IBM成功转型样本启示

近几年，企业谈及发展，往往离不开“创新”、“转型升级”的概念。在人口红利逐步消失，外贸出口阻力逐步增大的中国，企业的转型升级成了热门话题。受国家政策引导，工业化与信息化融合成了企业原地转型升级的重要方向。

这个方向透露了一个信息：信息的处理和资源的整合能力，其重要性不亚于生产能力。传统制造业企业忙着找肝技术，以生产出附加值更高、利润更大的智能化产品；而传统IT企业嗅到商机，开始重新定位，从软硬件提供商，向咨询服务业靠拢。事实上，一些传统IT企业的咨询服务部门，已经有与传统生产部门收益一较高下、甚至超越的实力。

昔日的蓝色巨人，如今的咨询巨头IBM，堪称“转型”样本。

硬件的利润空间越来越小

在很多人的概念里，IT企业掌握着各种先进的计算机技术，特别在互联网时代，IT企业简直是信息化代名词，它们向其他企业提供计算机设备和财务、人力资源管理等软件，并跟进服务，了解企业的一切。

10多年前，IBM开始有了不一样的想法。其时信息技术行业正发生着深刻的变化：硬件的利润空间越来越小，其作用随之减弱；软件以及咨询服务的作用正在迅速增强，成为市场竞争的有力武器。

IBM决定，尝试集中力量做利润更大的企业管理咨询业务。2002年，IBM和当时全球咨询巨头普华永道咨询公司一拍即合，以并购的形式，聚集双方专家组成IBM业务咨询服务事业部(IBM全球企业咨询服务部前身)。

一切看起来是那么顺利。“它的成立将提高IBM为客户全面提供端到端服务的能力。”IBM的并购公告如止喊。

有业内人士指出，普华永道咨询公司在建立先进的产品控制系统和良好的客户关系方面有着自己的优势，这一点正是IBM有所欠缺的，通过并购，IBM可以将信息技术服务与企业战略咨询有机地结合起来，从高端商业策略分析与技术咨询到低端的技术支持无所不包，能够提供更有价值的商业流程外包服务，从而在竞争中胜出。

然而，新部门细建后，迥异的企业文化背景成了前行的“拦路虎”。

IBM和普华永道咨询公司都是各自行业的龙头企业。两家公司合并，今后必然会导致主要科技服务企业重新调整业务合作关系，进而影响原有客户的业务往来。两家公司企业文化的融合是头等大事。

对此，IBM早有准备。和当前很多中国企业海外合作不同的是，从第一天起，IBM就不曾打算让普华永道咨询单独运营，而是选择真正的合并。也就是把两边的人员、组织、提供的服务，都整合在一起。

在全球的各个地方，双方的领导层都根据能力进行了混搭。但领导都只能有一个，要么来自原普华永道，要么来自原IBM。为与普华永道的风格相融合，IBM甚至简化了不少在普华人看来很繁琐的流程。身为上市公司的IBM，甚至还将咨询部门的领导职称全部改为私人公司常见的“合伙人”IBM在诚心诚意将自己向普华永道那边靠拢。IBM发展模式开始“拷贝”

和普华永道的顺利融合，使得IBM一跃成为全球数一数二的咨询公司。其后，IBM更把个人PC业务卖给了联想，一心一意往高利润的咨询行业发展。

如今，IBM虽仍然生产硬件并出售大型主机，但这块业务所占的比例已经越来越小。有业内人士指出，事实上，当上世纪八十年代末九十年代初期IBM逐渐被小型竞争对手在“PC革命”中追上并赶超后，IBM便已经开始了自己向“服务型企业”的演变历程。

IBM通过向服务转型，构建起了从软硬件产品到解决方案，再到实施和咨询服务的垂直整合能力。业内人士认为，IBM在过去10多年中得以复苏的最大原因，便在于自身遍布全球的IT服务，尤其是针对大型企业和政府客户所提供的IT服务。

“其实IBM是全世界最大的转型公司，本身就是一个非常丰富、非常好的教材。”IBM大中华区全球企业咨询服务部大华南区总经理吕光灿对记者说道，他在IBM工作了23年，亲身经历过IBM的转型，见识了IBM怎样把100多个CIO(位于最高决策层的首席信息官或信息主管)变成一个CIO，怎样把100多个产品线整合成七大个产品线的过程。

从硬件、到软件、再到企业服务咨询，并从中不断获得更优质的利益，IBM转型的成功，使得不少挣扎在卖产品的IT企业“灵光闪动”。受其“启发”，2008年8月，惠普收购了全球信息服务业领导者之一的EDS，继而成为技术服务领域新生的领导力量。完成对EDS的收购后，惠普成为业界提供最广泛产品、服务和端到端解决方案的公司之一。合并后，惠普的产品和方案向帮助客户加速成长、减轻风险和降低成本转变。

另有一些盯企业，也在通过各种途径学习IBM转型的过程，包括成为客户，或合作伙伴。最近几年，国内的商业管理软件巨头金蝶和用友，先后推出了自己的管理咨询服务，并对外大力宣传“软件+咨询”的服务方式。据金蝶一位经理透露，此前这一块业务是与IBM合作完成，“可落地咨询”是其重要卖点，同时也是希望借此学习IBM的管理及运营经验，如今在合作效果评估阶段。

用友某管理人员表示，在和企业的接触中，他们发现很多IT项目已经不仅仅是基础管理，而是涉及企业的核心业务流程、业务模式的变革和转型，涉及到企业未来的发展。这里面有大量的管理咨询的需求，很多企业都在围绕客户价值和组织效率，进行新的流褂口业务模型的创新。

“一般咨询企业，往往只是向客户提供一个解决方案。方案出来后，任务就完成了，至于方案是否落实了，和落实效果怎样，并不在合约范围。我们的优势，就在于能提供从前期的战略规划，到后期的方案落地一条龙服务。”IBM一位工作人员告诉记者。

深入市场，转型赢得机遇

企业终归要走近市场，才能更快更好获得发展机遇。2012年8月，IBM佛山分公司成立，这是IBM自1993年进入华南以来在广东设立的第三家分公司，其重要的业务，就是帮助当地企业从“佛山制造”向“佛山创造”转变。另外，服务类采购正成为政府采购新的增长点，IBM在佛山也看到了公司未来的增长点。

佛山市副市长刘炜在其开业庆典时说道，当前佛山正迈开步伐沿着建设‘四化融合智慧佛山’路径前进。《佛山市十二五规划》提出，要坚持以结构优化促经济增长，坚持立足民营，以创新推动企业转型，加速智慧城市的建设。IBM是世界领先的信息技术服务跨国企业。通过引进IBM这样的国际知名IT企业，佛山市可以借助其先进技术和丰富经验，提升本地企业技术和管理的创新，促进智慧城市的建设。

其实，在这之前，IBM提供的服务已让佛山本土企业尝到了甜头。2010年9月，金红棉在为他人贴牌生产10年后，这家已经垄断国内一线品牌T恤80%的订单的张槎服装企业，正式推出首个自有品牌“阿科登”。令人意外的是，金红棉没有在各大城市、百货店广铺渠道，而是斥资1800万元，与IBM合作完成从自主电子商城到ERP、财务管理、数据分析等一系列信息化改造，相继开通京东、天猫旗舰店和移动APP平台，让“阿科登”成为张槎乃至佛山的第一个网络服装品牌。

金红棉选择网购渠道，不仅可以借此避开繁杂的线下渠道发展，以更轻松的姿势完成自有品牌的转身，同时避开在线下渠道与代工客户直接竞争，保护原有主营业务。令人惊讶的是，金红棉将“阿科登”定位中高档品牌，一件T恤的出厂价甚至可能高达300多元，但其顾客回头率能达到80%。IBM佛山分公司赵颖这样点评道：“金红棉成功完成了从传统的服装制造行业向服装B2C平台转型，获得了以大洞察从大数据中挖掘商业价值的能力，从而为企业的可持续发展注入新的活力。”

物联网让乐从这个小城充满科技气息。2011年11月IBM携手本地合作伙伴建立“物联网新技术实现中心”，以构建中国第一个“物联化”智慧城市建设为远景目标，为顺德区家具商贸重镇乐从规划和建设“智慧家具云平台”基于物联网的公共云平台，从而为提升乐从家具商贸产业的核心竞争力、实现“智慧乐从”等产业升级和智慧城镇建设目标提供全方位支撑。该项目依托强大的公共云平台技术，全面开发和拓展物联网技术在云平台上应用，以乐从家具商贸产业信息的采集、集中处理和分散服务为主线，打造了家具市场促销导购、家具电子商务互动、家具商贸物流公共服务、统一售后服务、诚信防伪等五大平台。智慧乐从也为国内中小城镇的产业转型升级找到一条可持续发展道路。

这些为IT企业向服务转型能获得更好发展，作了很好的诠释。记者近日采访某大型上市软件企业区域负责人，得知他们受经济大环境影响，今年销售情况并不乐观。已经年底了，“只完成销售指标的30%”。当硬件不再新鲜、软件不再时尚的时候，服务也许真的是IT企业过冬的一件棉衣了。