，形成严格、紧密的捆绑，这种合作伙伴的软件预安装在IBM设备中的方式，将是第一次大胆的尝试。此外，合作伙伴还能够受益于IBM的市场体系和分销渠道，将实现自主产品的大规模销售。林建平介绍，IBM未来在市场活动中，将更多地将Power和合作伙伴的软件结合作为天合计划的整体进行推广。

“IBM希望用户得到的不是单纯的盒子，而是解决方案包，让产品中能得到更多的增值，合作伙伴定位也能更清晰。”梁建球表示，“天合计划将促进合作伙伴的价值转型，从代理、系统集成转换为具有自己产品开发、支持和销售能力的企业。我们会把价值和利润空间转移给合作伙伴，利用生态系统覆盖更多的市场，帮助我们实现更多商机。”

IBM将向CAMP项目伙伴提供培训开发支持、产品化顾问和制程技术;与VAD共同推广VAD的软件。“希望合作伙伴能够借此机会，实现价值增值和转型。”林建平说。

增值分销的机会和挑战

在国内的增值分销商中，IBM已经和华胜天成率先合作，开发了Power Director管理平台，为天合计划的产品组合提供了更方便的结合和使用方式。而根据IBM的规划，此后还会有越来越多的产品推出，对海量产品销售和渠道体系都会带来相当大的转型机会。

作为开发第一个天合计划软件的企业，华胜天成常务副总裁陆志宏表示，IBM的硬件和虚拟化工具都能满足客户不同层面的需求，而利用PowerVM部署的过程中，华胜天成充分体会到PowerVM在部署大型云中的优势。因此从2012年开始，华胜天成也开始于IBM商讨虚拟化管理工具的开发，最终研发了Power Director产品，在海量产品中展现更强大的虚拟化工具。“华胜天成作专门成立了一支队伍专注于PowerVM和Linux的开发，以实现对客户的应用需求更贴近，对用户需求能进行细分，利用市场上领先的Power服务器和PowerVM，我们感受到IBM对Power Director付出的心血和指导，我们也获益匪浅。”陆志宏说。

陆志宏介绍，Power Director遵循面向国内客户需求的设计理念和开发原则，做到了工厂预装、开箱即用。“下一步”式的操作指导，可以帮助用户在10分钟内完成虚机创建，简明的试图让续集管理变得更容易，从而降低管理成本。此外，通过一台CAMP BOX就可以管理经过授权的全部CAMP BOX虚机，管理起来更方便。客户可以通过预装Power Director的 CAMP Box获得更快的应用部署速度、更高的性价比和简单易用的性能。

“天合计划既是业务合作，也是一个IBM向合作伙伴传授经验和价值的过程!”陆志宏如此总结双方的合作成果。他介绍，华胜天成专门针对Power Director成立了事业部，将和IBM合作，在区域、行业中广泛进行渠道开拓工作。

“我们兴奋地看到，IBM对销售模式、渠道模式也提供了更好的定义。”陆志宏评论，“天合计划作为IBM和华胜天成长期战略合作的主导产品，能够在底端市场对云计算和大数据基础架构提供更好的支持。华胜天成在未来也会继续丰富Power Director的功能，把华胜天成的软件与IBM结合，推出更多组合，在未来提供更多的捆绑式方案，让客户直接得到量身定制的应用而非简单的产品组合。”

在发布活动中，除了华胜天成之外，富通、EDI、华成峰等IBM增值分销商高层也均出席了会议。林建平介绍，由于华胜天成的Power Director先开发出来，因此目前的业务模式是其他增值分销商OEM华胜天成的产品。

而富通东方副总裁刘利民则表示，增值分销商都拥有强大的软件开发能力，加入CAMP计划并不存在门槛，而未来，富通更看好CAMP Box在行业中的部署。“将来我们可能会从行业专有的应用着手，范围是很广泛的。”他介绍。