前言：最近在思考销售，想的多了，就想写下来和大家分享下。一来期待大家的批评指正；二来也给正在职场打拼的年轻人一些正能量——如果你选择从事“销售”，恭喜你，你选择了“世界上最伟大的职业”。

世界上最伟大的职业

大家先冷静的想一想、分析一下，360行里，有哪个行业是与销售没有关系的？所有行业，一切商业行为，基本都是与销售息息相关。他们的目的或者是要卖出产品，或者是要卖出服务，或者是要卖出他们的文化和思想（从而更好的为销售产品或服务做铺垫）。

历任美国总统都可以称得上是世界上最伟大的销售。美国总统的工作是什么？说白了就是销售。销售他们的思想和主张，销售美国的文化和价值。文化和价值是最伟大的产品，而能够成功推销的人——美国总统，当之无愧是世界上最伟大的销售。

任何的优质产品或服务，只有的被成功销售出去，才能够实现其最大的价值并创造利润。利润返回到研发和生产，继而形成商业社会的良性循环。成功的销售，是对接产品（服务）和人的关键。从这个意义上来说，销售是世界上最伟大的职业。

我所从事过的销售

我的第一份工作，是在新西兰奥克兰的一家富士胶卷彩扩店打工，除了向客人提供胶卷冲洗服务，还销售相机、相框、电池等产品。那时候我19岁，当时第一明白了如何做好服务，如何提高销售额。客人进店，我们的第一句话就是“Hi, how are you?(嘿，您好吗？)”，最后一句话永远是“Thank you! Have a nice day!(谢谢！祝您愉快！）”。

后来，我又相继从事了纸媒和网站的广告销售。第一单的纸媒广告经历我记忆犹新。当时公司在新西兰出版中文的汽车周刊，我加入时正好出了四期。包括老板在内都是摸着石头过河，如何谈业务，谁也说不出一、二、三。我拿了一捆周刊，大概100份，每份订上一张公司简介和名片，旁晚在我所负责的区域，往每家车行的信箱投递。几天过后，终于有一个车行老板打来电话，试做了两期半版广告。万事开头难，自从有了第一单业务，我的信心前所未有的增强了，重复成功的经验，在不到一个月的时间，我的广告业务量排名公司第二，收入大大超过一般的工作。

如果说销售纸媒广告的成功，是符合了当时急速增长的移民的购车需求，那后来从事的网络媒体广告销售，则是一个不小的挑战。因为在2005年前后，企业对网络广告投放的热情远不及现在，而且当时我们采取了较高的定价策略，一般的小企业主都望之兴叹。同时进公司的6个销售，最后就我自己留了下来。开始就是扫街，挨家挨户打招呼，递名片，如此进行了大概两个月后，才渐渐有了收获。而第一单业务，由于客户经营不善倒闭，一分钱广告费都没有到账。

广告销售的成功历练，使我的个人销售能力有了很大的提高，后来，我把职业目光瞄向了更富挑战的房地产领域，从国外做到国内，从2006年，一直做到2012年。国外的房地产销售，主要以二手房交易为主，中介没有底薪，房源需要自己找，买家更需要自己找。刚开始的三个月，真可以用煎熬来形容。我永远记得卖出的第一套房子，是在早上6点钟，一位华人老太太打来电话说要看房。天还没亮，我开车到她家，带上她，看了四套房子，前三套都不满意，而最后这套，也是我临时想到的，开始也没认为她会感兴趣。记得签合同的当晚，老太太全家都到了，个个都很满意。之后的日子里，凭借着吃苦耐劳和不断提供的业务水平，我在第一年就做到了公司销售的前三，第二和三年成为当之无愧的销售冠军，在整个区域风头一时无二。

从事房地产销售，使我更深刻的体会到了服务的含义，因为要做成一单生意，不可能是一个电话或一次见面就可以搞定，有一单近千万的代理销售，我和委托的业主从相识到最后成功销售，足足有7年时间。取得客户的信任，是一个长期积累的过程，中间没有捷径可走。

国内的销售现状

以下场景，你也许不止一次碰到过：

l         商场挑服装，服务员不是爱答不理，就是一个劲硬推销

l         美容美发，服务也许非常热情，但目的都是清一色的纵容办卡

l         银行服务，你就是拿着千万现金，职员似乎也不感冒

l         汽车4S店，你买了车交完款后，业务员基本从此音信全无

l         售楼处，过去的几年牛市，销售顾问都养成了牛脾气

中国的商业社会整体的服务意识匮乏是不争的事实。举几个我的亲身经历：

l         2010年底，我在4S店买了一台轿车，当时的服务也算热情周到，第三个月，销售顾问也打过一个电话提醒做第一次保养，但从此以后后，再也没有了音讯。你说我换车的话，还会再选择这个品牌吗？

l         2012年底，我们的创业项目有一些营销预算，接触了几个互联网媒体，邮件询问基本无法在当天得到回复，四家媒体，最快的一家第二天回复，最慢的两周后回复，还有一家索性没有回复。

l         2013年6月，我们联系了一家代工企业，老板也算热情，答应邮寄几件样衣给我们，中间我也催促过两次，结果样衣现在还没有收到。

l         最近，我联络一家创意产品销售网站资讯业务。网站创始人有海归背景，刚获风险投资，按道理说应该朝气蓬勃，服务到位。和一位负责的小伙子沟通了几次过后，我提到由于QQ不是经常在线，可否加微信，一些问题方便向他请教。结果丫来了句：不用了。我当时在想，是我给他带来业务和生意，还是他给我带来业务和生意？简直本末倒置。

关于国内销售和服务的类似遭遇，要慢慢说，说三天也许都不够。

销售的真谛

由于篇幅关系，过多的虚的内容和过去很多专家已经讲过的内容，在此不做重复。只谈几点浅俗易懂，容易实施，但被大家忽略的一些方式方法：

1）  销售人员必须具备天生的外向性格，积极乐观的心态，不光善于言辞，更要懂得聆听。很多的销售人员口若悬河，不给他人说话和提问的机会，这是最差的销售。懂得聆听客户的需求，是销售人员最基本的素质。

2）  销售人员必须有足够的耐心和韧性，不能有一撮而就奢想。第一次接触或联络就谈成买卖只存在于理论中。现实中的销售，业务人员需要做好沟通三次，四次，五次…十次甚至更多的准备。客人暂时不买，不代表以后不买；客人今年不买，不代表明年不买。销售和服务的跟进需要有持续性。

3）  销售人员需要把销售当成一项事业，而不是一份工作。销售的成功，不仅体现了企业的成功，更体现了个人的价值。

4）  企业应该建立真正的客户管理(CRM)体系，而不是只说不做。在国外，消费者购物后结算时，服务人员顺应记录消费者的姓名及联络方式是非常的普遍做法。在中国到目前为止在消费过程中，我还没有碰到哪个企业会主动留下我的姓名及联络方式（办卡除外）。也许有人会吐槽，中国消费者不习惯留自己的名字和联系方式。对于有类似吐槽想法的人，我只说一句，你有试验过吗？如果没有，不要有先入为主的坏毛病。

5）  企业应该设立首席服务官(CSO)一职，把服务真正提高到企业的经营核心位置，从而更好的为销售服务。

成功的销售，是不断的重复成功的服务，是一项长期的事业，没有捷径可走！